梧桐树资本董帅：从中美日产业结构差异，看冻品B2B行业的商业模式

编者按：本文系投稿稿件，来源：梧桐树资本，版权归原出处所有。

“ 冷冻食品（frozenfoods）是指以一种或一种以上的可食用农、畜、禽、水产品等为主原料，经预处理、速冻、包装等工序，在-18℃以下储运与销售的食品。

随着冻品对于冷链要求越来越高，民众对于食品安全问题愈加重视，“餐饮标准化”的趋势在我国逐年走强：此前餐饮行业的中、小从业者众多，出于经济性考虑，食材采购主要以无牌、散装产品为主；随着消费者对食品安全的要求逐年提高，同时从业者出于对效率和规模的追求，使得我国的餐饮行业也逐步向“标准化、可复制”的方向发展，进而带动了品牌冷冻食品在餐饮等特通渠道的销量增速。

本文源自梧桐树资本投资总监董帅撰写的《冻品食材B2B行业研究报告》部分节选内容，高标、李开和秦朗对本文也有重要贡献。”

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【重要观点】

 冻品行业年产业规模1.76万亿，增速15%-17%。交易流通环节规模约为2625亿到4650亿。整体产业亟待重塑，上游产能过剩缺少指导，中游层级多阻断信息效率低无数据，下游配送体验差切不同圈层商户痛点各异。 

直接对比美、日人均冻品消费量我国未来需求空间巨大；其中外出就餐趋势、冷链高速发展趋势和供给侧食材生产标准化和品质化是底层推动力。

结合中国幅员辽阔、食材丰富度高、土地平原割裂和农业科技化水平低国情，作者认为借鉴ACCESS和京东的发展路径：以部分SKU切入自营模式第一阶段发展，完善冷链物流仓配体系，慢慢开放联营，提升SKU丰富性和对下游的粘性的商业模式更符合中国的食材贸易商的发展路线。（地域扩张阶段，可选择城市合伙人模式或并购的方式扩张版图）

冻品行业的市场概况

1、冻品行业规模和增速（含进口和老百姓消费）

餐饮行业2019年预计产业规模4.8万亿，增速预计9%，中式快餐占比近半。冻品行业2018年市场规模1.76万亿，19年估计为2万亿。未来年化增速在15%-17%左右，根据经验值估算交易流通环境整体加价在15-25%左右（和品类加工成熟度有关）。

图1 中国2018-2024年冻品产业规模预测

所以，冻品行业全品类交易流通环节整体市场规模约为2625亿到4650亿（图中从加工企业到消费区间，产前环节不作为本报告研究范围） 

2、冻品行业各个链条问题和痛点

（1）上游-工厂：分散、产能过剩、无计划生产滞后（缺乏数据指导）、品牌影响力有限（有改造空间）、全国3-5万家、每年一定价格波动。

（2）中游-经销商：全国3万家经销商分析：过去多次周转，隔离信息，运营效率极其低下，层级过多（利益诉求＞运输诉求）信息化水平低、层层加价。

一批：坐商为主，商资金+库存；主要是资金成本给厂商垫资，隔离信息

二批：坐商为主（档口），资金+库存+销售，运输很少；主要是销售成本，与一批90%是现款向一批拿货。下游基本现款结算。仓库通常在市场附近。

三批：行商，服务商（食配商），客情垫资物流。大部分没有仓储。

（3）下游-服务终端：不同地域和城市层级痛点各异，整体服务体验差，不稳定（后面有详细介绍）全国600万左右。

3、冻品行业流通关键环节分类情况

1）上游食材产品分类【重点】

2）下游地域和城市级别分类

3）终端服务对象分类

4、各食材品类产业发展周期

如果简单的将板块的生命周期分为四个阶段，即导入期、成长期、成熟期和复苏衰退期，市场规模增速和集中度两个指标来判断其所处阶段，则如下图，我国速冻米面板块和冰淇淋板块已进入增速较缓慢的成熟期，行业集中度较高，增长主要依靠产品结构调整。而冻品切割品、半加工品和水产则处于成长期，预制菜整体处于发展早期，不过正在被大众普遍接受。     

  看好：预制菜半加工和冷冻禽类、畜类、鱼类切割品，速冻米面、冰激凌等机会略饱和。

图2 冷冻食品子版块生命周期分布

资料来源：光大证券研究所

5、冻品行业发展的驱动因素

对比美、日人均冻品消费量我国未来市场空间巨大;其中外出就餐、冷链高速发展和供给侧食材生产标准化是底层推动力。

a)经济发展和人均冻品消耗量趋势

根据欧睿数据，截止2017年，我国人均冷冻食品消费量为7千克/年，美、日两国分别为23和34千克/ 年，是我国的3和5倍;但美国和日本的冷冻食品行业先后进入成熟期，其近5年人均消费量平均增速仅分别为 1.8%和 2.8%，远低于我国的16.6%，因此国别消费量的差距有望大幅缩小。我国冷冻肉制品和预制餐食板块的人均消费量和日、美还存在较大差距，是增速较确定的子板块，深加工品类的 SKU 有待提升。

图3 各国人均冻品消费量和人均冻品消费额对比

资料来源：信达证券研

b) 连接端冷链基础设施高速发展

供需之间的矛盾以及关于促进农副产品流通的相关冷流物流政策推动着国内冷链物流市场的快速发展。2017年我国的冷链市场规模为2987亿元，预计到2020年，市场规模可以达到4698亿元，年复合增速达到 25%， 冷链物流行业正在进入快速上升通道。

图4 中国冷链物流市场规模预测

c) 需求端外出就餐和外卖比例上升

随着经济发展和在线外卖平台普及，我国居民(尤其 80、90 后)外出就餐消费比例大幅增加，根据普查数据超过 80%的居民每月都有外出就餐行为。而外出就餐意味着整体食材购买总量中,冻品的需求量相对于鲜品而言有更大的迁移增长。

d) 供给端更可靠和标准化的食材供应链出现相比一般消费品和加工零食业，食材采购的消费者对于上游品牌无意识，导致上游散装无牌食品在过去流通严重。经常发生消费者在购买档口哄抢他“挑食”，剩余的劣质食材会被档口商贩打包卖给小微餐饮门店的情况。

e) 乡镇农村成为冻品长期增长点随着我国经济的发展，村镇经济也出现了前所未有的欣欣向荣，目前连锁超市的触角已经伸到了乡镇，家用冰箱早已进入每家，速冻冷藏柜也随之在农村档口和超市普及。冷冻硬件的普及和消费观念的传播使冻品进入农村市场成为可能。

冻品B2B行业典型切入模式分析

这里主要介绍初创期企业在切入市场改造的过程中，基于自身优势和资源特点，会选择的几种切入产业的业务模式，不代表公司长期一以贯之的商业策略。中长期看，自身模式一定会基于实际市场环境、当下稀缺资源和优势，未来发展重点和业内玩家的打法而迭代。

1）全自营模式

上游商品采购货权、定价权、物流仓储履约、BD服务端、数据系统开发全自营