面向“蓝海”，扬帆起航：新基建为设备智能管理引路

从2003年互联网等新科技行业二次崛起算起已有十七年。

再提新基建，能够引起艰难转型中的传统企业注意吗？为产业链各端带来怎样的窗口期？又对工业互联网赛道上的服务商们提出了哪些新的需求？

这一次，我们从工业设备的智能化变革望去，浸润行业上下，看到了高手齐聚的盛况。

湃方科技：用高性价比的AloT价值闭环唤醒市场

物联网与人工智能结合的发展趋势，对边缘智能计算芯片提出了更高的要求。2018年9月，从清华大学电子工程系走出的湃方科技引起了业界关注，它将自身定义为一家以边缘计算AI芯片、智能终端以及智能服务SaaS平台为核心的全栈设备智能管理服务提供商，旨在为传统工业提供算法、芯片一体化的高性能、低功耗、高性价比的工业人工智能解决方案。

2019年2月湃方科技创始人兼首席科学家刘勇攀在国际固态电路年度会议（ISSCC2019）上提出了算法层-架构层-电路层联合优化的新型解决方案，随后边缘AI芯片“湃方星核”，工业自动学习平台“湃方星象”，无线智能传感器“湃方星尘”系列以及工业设备管理云平台“湃方星云”陆续诞生。

在看到行业中的诸多痛点后，湃方科技以泵行业与电机设备行业作为突破口，扎入领域中去。以电机行业为例，成本高居不下，利润空间被大幅压缩，无论是上游的原材料供应商，还是下游的渠道销售商，势必都将围绕“电机智能化、运维智能化”进行调整。正如湃方科技联合创始人兼总裁马君所说，现代工业生产的信息化、智能化程度越来越高，传统的控制中心已经不能满足用户对电机的管理和保护要求，“我们想要做出一款真正的‘爆品’，在这其中边缘计算及AI算法等能力都能派上用场，但产品的迭代并不会是粗放式的，仍然会保持可持续的发展。”

马君表示，湃方科技的差异化优势体现在“基因多元化+硬核科技”两方面，这支“高标配”的创始人团队，却并不局限于“学院派”风格的商业路径。“我们很重视商业的落地，并将理性的东西映射到商业逻辑中，进一步体现在执行力和商业速度上，推动ROI的指数级增长，打通价值闭环的最后一公里。”

海量的通用设备未来上云是必然趋势，而工业AIoT产品的真正门槛在于如何打造高性价比、易用的硬件产品，以及高可用、强泛化的算法。

据马君介绍，2020年湃方科技将针对不同方向再添“三把火”：将重点发力前装市场，并往平台方向去发展，提升行业复制能力，深入触碰产业，成为加速新商业盈利模式的落地的引擎；在品牌建设上将做到ROI 的破圈，打造独树一帜的新面孔；在商业模式上，要探索以更好的方式把客户带来的核心价值放大化。

语祯物联：让机器永不停息地生产

缺少技术的行业是没有前途的。经过互联网的洗礼，2014年起CEO司世南担任了FANUC全球IOT项目的中国区负责人，但海外解决方案与中国实际情况的结合并不尽人意，此时他问自己：中国有全世界有一半的机器，工业互联网最广阔的市场在中国。如果未来五到十年内，这个领域注定要产生新的巨头，那做这件事的人为什么不是我呢？

语祯物联极其重视对于客户的细分，并将维度设定在制造工艺与客户规模两个层面。司世南表示，要想规模化，首先要做到标准化，包括产品的标准化、商业模式的标准化，以及工作流程的标准化；而标准化的前提，则是找到最有效的客户细分抓手。

“工艺是行业Know-how的核心，传统软件通过管人来管理机器，语祯是调度一切资源服务于机器，这是管理价值观的本质不同。”

简单来说，语祯物联在做的是loT+企业管理系统，尽管都是以工艺为中心，但各服务商的方式与产品抓手都是不一样的，接下来语祯物联将做出“切两刀”的动作，“切产业，切客户，在这之后再来筛选。机器负责运作生产，而人则为机器服务。通过对机器的胁从调动降低综合成本，让机器永不停息地生产。

目前语祯科技正面向行业的腰部客户全面发力，对于头部客户会进行局部性合作以吸取经验，并为腰部客户提供指引。“腰部客户共同面临发展的问题，这个群体最有活力，也有实力。”像是前几年的消费互联网中产阶级的崛起一般，语祯物联坚信其瞄准的腰部客户能够帮助其迅速打开市场。

平台是演化而成的，不是设计出来的。“前三年是从零开始摸索，只有当业务模式固化且能成功输出达标的产品才能开启新一轮的跑马圈地计划，接下来语祯物联即将开启第二个加速发展的三年征程。”

蘑菇物联：以“打井”的逻辑服务企业

2016年，创始人兼CEO沈国辉带着三位合伙人成立了蘑菇物联，原创了“一端采集，三端共享；设备数据共享，商业数据隔离”的软件架构，实现“设备-设备使用企业-设备服务企业-设备制造企业”的全数字化打通。

现阶段，蘑菇物联的主要发力点在针对工厂动力车间的云智控节能管理系统上。据了解，该系统可广泛应用于3C电子、食品、汽车、医药等行业。“对制造类企业来说，最大的痛点是能耗，纺织、化纤、水泥等行业在整个生命周期中的电量成本高达80%。”

