云访谈第2期 外勤365 CEO 刘昭：产品单薄才是创业之坑

3月5日晚，亿欧江苏联合江苏投资人中心举办了第002期云访谈，“云访谈”的理念是不求场面，但求知音。本场访谈采取私域社群交流，对话和提问均在沪宁A轮会创业家社群完成（简称沪宁A轮会），主持人为亿欧江苏总经理、沪宁A轮会联合发起人张乐，拉尔夫创投创始合伙人、江苏投资人中心发起人陈冬华为投资人代表，本期邀请分享嘉宾为外勤365 CEO 刘昭。

外勤365专注于中国企业级移动互联市场，并搭建SaaS企业级销售业务平台，产品适用于公司在外的销售人员、业务代表、导购员、售后服务人员和巡店人员等动态型工作人员；主要面对市场为快速消费品与耐用消费品行业。目前公司总部位于南京，在北京、上海、广州等十多个城市设立分支机构。产品方案由移动CRM、移动分销管理、进销存订货、通路促销管理，以及AI识图引擎五部分组成，对品牌厂商到经销商到门店到员工，构建完整的信息流与数据层，使企业内外的管理与决策、执行与反馈的效率大幅提升。

据外勤365对外资料显示，公司已为剑南春、徐福记、强生等数万家企业提供云产品及相关服务，包括全球集团型企业及上市公司。

2012年底，天使轮；

2014年11月，A轮200万美元，投资方为金沙江创投；

2016年2月，A＋轮数百万美元，宽带资本领投。

刘昭从行业发展、企业管理、商业模式、盈利模式等角度带来了一场精彩的分享，亿欧经过整理为大家还原精彩的分享内容。

主持人提问环节

提问：2020年，很多人都说很艰难，那么从外勤365的角度来看，2020年是机遇大一些还是挑战大一些？

刘昭回答：

整体来看是机遇更大一些。对我们来说，一季度肯定会比去年同期差一点点，但是从目前我们这几天接触客户的情况来看，市场上出现的机会更多一些了。

可能是因为疫情对企业还是有一点触动，大家都希望在信息化，在网络交易，在效率方面有提升吧。

还有就是毕竟受疫情影响最大的那些旅游、餐饮公司，不是我们的目标客户。我们的目标客户主要是【卖货】的群体，大家比较容易理解的就是快消品和耐消品，他们受到的影响并不太大，有些个别的行业，比如方便面，比如OTC药品，可预期今年的业绩会更好，所以也更加愿意在IT上做更多的投入。

提问：目前客户那边是否对于数据化升级的欲望更大些？外勤365从厂商系统到渠道商管理到分销商执行到门店督导，外勤365一直擅长完善与提高整个通路链效率，在处理内部研发以及拓展外部市场的各个环节中，有无印象深刻的困难点？如何突破的？

刘昭回答：

我们覆盖的行业相对来说还比较广，所以每一个行业有每一个行业的knowhow（诀窍），这个对我们来说，积累每个行业的knowhow（诀窍）是不太容易的。当然，积累了以后也容易变成我们的护城河，特别是我们现在在一些行业中都签了龙头的客户，这个一旦突破了以后，还是很有价值的。

还有困难就是我们自己一开始叫【外勤365】，但现在产品范围早就超越了当年做外勤人员管理的范畴，客户对我们品牌的认知，这个也挺困难的。

提问：理解，品牌认知是需要突破的心智点，那么企业通过使用产品或解决方案后，从您的角度，使用外勤365后会给企业带来哪些“降本或增效”的变化？

刘昭回答：

我们做的客户群体有特征就是人数比较多，覆盖的经销商、门店数量比较多，所以效率只要提升一点点，对整体业绩贡献就很大。

最基础的就是信息化，原来需要手工提交/检查/统计/汇总的订单、收款数据、市场活动的执行情况，现在电子化流转，节省了大量的人力。然后就是对人员的管理，堵住了人员管理的各种漏洞。并且能合理的分配人力覆盖，还有对客户的区域/等级分配等等。不遗漏，更高效。还有对费用的管理，等等。

