疫情下的华强北美妆市场：紧跟市场消费需求，销售防疫用品

　　三月初，懂懂笔记探访华强北商家开市时，感受到了商城陆续恢复营业后的状况。有商家表示，恢复营业后对于出入人员的管控依旧严格，顾客几乎很难进到商城内部。

　　因此，大部分商家还是将“一米柜台”、商城档口当成了仓库，继续在大街上发货、安排物流，与批发商和散客对接。

　　不过，去年逐渐崛起的华强北美妆商家，在这段景气低迷的时期，却展现出了迥异的状态。

　　“做手机的只能是清货，减库存，没办法和卖美妆的那些商家一样，马上进行调整。”有手机商家表示，手机商家“自救”的手段相当有限，甚至显得很被动，而美妆商家却都玩出了花样。

　　什么样的新玩法，能让这些美妆商家在市场严重低迷的状态下风生水起？

　　美妆销量跳水改销医疗耗材根据贝恩联合天猫发布的最新消费报告显示，相比2019年，今年春节期间美妆品类线上销售额整体下降了30%。其中，高端美妆品类所受影响更大，下降40%。

　　有行业人士指出，春节之后，因为“Z世代”消费群、小镇青年和新锐白领们外出的减少，对美妆产品需求大幅下滑，才导致了这些品类线上业绩跳水。

　　“春节之后到现在，化妆品、护肤品的出货量掉得都很明显。”

　　说起这段时间的生意状况，在明通市场经营爽肤水专柜的小吴，深深地叹了口气。她告诉懂懂笔记，华强北许多商城是在三月初宣布正式开市，但从二月中开始，有许多美妆商家就陆续开始线上营业、路边摆摊了。

　　这些美妆商家除了做批发生意之外，大多还做零售和一件代发，因此对零售消费市场的状态更为敏感，“春节期间我都是在家休息，直到春节之后才感觉到不对劲，订货的情况只有往日一成。”

　　和许多的美妆商家一样，意识到“情况不妙”的小吴迅速开展“自救”，女性用户购买化妆品的需求降低了，那就试试消毒用品。“我觉得要从消费者当前需要的产品入手，口罩我做不了，就做消毒用品。”作为最早一批在华强北“思变”的美妆商家，小吴几乎动用了所有的人脉和资源，目的只有一个，找到消毒水的货源。

　　当二月初看到有部分商家已经开始在线上销售含氯消毒水时，小吴有些心急，害怕起了个大早却赶了个晚集。好在四处苦求的消毒水如期到货，她才稍微松口气。不过，这批货只销售了几天，市场又再次出现了新的需求。

　　“三月初企业陆续开始复工，很多上班族要出门，为了安全开始网购个人防护用品。”小吴看到商城内有美妆商家开始销售起雨衣、胶皮手套，她也坐不住了，“一次性手套和雨衣我也做，但是我还进了些不一样的产品。”

　　判断到用户会有喷洒消毒水、酒精的习惯，她批发了很多护肤保湿用的小喷壶，“厂家还出了用透明塑料以及海绵做的面罩，我觉得上班族戴在头上，能够避免飞沫传播。”

　　她也没有想到，喷壶、面罩很快成了店里最热销的产品，最高峰时每天批发装货量就有七八十箱（供应各地电商卖家）。虽然这些商品的利润空间远不如美妆、护肤品那么大，但在这个时期也十分难得了。

　　“一部分在华强北批发为主的美妆电商，很早就销售起了防疫商品。”小吴告诉懂懂笔记，得益于这样的“改变”，很多美妆商家的生意都得以维系下去，没有采用低价清美妆库存这种断腕自救的形式。

　　除了销售的商品改变之外，美妆商家在获客模式上也有了很多“大变化”。面向B端客户做起直播、短视频“大家可以看看，店里商品的品质都是极好的，量大代发也算批发价。”

　　商城正式开市后，美妆商家阿敏便迫不及待的回到档口，戴上口罩，开启了直播、短视频在线批发模式，销售起库存的口红粉底以及防疫消杀商品。阿敏无奈地表示，以往她从没有“抛头露脸”，出镜的都是合作机构的网红。

　　整体来看，华强北美妆档口大多以批发为主、零售为辅。也有小部分商家是与网红机构合作，通过网红直播、短视频方式直接2C卖货，“我们在春节前也试了好几场，流量、转化都很不错。”

　　但在这段特殊的时期，网红机构已经难以接洽，她索性自己上阵，而且是面向小微（B端）客户做起了直播，“大家都知道，网红做直播卖货是面向普通消费者。而我做直播和短视频，面向的是零售商家、电商卖家和微商群体。”

