二十年磨一“链” 华东之后谋局全国 | 专访利群股份董事长徐恭藻

中国网财经3月24日讯(记者 里豫 邓玉蕊)利群股份(601366,股吧)做为山东本地的强势零售企业，近年开始向域外扩张。众所周知，零售行业的竞争非常激烈，其中不仅巨头盘踞，多业态的新零售企业也如雨后春笋层出不穷，那么利群在此时仍坚定地选择全国扩张战略，其逻辑是什么？又何来底气？为此，中国网财经记者对利群股份的掌门人徐恭藻进行了专访。

中国网财经：您曾经讲过，收购乐天后，公司的供应链发挥了重要作用。请问现在各店面的营收情况如何？公司通过收购乐天进入华东市场后，是如何对原有供应链进行完善和优化的？本轮抗疫、防疫中，利群供应链的表现如何？未来，利群将如何让供应链更强大，更智慧？在供应链的上中下游三个环节，利群要实现的目标分别是什么？

徐恭藻：利群时代门店开业运营也有一年多的时间了，营收在向好的方向发展，有部分门店已经实现了扭亏为盈，预计今年盈利的门店数量还会增加，还未盈利的门店各项指标都在往好的方向发展，营收和毛利率水平也在不断提升。

其一、进入华东市场后，我们一直在将我们的供应链模式复制到华东区域，首先物流中心的建设，我们18年与淮安市政府签订了战略协议，投资30亿元建设面积达40万平米的华东区供应链及现代物流总部基地项目，建设内容包括常温、冷链仓储、生鲜加工中心、中央厨房、粮食仓库等，目标是一个打造集供应链交易、物流加工配送及电子商务等功能于一体的现代化智能化物流中心，除了满足利群时代门店的配送需求，也为未来华东区域乃至全国的扩张垫定供应链基础。2019年，这个项目的生鲜冷链部分3万多平米已经建成并投入使用，可以满足利群时代门店的生鲜商品仓储及配送需求，常温部分预计今年年底前也会建成投入使用。届时，我们华东区域的物流配送能力将进一步提升和完善。

其次，利群在山东有20多家专业的品牌代理公司，代理品类齐全，运营品牌4000多个，是很多知名品牌的山东区域总代理，我们从上游厂家直接买断商品，减少中间环节，掌握商品定价权，增加毛利提升空间，目前，利群股份的百货品类自营比例超过90%，家电100%自营，服装约40%自营，全部品类综合自营比例超过70%，在同行业中属于较高的比例水平。这一点也保证了我们收购乐天后能够迅速重启开业。收购后，我们的品牌代理公司在积极拓展华东区域市场，除了山东的代理权，争取更多华东区域的代理权，扩大代理区域及代理品类，为未来我们的进一步扩张发展打好基础。

其三、2020年，新冠肺炎疫情突发，打了各行各业一个措手不及。对零售行业来说，是危机也是机遇。疫情初期，由于恐慌情绪，造成了囤货抢购的现象，很多商超出现了断供，货架都空了，利群凭借供应链的优势，反应迅速，没有出现断供的现象，我们的货源供应充足，物价平稳。往年春节，物流中心的蔬菜水果备货量一天也就几十吨，今年激增到300多吨，我们的采购团队也做到了，迅速组织货源，物流中心全力运转，光运输每天就大约需要300个车次，保证了旗下门店的供应。初步统计，1月20日至2月29日，利群在山东、江苏、安徽、上海地区共计投放市场：口罩292万个，消毒用品508.7吨，除菌洗护用品138.6 吨，抗病毒药品135.5万盒，各类体温计19337支，蔬菜水果 15910吨，禽肉产品2937吨，米面杂粮9603吨，各类罐头 400吨，饮用水2287吨，“利群网商”订单笔数155.26万笔。

其四、在供应链的智能化现代化建设上，利群其实一直在行业中是属于比较领先的，公司成立之初，就践行“科技兴企”的理念，组建信息技术开发团队，我们应用多年的ERP(企业信息管理)、CRM(客户关系管理)、SCM(供应链管理)、WMS(物流管理)、DPS(电子标签)等应用系统都是利群自己的团队开发的，实现了对信息流、物流和资金流的有效调控，把生产商、供应商、分销商、零售商和最终用户连成一个整体的功能性网链结构，利群的信息技术水平在行业内都是领先的，这些系统除了我们自己应用，还对外输出开发和设计。

利群物流中心是国内第一家使用自动化立体仓库系统的物流中心，并是国内首次使用语音终端系统进行拣选操作的物流中心；物流中心还拥有诸多国际先进的设施设备，诸如：国际先进的电子标签系统(DPS)、手持终端条码扫描无线通讯系统(RF)、输送带及自动分拣系统、语音拣选技术、ATM信息通讯系统等，建立库存定时考核系统和自动补货系统，实现了高效的库存提示功能，降低了经营成本。同时引进瑞士进口设备前移式叉车、中高位拣选车、电动托盘车等全球先进的物流软硬件设施，极大提升了物流配送效率和物流服务水平。

