第二批谈判公布突袭 大批销售团队直接淘汰

【编者按】随着国家带量采购的持续推进和省市级集中带量采购常态化，药价将全面下降，带金销售的营销模式将成为历史。在这场寒潮中，不能及时做出调整的企业、产品、个人，都将遭到淘汰。

本文来源于米墨药事官；经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。

医保剑指“腾笼换鸟”，带量采购势不可挡，传统药品零售已经没有任何幻想的空间，药品微利时代已经到来，而原有的医药产业链必将重构。于消费者，是福音，但对于沉醉于传统模式的业者而言，却是警钟。

第二批谈判将公布，大批销售团队淘汰

1月9日，中共中央政治局常委、国务院副总理在国家医疗保障局召开座谈会。据其指示，大力推进国家带量采购，促进集中带量采购常态化，科学调整医保目录，打击欺诈骗保等，将是国家医保局接下来的任务重点。

根据新华社消息，副总理在与国家医保局座谈时表示，过去一年，国家医疗保障局认真贯彻落实党中央、国务院决策部署，积极履职尽责，敢于担当作为，持续深化机构改革，完善医疗保障制度，加强管理和服务，各方面工作取得很大成绩，值得充分肯定。

按照副总理要求，国家医保局须加快医疗保障体系建设；坚持全覆盖、保基本、可持续，织密织牢全民医疗保障网；坚持尽力而为、量力而行，完善保障政策，满足人民群众的迫切愿望和要求，让广大群众有获得感；坚持从实际出发，坚定不移推动改革攻坚，平稳有序出台改革举措，确保改革有力有效推进。

具体包括五项任务：

围绕“两不愁三保障”目标，做好医保扶贫工作，支持打赢精准脱贫攻坚战。

严厉打击欺诈骗保行为，坚持“零容忍”，健全法律和制度，完善飞行检查办法，维护好广大群众的切身利益。

大力推进国家组织药品集中采购和使用改革，打破各种利益藩篱，推动集中带量采购常态化，扩大采购品种范围，并以此带动“三医联动”改革。

科学调整医保目录，逐步把更多救命救急的好药纳入医保范围。

加强干部队伍建设，打造一支忠诚干净担当的高素质专业化医保干部队伍。

根据上述指示，可以预见，2020年，国家带量采购推进速度将更快，以省级药采平台为主导的集中带量采购也将进入常态化阶段。

同时，在把有限的医保基金用到刀刃上的指导思想下，医保目录调整，打击骗保，临床控费、重点监控等促进合理用药政策力度也将持续加强。在此基础上，整个医药行业将实现颠覆。

按照国家医保局此前公布的计划，本周五（1月17日）第二轮国家带量采购将开标，结合各省级平台愈演愈烈的非中选药不降价就撤网，越来越多药品、企业将遭遇价格、营收的打击。

洗牌之下的药圈

在国内医疗改革的浪潮冲击下，不同细分领域的药企各谋生路。

和去年一样，在这轮集采荡涤下，能够获益的企业，主要还是原料药一体化的企业，包括京新药业、华海药业、海正药业、齐鲁制药等。

此外，在国内市场上，仿制药逐步取代原研药将是必然的趋势。不少企业把目光转向了海外，但通过FDA标准的审核也是一大关卡。

在从业人员层面，不论大小企业，在整个2019年的人力变动不时见诸报端，医药代表裁员潮屡见不鲜。

营销模式需要转型，但是搞不清楚状况的企业在一味裁员，其实真正该做的是优化组织结构、人员配置，同时优化经营结构，剥离不重要业务板块。带量采购并非就意味着不需要销售人员了。

未来医药代表行业会形成明显的分化，比如分学术、商务、基层等方向进行区分配置。带量采购才33个品种，占中国药品总量的比例还太少，很多企业都没有参与到政策之中，所谓‘大规模裁员’的数量也有限。同时企业越来越重视政策外市场，这一领域药价可自主控制，而人员是必需。

从第一轮实施效果上来看，在减轻医保负担的同时，为患者提供了更加质优价廉的药品。2020年，“带量采购”+“国家医保准入谈判”仍是医保部门对药企进行大力度压价，医保基金“腾笼换鸟”的重要政策手段。

行业大颠覆加速到来

事实上，颠覆比预想来得更快。

2019年医药行业已经经历了巨大的震荡。4+7试点消息刚刚公布，医药行业就在投资市场遭遇了几天蒸发2000亿元的重挫。

此后在带量采购谈判、医保目录谈判，多个省级平台，甚至市级平台的带量采购试点相继实施，药价已经开始断崖式下落。

未来随着带量采购品种范围持续扩大，越来越多的企业、品种、销售团队将受到冲击，甚至直接被淘汰。

在4+7试点25个品种平均降价59%，最高降幅超98%的基础上，扩围谈判又促其进一步平均降价25%。而在对药品价格大挤水的震惊之余，医药营销领域的变局也初现端倪。全国首次！医保预付40%耗材货款济南市医保局明确，按不低于年度总采购金额40%的比例向医疗机构预付周转金，降低企业交易成本。

浙江医保局发文，定点零售药店销售集采平台药品，只能加价15%，且最高只能加价200元。

在医保局主导，三医联动之下，无论是带量采购、医保目录调整，还是重点监控，基药目录实施，都剑指临床用药结构的调整，整个行业营销模式、发展模式的颠覆性改变。

而随着国家带量采购的持续推进和省市级集中带量采购常态化，药价将全面下降，带金销售的营销模式将成为历史。在这场寒潮中，不能及时做出调整的企业、产品、个人，都将遭到淘汰。