　　阿敏表示，由于目前美妆消费市场整体低迷，本地防疫产品的批零需求也趋于饱和状态，想要避免同行之间的竞争，就只能打破销售渠道、地域的限制，“我们还是专注批发，主要批给市外、省外的电商商家和及微商，发挥货源集散地的优势。”

　　虽然阿敏所做的直播、短视频观看量通常仅有两位数，但她似乎并不在意，在她眼里，自己做的直播、短视频内容无需网红那般专业和精致，毕竟小微（B端）商家关心的，只有商品的品质和利润，所有商品均无需“上脸”。

　　“只要把以上两点讲清楚了，外地商家就会下单合作。”她告诉懂懂笔记，虽然自己不是每天都做直播、发短视频，但从三月初到现在（三月十八日），已经拿到十几张订单，所有订单均来自线上直播和短视频平台。

　　懂懂笔记看到，有两张订单是来自江西、广西复工企业采购的防疫产品，尽管订购数量不是很大，但也让惴惴不安的阿敏看到了希望，“有消毒液、一次性口罩、防护面罩，两张订单加起来的金额也有三万多了。”

　　视频、直播批货模式，就像是一阵旋风，开始在华强北的美妆同行之间流行开。阿敏表示，最近在商城里时不时就能见到有手持自拍杆、戴着口罩，站在档口介绍商品的商家。

　　无论是抖音、快手等短视频平台，还是淘宝直播、闲鱼等二手电商平台，都能够看见这些美妆商家的身影，“只要是上门的单，无论批发、零售或者是代发，我都不放过。即便十几元的一次性手套也照样发。”

　　可以看到，华强北美妆商家的“求生欲”极为强大，都在想尽一切办法度过眼前的难关。而面对不确定的未来，除了商品以及获客模式上的转变之外，一些商家的心态也或多或少发生了变化。错过“小阳春” 押宝“小阳秋”

　　“我已经调低了经营预期，大家今年应该都一样的。”

　　去年6月份，由于原有店铺租期届满，张莉从东莞厚街的一家美妆批发市场搬到了华强北，继续经营保湿面膜产品。她告诉懂懂笔记，华强北的自然流量、区域位置很好，美妆很快成了气候，柜台开张后生意很快就火了起来。

　　2019年底，她又谈下了好几家面膜品牌的代理，本想着新的一年出货量能有新的突破，“春节前，手机商家都在清仓甩库存，但是不少美妆商家都不着急，计划留着年后再出货。”

　　此后的情况，就是春节后所有同行都不是在清美妆库存，而是拼命寻找防疫用品的货源。张莉无奈地表示，原本每年的三月份都是美妆电商的小旺季，即便比不上“双11”“双12”大促，但也是“小阳春”。

　　如今，三月份过半，很多商家都还处在积极“自救”的过程当中，“第一季度即将结束，眼看完成既定的出货量是无望了，现在只求能熬过去。”

　　对于她和大部分华强北美妆商家而言，新一年的目标都是一致的——去库存。更关键的是，美妆商品的更新迭代速度虽然不及手机那么频繁，但也有销售周期。“很多品牌旗下的某一款产品，若不能在特定季节销出去的话，后续会很难销售，毕竟品牌还会不断推出新品。”

　　除非产品本身品牌力足够强大，产品也足够经久热销，不然她们做批发的肯定都要考虑销售周期。“就怕一晃到了下半年，大家都开始着手降价清库存。现在可以说全年销售计划已经乱套了。”

　　张莉表示，目前很多城市都在陆续复工，同行们都盼着在四、五月份能够迎来美妆的消费复苏期。

　　在她看来，尽管不大可能出现所谓的“报复性消费”，但作为女性用户的刚需，美妆、护肤产品还是有望在疫情影响减弱之后，迎来“小阳秋”，“这里每一个品牌档口的背后，几乎都有一家生产企业，大家库存的压力都不小。现在大家只有一个期望，活下去。”

　　无论是经营商品的改变还是获客模式、出货渠道的改变，都是美妆商家为了应对特殊时期采取的“权宜之计”。作为“形成气候”仅一年左右的华强北美妆市场，很多档口都是由电商、微商转型而来，有的更是生产企业的“门面”。这里的景气状况，在一定程度上代表了美妆消费市场的风向标，成为上游厂家、下游零售商经营状态的晴雨表。

　　显然，很多美妆商家目前最大的心理预期都不是在今年挣到钱，而是“拉个抽屉”就好，只要能不赔不赚，就有机会在来年翻身。

　　激进、野心、押注、搏一把……2019年的各种心态在2020年的3月突然改变。这个在华强北崭露头角的新业态，也在犹豫、踌躇、退缩、求变中开始了庚子鼠年的新旅程。

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