当然，随着近几年信息技术的迅速发展，信息系统的更新换代速度越来越快，2018年，利群也适时推出了智慧供应链信息管理升级改造项目，从财务、营运、采购、物流仓储等各个环节提升我们的供应链智能化水平，提升运营效率。另外，我们在建的胶州和淮安物流中心也会采用更加先进和智能化的设施设备，例如智能拆垛机器人、机器人分拣等。

其五、在供应链的上中下游三个环节，利群一直以来的目标就是打通全产业链，打造供应链整合型商业模式，构建供应链核心壁垒。在供应链上游，加强自有品牌的开发，一方面是利用公司的生鲜工厂和中央厨房，加强生鲜品类的深加工和开发，在面食、豆制品、海产品、速冻食品等品类上加大自有品牌开发力度，另一方面在其他快消品方面，寻找优质的厂商进行贴牌生产，共同促进公司自有品牌经营规模的扩大。

在供应链的中间环节，还是要继续做大做强利群的品牌代理业务，扩大品牌代理的深度和广度，提升专业化运作水平，不仅要满足公司旗下零售门店的业务需求，还要继续提高外销规模，打造专业化规模化的品牌代理业务板块，未来目标是品牌代理业务规模要超过零售连锁的规模。同时，要加快现代化物流中心的建设，物流中心就是商品的存储和中转站，物流中心的智能水平决定了商品的周转效率。

在供应链下游，利群的目标依然是以消费者需求为中心，多业态经营，满足各个细分群体的消费需求，社区生鲜店、便利店聚焦于满足居民高频次消费的生鲜、日用品等购物需求，类购物中心致力于满足消费者购物、休闲娱乐的一站式购物体验，O2O利群网商是满足消费者网上购物需求的平台，让顾客足不出户就可以逛利群，B2B利群采购平台是满足大宗采购客户的需求，将我们的供应链优势社会化，解决中小便利店、酒店、企事业单位的大宗采购需求。

中国网财经：零售业的竞争是多维的，上中下游都要强；线上线下争夺同样激烈。在未来的布局中，利群将如何协同线上与线下不同业务线，侧重点在哪里？您如何看待现在火爆的网红经济的爆发性增长，在利群线上业务的发展中，思考过如何打造网红，借力网红吗？

徐恭藻：我认为线上线下不是对立的关系，而是一种融合协同发展的关系。

在利群，线上线下都是我们发展的重点，线下我们一直发展的很好，尤其我们山东的门店从毛利率、销售、利润各方面指标一直在稳步提升。从2017年开始，我们推出O2O平台利群网商和B2B平台利群采购平台，适应移动互联网时代的线上购物需求，但我们线上平台与线下不是竞争的关系，我们有利群独特的线上模式，利群网商依托我们现有线下门店资源和90%以上比例的自营商品，实现线上线下的有效融合，在共享会员和库存等资源的前提下，通过微信公众号、利群网商APP、PC端网上下单，配送方式以物流中心集中统一配送和门店配送为主，为顾客提供高效、便捷又省心的消费服务。

APP上线一年时间，销售额超过3亿元，2019年度销售额超过8亿元，增长势头良好。目前公司旗下所有大型零售门店及各品牌代理公司均已在利群网商上线。网红经济其实就是另一种形式的营销手段，就像线下销售的导购。导购在商品销售方面的引导作用是很重要的，因此只要有利于线上业务的发展，我们也会考虑借力网红，促进线上销售，但还是要权衡产出和投入的比。今年受疫情影响，我们的商场、批发公司也在积极试水线上直播、微信营销等新的营销手段来带动销售，弥补线下销售受到的冲击。

中国网财经：基于实体扩展，零售业的跨域整合需要耐心，永辉也是十多年才实现今天全国性布局的，您对利群全国性布局的战略思考是什么？永辉的发展路径有值得利群借鉴的地方吗？综合利群的特点，利群跨域整合的优势是什么？

徐恭藻：利群未来的发展目标一定是向全国扩张，实现全国布局。一方面，要充分借助资本市场的工具，在全国范围内寻找合适的并购标的，实现做大做强，另一方面，围绕我们的物流辐射范围，通过征地自建商业综合体，租赁第三方物业或与第三方合作开发开设类购物中心、综合超市，与第三方品牌商业综合体加强超市、品类专营店等合作，加快生鲜社区店、便利店开店速度，巩固优势区域市场占有率。

永辉的业态跟利群还是有差异的，永辉主要是超市、生鲜做得好，利群既有超市，也有大的综合商场、购物中心，这是我们在业态上的差异，所以不能完全做类比。但是永辉在生鲜方面确实做得比较好，这一点值得我们学习，另外，永辉在资本市场上的运作，利用资本市场工具进行扩张，做大做强，这一点也值得我们借鉴。

利群在跨域整合中的优势首先就是我们前面提到的供应链资源和优势，可以保证我们在扩张的过程迅速完成整合，尤其是大的综合体、购物中心，我们的招商能力、商品把控能力都是很强的；其次，我们的资金优势，首先利群的资产是雄厚的，资产负债率也不高，零售企业的现金流也比较稳定充裕；其次，作为上市公司，有很多投融资工具可以使用，未来我们也会充分利用资本市场的融资工具，实现跨区域扩张。

