小县城，造“薇娅”

　　文/陈凯乐

　　编辑/大风

　　70年前，费孝通曾经在《乡土中国》里颇有些无奈地写到，“从土里长出过光荣的历史，自然也会受到土的束缚，现在很有些飞不上天的样子。”

　　聂星华对此感悟颇深。站在风岭山上，他看着脚下的平顺县，1550平方公里的土地上，聚集着16.8万人口，人均耕地面积不足1亩。

　　山多地少，农民赖以为生的玉米，亩产收入一度只有500、600块钱，由于常年的低温，和南方一年两收的水稻相比，北方的农作物只能一年一种。贫困，像横亘的太行山一样，常年阻隔着平顺与外界。

　　2019年的6月初，聂星华作为首批阿里巴巴的脱贫特派员，进驻到平顺县，得到了平顺县委县政府的高度重视，并被任命为“县长助理”。他知道，找到一种高收益的农作物，可能是平顺脱贫的唯一途径。

　　2个月后，在离平顺县1100公里的杭州，县长秦军亲自带队出席脱贫攻坚淘宝公益直播盛典，与淘宝主播一起推荐平顺农特产品。聂星华也第一次坐上了主播台，在他旁边的是在淘宝上有着千万粉丝的薇娅。十几分钟内，直播间涌入了100万人。一款名叫平顺潞党参的农产品(000061,股吧)，出现在了薇娅的手中。三二一，几乎在一瞬间，潞党参库存的数字从五位数变成了0。与此同时，聂星华带来的花椒芽菜酱也被销售一空。

　　聂星华（左）和薇娅（右） 受访者供图

　　透过后台，聂星华发现，第一个快递在直播三天之后被签收，比以往早到了两天。

　　从山腰到山脚

　　71岁的王双明最近有点忙。

　　10月份，是潞党参收割的黄金时期。每早太阳刚擦过南山，王双明就得起床，蹬着三轮车去山上。沿着盘山路迂回20分钟后，王双明来到了自家的五亩梯田。

　　波浪一般的梯田沿着山地层层铺开。曾经，这片供养了王双明祖祖辈辈的梯田，种植着满满的玉米。

　　王双明所在的中五井乡北头村，是平顺县下的贫困重灾区。300户，1062口人，对应的是110户贫困户，376口贫困人口。

　　“70年代末，我们种植一亩梯田只拿到9分4厘，根本吃不饱，只能吃糠食。”糠食卡在喉咙难以下咽的经历，刻进了包括王双明在内的，北头村一千多人的脑海里。

　　正因如此，吃饱，几乎成了唯一的诉求。每开垦出一分新地，王双明都会迫不及待地种上玉米。

　　而以玉米为代表的低产量粗粮，虽然能解决村民的温饱问题，但也成了桎梏他们脱贫的沉重锁链。

　　“村民只种玉米、土豆，基本上都是自己吃，按照每亩地近千块的毛收，刨开种子、化肥，综合下来两夫妻五亩地一年只赚了3000块钱，而平顺县定义贫困的标准是，人均年收入低于3600块。”平顺县供销社的元李鹏经常去村里收购粮食，用他的话说：“村民们赚的钱也只勉强活下去。”

　　元李鹏和妻子杨亚飞，在平顺县城经营着父亲合伙的供销社，顺带开了个淘宝店。每天的日常，就是从农民村里将收来的党参、小米等粗粮粗加工，之后再销往全国。

　　迫于生计，年轻人开始逃离，王双明50岁的儿子带着儿媳，在山西四处打工，留下孙子让老人照顾。被问及儿子如今在哪座城市，老人家直摇头说不知道。

　　“从2015年，我父亲开始和村民签订包销协议。村民培育党参，我们提供技术，提供种植方法，党参成熟后我们统一价格来收购。”元李鹏说。元李鹏的父亲元红玉，在80年代被分配到供销社，三十多年行走在平顺县的田间山头。

　　中五井和村民签订的包销合同 受访者供图

　　“党参养身，既可以当零食吃，也可以入药。”在元红玉看来，在人均耕地不足1亩的平顺，高价值的党参或许是村民脱贫的良药。“就算一般的党参，收购价也有20多块钱。”

　　但起初一切并不顺利，愿意“冒险”的村民少之又少。元红玉好说歹说，签订包销合同，甚至免费提供党参苗。然而最终带下去的500斤党参苗，被认领的还不满100斤。

　　作为第一批“吃螃蟹”的10个人之一，王双明说出了村民们的顾虑：“怕种出来，没人收啊，玉米还可以晒了存起来，能填饱肚子，就是穷怕了，饿怕了。”

　　上百斤党参堆在仓库，爬满蛀虫的情景王双明依旧历历在目。

　　这也是聂星华刚进驻平顺县时最大的感触。在花了大半个月走完平顺县12个乡镇之后，他得出了结论，就算有好的农作物，村民也不愿冒险种植。“种辣椒，党参的收入是玉米的十倍，一亩地能收到五六千，但卖不出去就是烂掉。