应该说，这个提效是一个系统性的，多方位的。

提问：明白了，综合指标化的提效。您认为，在您接触的众多企业里，如将管理进行划分，是先管后理重要还是先理后管重要？

刘昭回答：

这个问法比较奇特，我遇到其他人经常会问这样的问题，”就是你们产品能不能给客户带来增量，或者说能不能给客户带来收入的增加”。背后的意思是，如果能像百度搜索竞价，或者今日头条信息流广告一样，给企业带来新的业务线索，那么价值就会很大。

我们碰到的情况不太一样，我们的客户并不是需要收集更多的销售线索或者销售机会。我们的客户是卖货的，他需要更加有效的分销方式，举个例子，卖饮料的，就要更加有效的把饮料卖到路边的便利店、夫妻老婆店、小餐饮店。不但要卖进去，还要放在这些店的冰箱里，这样这个饮料就能更快的被销售（动销）出去，这样销量才能提升。

所以，我们第一关注的是管理中的【理】，我们给客户实施的过程，第一步就是给客户理清楚数据，有多少客户，都分布在哪里，有哪些在售的品类，渠道通路中有多少库存，有多少种促销方式；

在【理】清楚的基础上，开始【管】，企业的销售总监自然会有各种方法和策略，来合理分配公司的营销资源，做销售动作的要求。当然，这也是通过我们产品来落地的。

提问：回答得好，哈哈，有矛有盾的问题都是有意思的。外勤365企业的使命是“提高线下效率，帮助企业成功”，您认为，真正企业成功的起点是来源于外部的压力还是来源于内部的改革？

刘昭回答：

我们一般把企业遇到的问题分为，战略和执行。我们发现战略制定一般都不会出现太大的问题，企业的掌舵人还是很清楚企业要做什么的，而且随着市场变化响应很快。一般的中大型企业想做好，战略不是大问题（当然，想做到全国一流，世界一流，这个可能要特别的战略层面的突破）。

对绝大部分企业来说，执行才是问题。而且这个执行不是一成不变的，就是你刚才讲的，内部、外部的环境都在不停的变化，这个执行需要有效率，而且执行的结果需要实时反馈回来，便于公司及时调整执行的策略。

这就是为什么信息系统很重要的原因，特别是当企业人多了，客户多了，商品多了，往往比较难管理，执行起来就比较困难。

提问：刘总对大问题，小回答拿捏得非常到位。对于AI在线下各种场景应用越来越多，在众多的应用里，您认为会不会也存在着伪需求乃至伪市场？

刘昭回答：

之前用过两个视频给大家还原过我们的AI是怎么回事：其中一个是基于AI做图片中的商品识别，这个是我们自己做的；另外一个做的语音识别，相对简单一些。

我们用AI主要帮助企业识别在零售店中的货架、地堆、冰箱等等，识别出其中的明细商品，企业识别出来以后用于统计自己的销售铺货情况，竞对的情况，以及陈列的情况等等。

这个需求还是非常实的，现在企业逐渐的开始用起来了，我们这个是商用的，付费的，按照张数计费。

提问：不愧是创业多年，产品都如刀，快速准确。刘总，我们最后一个问题，任何企业在市场里都会面对竞争，从您的视角来看，外勤365在未来的博弈中，最需要克服或是提升的是什么？

刘昭回答：

目前看，最需要提升的还是人才。如何吸引更多，更优秀的人才加入到SaaS这个赛道来，加入到我们公司来，只有优秀人才才能带领公司不停的突破。与之相比，其他都是小事了。

自由问答环节

聚合资本 周总 提问：先前张总提及的“外勤365从厂商系统到渠道商管理到分销商执行到门店督导，外勤365一直擅长完善与提高整个通路链效率”，365公司在这些链条中，客户通常是全链条购买软件产品还是更看重某个环节的产品？收费模式？

刘昭回答：

我们是分模块的，客户一般都不会买全部模块，总是先买其中一个。所以我们出现的upsell还挺多的，就是客户买了一个模块以后，后面在升级，或者增加别的模块。收费就是按照账号使用费，按年订阅收费。

