4+7后，医药产业呈现这6大趋势

【编者按】当下，药品的招采模式改革已经明朗，质量与流通监管越来越严，医药市场走向规范化、高水平。因此，既要认清形势做长期规划，更需要有当下的目标。进化是阶段性的，只有在不同的阶段能做到比竞争对手多前进一步，才能走得更远。

本文发于健识局；经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。

2019年渐入尾声，这是医药人不平凡的一年。医改持续，政策不断，“4+7”试点推进与集中采购让很多明星药开始裸泳，大仿制药产品瞬间成为普药。

新《药品管理法》的施行取消了GMP 和GSP，随之而来的是史上最严监管，上市许可持有人制度对产品全过程负责。这些都是在完成制药工业和流通业的补课，不少人感慨，医药行业粗放发展的时代过去了，躺着赚钱的时代终结了。

洗牌悄然而至。

曾经的外企大品种朋友说，今年公司年会不用去了，拿了补偿年后换企业了；不少做好原始积累的代理商转行投其他领域了；也有经常去买药的几家单体店老板诉苦，干了二十年的老店，亏了两年后被连锁并购了；也有客户电告邀约的年会课题做了调整，因为公司明年计划招商转自营操作了。

巨变之下，医药人的前路在哪里？

当下六大趋势

第一个明显趋势是，药品价格统一开放透明化。

在新医保的布局下，药品国家集采平台、全国统一开发式的采购市场、药品价格全国联动都已经逐步开展，原有的药品采购模式逐步被替代。机制改变最直接的影响就是买单者掌握了价格话语权，为此受影响最大的就是大仿制药企业的代理商和原研产品外企。

自两票制开始，很多敏感的代理商就开始未雨绸缪了。去中间化的势头越来越明显，有一些代理商已经完成了由中间商到供应商的转变，比如药品上市持有人、原料到制剂的一体操作，我们看到不少代理商拥有了工业掌控权，做大了若干适应症产品线。

然而，成功的毕竟是少数，对绝大部分处于金字塔中下部的代理商而言，医药环境的变化就如噩梦一般，每天都有应接不暇的各种事端。集采降价、电商乱价、工业欠费、队伍流失、终端拖款、竞品蚕食等等。因此，在过去的一年多来，很多代理商都处于痛苦和焦虑中。

第二个趋势是，营销模式和对象逐步发生变化。

当时代改变，营销方式的改变成为共识。传统的粗放招商模式越来越艰难，以自营终端为核心，以招商加盟覆盖空白市场，将成为新方向。

另外，工业对大媒体广告的投入会不断减少，大家集中的方向基本趋于一致，那就是坚决下沉。微媒体传播、基层医疗会议等将成为普遍形式。以往，产品的传播对象集中在销售人员和终端推荐者身上，而今，产品传播对象会直接到达患者群体，因为信息的便利程度和公民的受教育程度均在大幅度提高。

第三个趋势是，产品选择的标准在发生变化。

以前，选产品有一个共性的特点，那就是重毛利，轻产品，只要空间好，没啥卖不了。而今看来，需要置换位置了。医药的产品属性开始回归，以往的差异性变为优异性，以往的全科突破变成专科做大，以往的割韭菜（短线）变为种树苗（长线）。

具体怎么做？

首先，产品选择上，需要寻找自己的强势资源做匹配，可以考虑特殊剂型，比如缓控释和透皮等方面。

另外，随着中成药在医院市场的受限，一些独家产品会被迫转入基层渠道推广，也会有一些产品放弃医院市场，升级产品，提高价格，转向院外市场。

同时，相应匹配的各种中医技术会随之下沉。

在医生的背书下，有确切作用的独家中成药会有较好的基层表现。与此同时，很快就会出现沉睡的独家产品被挖掘和激活，中医药市场可能会出现一个相对较高的热度。

此外，仿制药的普药市场会逐步集中，一方面大面积的普药降价，必然影响了所谓基层普药控销的市场。另一方面，一致性评价过关的普药企业逐步收割小企业释放的存量，也就是说，品牌普药将迎来收割市场的机会。

最后，随着年轻一代主力消费群体的健康意识崛起，营养健康市场虽然竞争白热化，但会保持持续增长。随着现代生活压力增加与环境污染、非健康生活方式影响，有关专科产品的需求量会持续爆发，比如精神领域、皮肤领域、生殖领域、检测与消杀领域等。

第四个趋势是，销售引流方式多元化。

医药产品销售方式非常简单，处方药走医疗市场，非处方药走零售市场，还有一部分走电商。当院内市场受到多重因素制约之后，大家都把眼光聚焦到院外市场。

很多人设想过完美的状态