技术服务收入增长44%，致远互联如何兼顾定制化与规模化？

图片来自“Unsplash”，作者：黄依婷、编辑：常亮

近日，致远互联公布了2019年年报，其营收和利润实现双增长：全年公司营业收入7.0亿，较上年增长21.1%；净利润1.02亿，较上年增长21.1%。

致远互联的企业协同管理软件，可帮助企业实现行政、财务、人事等多样化管理，很好地充当了“企业管家”的角色。目前，其产品已成功应用于30多个细分行业，服务超过30000家企业和政府组织。

2019年，公司在优势政务领域又取得进一步突破：其新一代政务管理平台以“智慧党建、协同互联”等更贴合客户需求的功能，受到了国家粮食与物资储备局、中国日报社、中国国家博物馆等数十家部委级客户青睐。

客户网络扩张的背后，是公司软件作为“企业管家”愈加“贴身”的服务趋势。从定制化驻场运维和服务导致的技术服务收入增长中，我们即可窥见致远互联定制化产品规模上升的端倪。全年公司技术服务收入达7526万，较上年增长44%。

然而，软件行业定制化，往往会导致其产品“复制”速度下降，进而拉低毛利率。致远互联亦没有逃过这一规律：2019年其综合毛利率76.11%，较上年减少1.83个百分点。

庞大的企业管理市场里，致远互联应如何博得更多用户“芳心”？在定制服务更“贴身”的同时，致远互联又该如何实现规模化增长，提升盈利能力？

企业软件全面定制化

不同行业、不同应用场景下，企业管理需求多种多样。单凭标准软件早已不能胜任“企业管家”的角色，要想获得客户青睐，软件厂商定制化能力不可或缺。

2019年，致远互联软件定制化服务进展迅速：

其新发布的协同云应用商城，是定制化服务的又一“利器”。在云商城内，用户在线提交业务需求，平台则按需提供设计方案、定制应用并一站式交付。商城不仅有致远互联自己的软件产品，还汇集了合作伙伴的应用产品、功能组件，供客户随意挑选。例如，客户可在商城购买致远互联软件，并同时搭载华为云服务。

在软件产品里，致远互联“定制化”元素亦愈发明显：

Formtalk云平台是近年来公司重点打造的新型云产品，在致远互联协同管理平台云化升级中起着至关重要的作用。平台不仅可根据客户需求构建人才招聘、经销商管理、招投标管理等轻量级应用，还可与客户原有的ERP、OA等系统集成连接，实现公有云+私有云混合应用部署。

2019年，公司进一步强化了Formtalk平台支撑功能，完善其应用场景。例如，在人力资源领域，针对企业因个税政策更新而调整的成本管控、薪税核算等方面需求，致远互联将云平台与企业内部HR系统连接，为诸多大型企业在管理多地员工的薪税和用工等方面，提供整合服务方案

定制化服务不断升级，为公司带来显著的业绩增长：全年公司协同管理软件产品收入6.23亿元，同比上升18.8%。其中，针对大型集团或企业客户的A8、针对政务机关的G6产品定制化需求高，累计贡献了89.3%的业绩。因定制化驻场运维和服务导致的技术服务收入7526万，较上年增长44%。

然而，定制化产品规模上升的同时，公司人工成本亦随之上升，不可避免导致毛利率下降。2019年，致远互联协同管理软件毛利率74.65%，较上年下降2.28个百分点，带动公司整体毛利率从上年77.94%进一步下降至76.11%。

如何在定制化的同时实现规模化？致远互联正不断完善底层技术支持以降低定制化成本。

年内，公司又进一步更新了协同管理平台V5，为其软件开发提供更稳定、便利的技术支持。更新后的开发平台内，应用定制平台CAP用零代码、可视化操作界面，帮助公司更高效便捷地实现业务定制、业务展现以及运营监控。

强大的底层技术支持下，协同应用包和解决方案开发将更丰富并高可复用，从而帮助致远互联更快地将定制成果转化为标准产品，提升定制化服务的快速“复制”能力。当定制化与规模化兼得之时，公司在市场将构筑坚固的护城河，进一步拉大相对对手的竞争优势。

协同合作构建品牌生态

作为协同管理软件厂商，致远互联的志向远不止于“产品型”公司，而是强大的“平台型”公司。为达到这一目标，其“协同合作”思维是关键。

在产品方面，致远互联软件充当了“桥梁”作用。加入钉钉、企业微信等前端软件连接入口，其产品可帮助客户实现即时通讯、远程会议等功能；在后端应用上，嵌入用友、金蝶等ERP软件，其产品又集合行政、人事、财务等功能于一身。由此，致远互联与阿里、腾讯、用友、金蝶等多个行业龙头合作，构建了企业协同应用产业生态。

基于“桥梁”这一角色，在2019年春季伙伴大会上，致远互联正式提出“协同运营中台”理念，并发布专为企业数字化升级而打造的“协同运营中台”