聚合资本 周总 提问：刘总，请问实际用户层面，是厂家居多还是分销商多一些？

刘昭回答：

从数量上看，经销商要多得多，从对公司的销售贡献上来看，大概一半一半吧。厂家一半是大型客户，经销商一半是小客户。

拉尔夫创投创始合伙人、江苏投资人中心发起人 陈总 提问：刘总，在你开始创业项目到现在，公司产品形态发展很大变化，能否分享这个变化过程中碰到难点。

刘昭回答：

这个问题也很好，我觉得有一个比较值得说的：

传统互联网思维中的什么单点突破，用户体验这套方法论是不行的，这个我们踩了一个坑；

现在确实明白了，产品如果单薄了，门槛就低了，门槛越低竞争越激烈，商业模式就会不成立，这都是趟坑趟出来的经验。

动平衡资本 单总 提问：刘总好！外勤365好像没有免费版了，主要原因是？

刘昭回答：

哈哈，单总这个问题好。我们原来是有的，原来是希望用免费来吸引客户，给公司带来销售线索，再转化。后来发现这个模式不行。有几个问题：

第一个，很多客户，就是盯着免费来的，和这样的客户继续联系，浪费了我们的销售资源。销售服务了半天一个客户，最后客户没钱买，也挺丧气的；

第二，客户如果抱着不付钱的心态来用软件，就不会【严肃使用】。其实软件除了购买的成本以外，使用也要企业投入成本的，要投入关注度，要对应相关的管理方法，制度等等。不严肃使用，就使用效果不好；

第三就是，真正有价值的客户，开始就直接不选择免费的东西，他们觉得免费的就代表低质，或者服务差，给你的品牌打上烙印你是免费的东西，后面再谈就比较困难。

我觉得吧，只有阿里腾讯这样的公司，品牌在那里放着且免费，用户还会有点信心，创业公司，客户对免费普遍信心不足。

聚合资本 周总 提问：销售人员与开发人员的比例怎样，产品开发迭代频繁度？产品模块化、标准化，还是在基础产品上个别订制？

刘昭回答：

现在是销售和研发接近一比一，基本上每个月一个版本，是标准化的产品，我们所有客户用一套代码，一个平台，并且在我们标准化平台的基础上，还可以通过微服务，把部分客户的个性化需求实现出来。

江苏投资人中心秘书长 吴总 提问：刘总，外勤365感觉更像通路营销的365，没下决心改名吗？ 

刘昭回答：

要改的，现在看不是那么急迫，一不小心，我们这个【外勤365】在行业内的知名度已经打出来了，客户心理都有一个认知了。所以，我们等待一个机会吧，一起改掉。

江苏投资人中心秘书长 吴总 提问：外勤365系统的边界是小店，还是已经打通了夫妻小店的赋能？

刘昭回答：

这个问题问的太好了，赞赞。

我们的边界是服务品牌商和分销商，不到零售商。零售部分以及电商部分，我们暂时都不打算去覆盖。

拉尔夫创投创始合伙人、江苏投资人中心发起人 陈总 提问：刘总，能否再介绍一下你们公司的产品组成。

刘昭回答：

好，主要是四个系统，1）SFA系统：销售自动化管理；2）DMS系统：经销商管理系统；3）PSI系统：经销商进销存系统；4）TPM系统：通路营销管理系统。还有一个AI的引擎。

福佑卡车联合创始人 叶总 提问：刘总，觉得钉钉未来会来做你这个业务吗？怎么考虑竞争，或者他们开放平台，你会去入驻？

刘昭回答：

我们现在和钉钉不竞争，他们做平台，我们做行业应用。钉钉当然也可以做行业应用，就看他愿意不愿意了。当然，大家在企业微信上，也可以直接开通外勤365。

紫金投资 陆总 提问：刘总，请问提升业务效率是企业面临的首要问题，在优化内部管理、管理者的培养方面，您的客户公司在实践中有哪些成功的经验呢？

刘昭回答：

在客户层面，我们叫最佳实践。也就是说，客户通过他的管理思想，获得了成功，最后还能沉淀在软件系统中。

我们整个体系都是这样的，举个例子，比如品牌商产品之间的差异不大，但是销售体系决定增长速度，有的还有自己的销售体系理论，就拿两大可乐来说，产品差异会有多大呢，最终在供给过剩的情况下，拼得还是营销与效率。

此次由亿欧江苏联合江苏投资人中心举办的第二期“云访谈”活动结束，此次活动持续接近两个小时，依然热度不减，活动将创业者、投资人以及创新创业服务者通过私域社群里提问回答的方式将优质知心观点汇聚，提问不怕尖锐，回答不必绕圈，场面大小已不重要，创投领域以知音共鸣、以实干为先的气氛也逐渐浓烈。