　　疑虑很快被打消。随着元李鹏的淘宝店的开设，网络的销路被打开。在“胆战心惊”了半年之后，2015年10月，王双明一亩二分地的党参，为他带来了2700块的收入。尝到甜头后，他直接在3亩玉米地上种上了党参，与此同时，北头村的党参种植户从原先的10多人迅速扩张到了50多人。到了2019年，这一数字翻了一番，变成了100多人。

　　北纬36度的平顺县，燃起了脱贫的火种。

　　小县城里的大生意

　　而淘宝直播的兴起，让这把火烧得更旺。

　　元李鹏眼圈泛黑，他和妻子杨亚飞已经连续三天没睡好了。

　　11月10号，2点睡，6点起；到了11号，2点睡，5点起；疲惫感13号迎来了爆发。凌晨3点躺下的两个人，6点不到又爬起来。跑到仓库打完包，又拉到门口准备发货。

　　双11当晚，元李鹏供货的潞党参被粉丝数达310万的烈儿宝贝带货。“也就是2，3秒的时间，本来备了5000份的库存，一眨眼就没了。”元李鹏还没来得及反应。五秒钟之内，主播方面电话打了进来，“赶紧补库存！”在随后的1分钟里，新上架的2000多份货又被销售一空。

　　杨亚飞双11打包现场 受访者供图

　　仅双11这三天，店铺的流水就高达60多万，这几乎是线下2个月的量，关键是价格也很好。

　　此前，党参作为药材被经销商线下收购，价格却很低。一斤不到二十块。但在网上，作为零食的党参，却可以卖到四五十块。

　　有了足够的利润，就能让利给种植户， 2018年王双明种植的党参收购价已经高达三十块。就在当年，他以一万元的年收入，告别了50多年的贫困。

　　对元李鹏和杨亚飞两夫妻来说，这种连夜打包发货，也不是第一次经历了。

　　今年5月，也是淘宝直播“说是薇娅卖货。”也是5000份库存，后来又加了15000份。

　　从被动输血到主动造血

　　在平顺县县政府二楼的办公室里，聂星华的眉头终于稍稍舒展一些，“因为大主播的带货能力特别强，所以销量一下子就会打爆，要让当地人接受电商，先要让他们看到实实在在的销量，才能改变他们的意识。”

　　可喜的是，当地政府很快做出的反应，双11的这场活动，副县长段开松亲自上场和网红烈儿宝贝一起带货。

　　当地村民也很快跟上，到2019年11月，可统计到的平顺县淘宝店已经达到了218家。仅仅10个月之前，这个数字还停留在18家。

　　杨亚飞的直播设备

　　让聂星华哭笑不得的是，当5月份他考虑推荐一名商户参与薇娅带货时，整个平顺县居然找不到一家敢备货的淘宝店。

　　但这只是第一步，聂星华深深明白，靠几次主播带货，在改变当地百姓根深蒂固的传统作业方式上，无异于杯水车薪。“一年之后，如果没有直播了，没有薇娅这样的人再给咱们带货了，咱们是否还能把电商做下去。”

　　输血是暂时的，关键还要培养当地造血能力。

　　黄慧东所在的中五井供销社，成立于1977年。40多年来，一直经营花椒、小米。在2019年9月17日的淘宝丰收节卖出19000多单、25000多份花椒后，黄慧东萌生了一个想法，开辟500亩的基地，专门种植花椒。

　　在走遍了两个乡镇的8000多人口后，有100多个村民投下了赞成票。“他们本来都是种玉米的，到时候可能全部用来种植花椒。”黄慧东说。

　　年轻的血液，也开始回归这片土壤。大学时期就接触过淘宝的任舒文，在毕业了解到平顺县电商的发展后，也回乡创业。参与淘宝公益直播，第一场就卖了50多万，全年淘宝直播活动累计卖了150多万。

　　销量上去了，当地物流公司的态度也在转变。事实上，自直播结束后，中五井的门口常年停着EMS的专车，直送太原。

　　中五井连夜打包 受访者供图

　　“以前他们都是早上10点固定发车的，时间一到就走。不会等人。”黄慧东说。现在，物流公司甚至找到了聂星华。“他们说，只要能合作，首重再便宜都可以谈。”在这之前，平顺县的物流首重，已经从4块5降到了3块8。

　　当地甚至还产生了一大批的村淘网红。

　　29岁的黄腾丽，是中五井淘宝店铺的客服。2019年6月开始，她多了一个身份，淘宝主播。在平顺县举办的淘宝直播培训班里，她成功结业。她的理想是成为“平顺薇娅”，为自家店铺站台。

　　在经历近40场直播后，黄腾丽的直播间从开始的几十个人，涨到了最多时的4千多人，每场甚至有数十单成交。

　　而黄腾丽、杨亚飞这些土生土长的村淘主播，也成了平顺县自己的“薇娅”。