聚易堂苏州站：易车与汽车经销商探寻车险行业新机

　　近日，由易车主办的知名汽车经销商沙龙“聚易堂”苏州站落幕。本次活动共吸引了十余位经销商集团、单店高管，智能车险解决方案专家、易车公司代表及业内专家参与。与会代表和嘉宾聚焦车险业务升级，结合各自公司业务实践，围绕“‘险’中求胜•机遇正当时”的主题，针对“如何提升保费规模”“如何借助科技、结合场景提升续保”等两大话题进行了深入探讨。

　　下为参会代表、嘉宾主要观点：

　　智能车险解决方案专家郑高峰作了题为《中国汽车保险市场发展情况介绍》报告，他指出：“2018年，全国商业险件均保费为3220元，同比降低9.4%。江苏地处经济发达地区，件均保费高于全国大部分地区，其中苏州市超过3600元。”此外，针对“费改”以及保险周期缩短等新规的陆续出台，他提出，“江苏在政策推广上实施得较为彻底，其表现为最早推行了实名缴费信息政策、‘二次费改’最为严格，以上因素均对车商造成实际利好”。

　　华成集团副总裁董占军指出，2004年伊始，集团成立自有保代公司，其独立且完善的体系化架构对后续业务运作产生了深远的正面影响。“专业的人做专业的事，这是保障业务良好运转的前提。15年的独立运作换回了续保标的不断扩大、件均保费持续领先等优势”。

　　华成集团的华成保险总经理李艳芬补充道，在车险业务上，集团力求提升件均保费，将5个高覆盖率险种提升至7个，盗抢险普及率超过80%，三者险增至150万元；同时在保险人员团队上大力投入，2011年成立的电销团队如今人员达到84人，件均保费和人均产值均逐年提升。整体续保业务拉动经销商产值已是大势所趋，在继续巩固保险电销团队实力的同时，结合厂商的活动，华成集团还将竭力提升客户的回厂率，以期进一步拉动续保业务。

　　诚隆集团售后总经理周云杰介绍道，2017年以前，车险都由销售团队负责，且从未获得保司送修业务，2017年之后转由售后负责该项业务。诚隆集团成立了专门的续保团队，并且由集团整体管控；集团还引进了第三方的智能续保产品，以提升续保工作效率。此外，各店每个月针对续保还会特地举办一场团购会，根据市场政策和客户黏度及时调整相应的优惠政策。“采取这些举措后，集团新车、次新车车险业务取得了显著提升，续保率也有所改善”。

　　都市集团在2018年7月成立续保部门，财务总监覃海滨从2019年2月兼管该部门。她表示，续保业务必须与售后结合，形成合力才能相互促进。结合旗下各店店庆和团购会契机，集团在“5•18”和“9•13”专门举办了两次大规模的续保团购会，顺利销售出200张有价门票并完成150个续保订单任务，邀约到店客户100%到场。“活动门票采取收费方式，客户购买100元门票，可以获得价值2000元的‘大礼包’，同时还能享受续保优惠，从结果上看这种方式很有效。”

　　江苏富骏福特店总经理陈凯飞在发言时说道，公司从2006年就开始布局续保业务，起初没有依靠续保盈利，纯粹是为客户服务，“后来我们开始在续保上投入更多，比如续保送售后现金券。虽然售后业务上的盈利受到影响，但是能保证客户第二年回厂，延长客户的在店保修周期，由此间接提升了续保率”。

　　苏州德诚一汽-大众总经理周波指出：“必须要在思想上理解续保，目前市场情况下，续保已经不具备让经销商直接盈利的条件，大家应当看重它后续产生的服务价值。续保业务要结合各店自己的特点进行：一是要有基本的专职人员，二是要制定自己的特色促销政策，三是要在管理能力上支持跟进。”

　　苏州华友东风风神总经理陆卫东针对续保业务阐述了自己的经验：“首先我们不指望续保能够盈利，我们会对续保进行包装，以更高的附加价值锁定客户，提升客户到店频次，增加客户的黏度，拉升售后业务。”此外，他强调，店内为每位客户成立了专属的“七对一”微信群，群里除了常规业务人员，还有售后总监、总经理以及厂商的区域负责人，这样就能保证客户咨询的所有问题被及时反馈，并且得到有效的解决。

　　世纪汽车总经理李弘韬表示：“作为投资人，我更看重基盘客户，这是一个企业的价值核心和命脉。在发展思路上，通过保司的数据和送修产值数据，我们股东方在续保业务上已经达成共识，告别了过去想要靠续保盈利的想法，而是依靠基盘客户提升黏度、做好售后，在服务上攫取更多收益。同时，针对续保我们成立了专门的团队，利用合理的激励方式，推动续保业务全员化。”

　　文峰集团售后经理丁俊说道，“由于文峰集团属于综合性集团，续保业务会结合集团发展情况而定，目前，集团旗下高端品牌都已自建续保团队并设置专岗。不仅如此，集团还会在续保活动政策上下功夫，结合集团商超板块的业务特色，为续保客户赠送商超购物卡，客户对这种优惠方式的认可度很高。”不仅如此，他补充说道，“集团要求各店对到店客户信息及时更新，重点巡查续保期内到店客户，达到续保订单转化。同时，每家店都设置了1~2名车险外拓专员，对渠道客户出险信息进行三次核查跟进，未来我们还会加深与保司、社会事故车渠道的合作，进一步升级事故车的外拓能力。”

　　海鹏集团江阴事业部总经理陈芝兰针对集团自身特点做了介绍，她说道，“我们是以单店模式来展开续保业务，每家店都有2~4人的续保团队，并对续保专员制定了比较好的激励制度。”与此同时，集团部分门店都采用智能化的续保辅助工具，续保率也在近期有小幅提升。她补充道，在续保政策上，集团各店对续保客户的回馈采取适合自身特点的包装方式。2019年下半年开始，各店对“续保返保养券”投入加大，这种方式虽然给续保业务带来了压力，但也在一定程度上刺激了售后维修保养业务，算是有失有得。

　　易车公司SaaS业务高级产品总监庄良维介绍了易车公司在智能车险产品上的尝试。他说道，“智能车险工具可以助力车商更好的挖掘续保商机，通过人、流程、工具三方面要素的构成，利用人和工具，不仅加强对流程的管控，还能利用场景化的营销续保方式，实现‘降本增效’，进而促进续保提升”。

　　议题讨论结束后，易车公司江苏区高级总监周斌为现场嘉宾分享了《2019年1-7月江苏省乘用车市场报告》。他指出，今年1-7月江苏省乘用车销量为96.0万辆，同比增幅为1.7%，车市环境相对良好。在细分市场中，SUV是当地唯一呈现正增长的车型市场，但整体销量占比与轿车仍存在一定差距。此外，江苏省与苏州市豪华品牌销量均好于全国平均水平。

　　借助聚易堂的交流沟通平台，参会嘉宾对提升车险及续保业务的经验互通有无，深入探讨，而随着汽车经销商领域的经营环境更加严峻，嘉宾们在竭力提升续保业务、借助续保提升客户黏度的看法上基本达成共识。未来，借助易车公司的智能化、数字化、场景化续保转化工具