中国网财经：为实现利群的扩张战略，利群在哪些方面做好了准备？

徐恭藻：正如前面提到的，我们在供应链方面、物流中心建设方面、资金、人才方面等都做好了准备。

首先，我们有20多家专业的品牌代理公司，代理品类和品牌齐全，对商品货源有强大的把控能力；其次，我们遍布全国的生鲜采购基地，生鲜直采比例超过80%，减少了商品中间环节，提升了毛利空间；第三，我们现有6处大型物流中心，总仓储面积超过了34万平米，冷链仓储面积近7万平，此外，我们还有在胶州和淮安还有两处在建的大型现代化物流中心，规划总建筑面积合计超过60万平方米，建设常温、冷链、中央厨房、生鲜加工中心、豆腐厂等，并配备国际先进的设施设备，例如自动化立体库、智能拆垛机器人等，预计今年年底前这两个物流中心会陆续建成投入使用，公司的南北方物流配送格局将更加完善。

同时，生鲜加工中心、中央厨房等将大大提升公司的生鲜深加工能力，完善生鲜品类供应链；第四，在资金、人才储备方面，利群也做好了准备，资金正如前面我提到的，利群的雄厚的资产、稳定的现金流、还有多元化的融资工具都为我们扩张提供了保障。另外，在零售行业深耕多年，我们培养了大批优秀的零售人才、供应链中采购人才，有完备的人才梯队，未来我们也会加大对年轻的新生力量的培养。

中国网财经：山东是利群的大本营，本地市场的零售业竞争业很活跃，而且涌现出不少百亿规模的企业，利群如何看待本地市场的挖潜？

徐恭藻：山东的零售市场竞争确实比较激烈，省内各个区域都有比较强势的本地零售企业。青岛是最早的对外资开放的沿海城市之一，所以面对的外资零售企业的竞争也比较激烈，利群的台东商厦就是在与沃尔玛的近身肉搏中迅速成长起来的，去年台东的沃尔玛撤了，我们接了过来，与台东商厦联通，进一步提高了我们在台东商圈的占有率和竞争力。

所以，本地市场的挖潜，一方面要不断寻找新的网点、项目，提高门店的密度和联动性；另一方面，也要在业态上不断创新，贴合消费者的需求，比如利群打造的类购物中心，既保留了百货商场品类齐全的优势，可以满足消费者购物的需求，又增加了餐饮、休闲娱乐、儿童娱乐、影院等体验业态，满足消费者购物同时放松休闲的需求。还有为满足居民高频次的日常消费需求，我们也在积极推进社区生鲜店、便利店等小店的拓展。依托供应链资源，我们推出了各种品类的品类集合店，例如化妆品、服饰、小家电、儿童玩具、儿童娱乐等，不光在利群内部门店开设，也积极在第三方购物中心推广，这些品类集合店以品牌、品类齐全，可以满足细分消费群体的需求。

最后，还有线上业务的深入挖潜，O2O平台利群网商和B2B利群采购平台都有很大的增长潜力。今年新冠肺炎疫情期间，利群网商订单量暴增，订单同比增长了十几倍，也让更多的消费者认识到我们线上平台的优势，货品全、新鲜、配送快捷。这其实也潜移默化的影响了很多人的消费习惯。B2B利群采购平台是依托利群的供应链优势，满足诸如便利店夫妻店进货、酒店食堂食材采购、企事业办公和福利用品等大宗客户采购需求，这一部分的市场空间也是很大的，利群采购平台就是专注于满足这类客户的需求，目前也出现了较大增长。

中国网财经：利群的人才储备如何？老百货业的运营人才在利群有很多，新零售方面的人才我们如何获得？随着业务的扩张，管理上也会面临诸多挑战，利群的激励机制在同行业中有何特点？

徐恭藻：利群是零售行业的老字号企业，培养了大批的零售行业人才，拥有完备的人才梯队，而且这部分员工对企业的认同感很强，公司的激励机制也很完善，很多老的门店总经理都有利群的原始股份。利群的激励机制是以绩效为导向的，上到管理层下到普通一线职工，都会有绩效考核的指标，对全年效益完成好的单位和员工会进行奖励。所以，利群的激励机制在同行业中还是属于比较好的。

在新零售方面的人才，我们也在培养储备年轻的管理人才，一方面从全国优秀的大学中招募人才，另一方面也从基层员工中发掘具有管理才能的人才。利群一直奉行的是“能者上、平者让、庸者下”的理念，在内部推行竞聘制度，所有的管理岗位到期后都会重新竞聘，有才能的人不会被埋没。

中国网财经：利群未来会考虑引进战略投资者吗？如果有此计划，哪个类型的战投是利群希望牵手的？

徐恭藻：时机合适，会考虑引进战略投资者，我们希望引进的战略投资者不光能带来资金上的支持，也能和我们的业务有协同作用，给我们的业务经营提供好的促进和发展。