沈国辉表示，在过去的半年蘑菇物联完成了产品的迭代，并且在总结了大量的企业服务平台后发现，无论聚焦于软件还是硬件的智能化升级，其本质目标都在于“增收，降本，提速”三点。

“作为一家工业互联网企业，首先要明确客户群，而后再有针对性地提供价值产品。具体来说，对于规模以上企业增收的意义其实并不大，此时要考虑怎样帮助其实现降本和提效；而对于处于成长期的小企业来说，提效也并不是主要战略方向，因此要思考怎样助力其增收和降本。”

在沈国辉看来，对于设备的智能管理应当有一套“打井”式的逻辑，将某一垂直领域做深、做透，打造一湾护城河。蘑菇物联现阶段在做的事之一，便是将更多的AI算法融汇到设备的控制管理中去。

2020年2月，蘑菇物联获得由GGV纪源资本领投的B轮融资，对于新一轮的融资沈国辉表示，蘑菇物联将继续朝“产品极致化”的方向做两方面的努力：纵向上会持续探索降低气电比数值的可能空间；横向上则会继续开发潜在客户。

用同一根标尺绘不同维度的平行线

面对相似的产业链条，每位企业家都有着独到的见解。

相同的划分标准下，湃方科技与蘑菇物联对于前、中、后三端却有着不同的策略。

湃方科技围绕企业核心价值持续寻找新的ROI，认为对于规模以上、利润率普遍较低的前装市场应向“设备+服务”的模式靠拢，“这就像是在汽车出行存在很多‘小作坊’，但滴滴的出现占据了出行市场，有了数据就可以做调度优化，这是过去的模式下所做不到的。”

对于通常拥有大量通用设备，人力成本较高的后装市场，“无人”是终极目标，需要找到兼顾敏捷上云、预测性维护、和节能解决方案；此外，定制化标准是必须的且是永久的，“现阶段大家都在自己攒边缘计算，手握各自的一套标准，例如撬装化工泵的传感器安装设计就有几十个标准，造成数据不统一的现象。”

而对中间连接前后装市场的设备运维服务市场，湃方科技想建立一个开放且灵活的设备管理平台，“在此之上赋能和孵化松散的服务商们，将‘造设备’与‘用设备’巧妙地连接起来，逐步消除孤岛现象。”

蘑菇物联则分别推出适用于三端的系统对症下药：

蘑菇圈IEM利用物联网智能协同设备实现设备的数字化管控和全生命周期管理，与旗下代理商进行线上协同、项目报备、在线下单、保内维修等，减少销售和服务链路的信息不对称现象和低效问题。

蘑菇圈ICRM通过实时监测、故障预警、维保提醒等功能，帮助设备服务企业变被动维保变为主动维保，增加维保收入。实现远程诊断、远程运维，快速维修，减少因报修信息不对称而导致的无效上门，缩短时间，降低人工以及差旅成本。

蘑菇圈云运维系统通过规则引擎和AI算法技术实现故障预警，避免停产损失；设备使用企业还可同设备运维服务商共享设备运行数据，从而实现远程诊断、智能保养等。

黑天鹅未归，新基建托底：他们乐观且谨慎

既然瞄准的都是同一片蓝海，就该起锚了。

司世南认为，当前整个市场都在初级阶段，“梯队”的说法不太合适，“阵营”更恰当些。

“综合来看，语祯物联属于第一、三阵营的‘杂交产物’，其核心关注点在于如何平衡聚焦高粘性的垂直领域还是平台技术赋能这条路。”

第一阵营：传统制造企业拥抱互联网。这类企业在制造领域的成功经验较多，以项目制为主，大量定制化标准也比较多，但在与互联网的结合上缺乏积累。

第二阵营：工业互联网平台公司。看似设计很完美、高大上，但这类企业通常缺乏足够的落地能力；

第三阵营：互联网向制造业跨界的公司。这是最赋有活力的一类服务商，但存在着沉淀不足、不够聚焦等问题。团队年轻有活力，有创造性，背景光鲜，头带光环。

“可以将这个市场视作一只独立的漏斗：它的底端是销售，顶端是产品。在市场还没有充分成熟起来之前，两头都存有极大的空间与机会。”司世南表示，市场还没有充分成熟，更没有充分竞争。疫情过后，行业将会出现较大的起伏变化，而就互联网思维+know-how理解的业务模式是契合中国实际的，此时也倒逼互联网企业学会鞠躬，来拥抱传统产业。

马君表示，在新基建提出过后，行业将迎来新一轮的增长。现在的状态可以形象地比喻为春秋战国时期，行业将历经整合消灭、由低端走向高端的过程，因此整体来看并不会在短时间内实现饱和并取得突破性进展，“相较于欧洲的工业企业，国内即使是龙头企业的市场占有率依然很小，即使有政策的推动依然还有很长的路要走的。”

沈国辉同样认为，即使在政策的推动下行业内也不会迎来新一轮的爆发式增长，“这由行业2B端的属性所决定，且行业内的服务商都持理性决策的逻辑，即使行业利好也苦于缺乏足够的资金支撑，另一方面，全球经济下行所导致的出口订单下降也会造成一定影响。”

结 语

无可厚非，瞄准了设备智能管理巨大市场的这批人，都准确地契合了高效节能和智能制造的发展方向。

另一边，如果说过去对于转型处在左右摇摆的态度，疫情正以极端的方式教育传统企业苏醒过来。

新基建的渲染下，设备智能管理的这片蓝海，正同时等待双方走来。