如何做好第二批国家集采，竞品摸底

【编者按】第二批全国集采即将开始。本文分析了竞争对手及竞品的情况，以及如何较为准确地了解市场信息和理性决策。

本文来源于医药经济报，作者秦禾/傅书勇；经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。

1月17日，第二批全国集采将正式开标。吃透第二批国采政策的前提下，企业要分析竞争对手及竞品的情况，做到知己知彼，百战不殆。

知己知彼

首先，做好数据分析，每个产品最终的报量有多大，自己第几顺位中标，市场容量有多少，再对应每个中标位的产量与成本。同理可推导出竞争对手的情况。有些产品要报最低价拿到第一，从而挤占其他企业的份额，有的中标次序与得到的市场份额差别不大，就尽量报高价。

第二，自己在这一领域的位置。如原来是该细分市场的主导者，就要谨慎对待，争取以较高价位保持高利润或较低价位拥有大份额市场。当然，如果是这个领域的新手，也可以革命者的身份来个低价策略，所谓“失去的是锁链，得到的将是全世界。”

第三，竞争企业的状况要了如指掌，因为企业性质对报价有重要影响。外资企业思路比较明晰，大方向不轻易改变。国企以稳妥为主，比较保守，上市公司考虑股东信心和股市反馈，不全以产品为中心。民营企业受老板性格左右，往往不按常理出牌。

第四，企业的投标策略或习惯。不同的企业投标策略大相径庭，认真研究过去的投标习惯。当然，不能以僵硬的眼光来看待，要灵活掌握。比如在“4+7”集采因报价保守而落标的企业，在随后的第一次扩围集采中就采取了相反的做法，以地板价中标。这种起伏形势极大影响参与企业的心态，有时甚至一念之差做出天壤之别的决定。

第五，企业实力包括两方面内容。一是生产水平，如决定产品成本的生产收率，如有上游原料的成本共摊等；二是企业财力，如可以不计成本的低价拿下市场，即常说的“赔得起”。

第六，产品的生命周期。是否正处于两代交替，有无升级或换代产品，甚至是降维产品。

第七，目前的营销模式。如以自营队伍为主销售的企业还要顾及养队伍的问题，而以代理为主的企业就能轻装上阵，一降到底。当然，也不排除前者可能会忍痛割爱撤销销售队伍。

“围观”品种

具体到产品，由于数量众多，笔者仅就几个典型做一分析：

1.阿卡波糖 原研药企为拜耳，国产企业为华东、绿叶和福元。近30亿片的采购量引人瞩目，但价格也很低，占据先发优势的华东在河北降到了0.61元，后来抢市场的福元心理价位至少会低于此，先入局的绿叶在前后夹击中只有奋力一搏。

2.阿德福韦酯 原研企业为GSK，国内有山东齐鲁制药、福建广生堂。厂家不多 ，GSK市场份额仅14.3%的情况下有两种选择，要么弃标，要么低价夺回原来属于自己的市场。不过，从目前GSK最低中标价14.6元/片的高价位和该企业的产品结构看，要想降到国产药的低价水平有很大难度。因此，很可能是两家国内企业低价中标。当然，也不能掉以轻心，GSK也有可能采用低价策略。

3.头孢拉定 这是老品种，很有代表性，厂家也是原来的普药企业为主。本来是山东新华、扬子江和山东罗欣的“三国演义”，最后关头又挤上了广东华南，加上原研药BMS变成“五虎争雄”，还有等待通过一致性评价的企业虎视眈眈。在0.146元的常规限价下，仍有如此多的生产厂家前赴后继，把一个老普产品当作兵家必争之地，实在是“抢到碗里的就是菜”。

4.白蛋白紫杉醇 原研为新基医药，后续的有石药、恒瑞和齐鲁，2000多元的价格和同一规格，竞争异常激烈。这个药相比它的前辈紫杉醇，价格空间非常大，也意味着降价空间令人期待。前有石药没进医保的情况下都做得风生水起，国采中标有可能进医保的诱惑更让人垂涎三尺，刚刚通过一致性评价的恒瑞和齐鲁觊觎良久，一场三国杀式的血战避免不了。

5.阿莫西林 是过评企业最多的品种，还有众多企业向里挤。现在已经有8分钱的报价，不怕赔本的就投吧。其实，厂家“赔本赚吆喝”是看中了产品多年市场惯性成就的容量，当作普药中的普药，毕竟市场容量在那里摆着呢。

6.辛伐他汀 有两个规格，四个厂家。考虑到比它影响更大、知名度更广的两个同门“师兄”阿托伐他汀和瑞舒伐他汀在上轮集采中降幅巨大，而后续过评申报的企业也不少，辛伐他汀只能自求多福了。

7.他达拉非 引发“围观”有两个原因：一是非医保品种，二是适应症。过去只有礼来和海悦两家竞争，乏善可陈。虽然市场不大，但现在天晴、齐鲁、天士力来了，就有好戏看了。本来加上满足大家想象的适应症，制造一个人为大市场的产品，销量也未可知。然而，如果此次报出极低价，厂家就会失去制造噱头、大力营销的动力。同时因为其特殊适应症进医保的可能性不大，市场恐难扩容，真是“成也萧何、败也萧何”。（秦禾）

复盘丨”4+7“扩围：那些本该守住的价格

根据前两次采购规则和中标结果，可以实现医保局（代表患者利益）和药企的双赢博弈，但前提是彼此都能较为准确地了解市场信息和理性决策，即医保局要确保中标品种的市场供应，药企则实现利润最大化。

2019年9月24日，联盟集采中标结果可谓“几家欢乐几家愁”，中标者未必是赢家，因为投标价格未能实现收入最大化。只有对该次投标价格策略进行理性分析、总结规律，才能在第二批带量采购中合理报价。

统计显示，联盟集采中，4种药品价格不变，3种药品最高报价不变（两家中标，其中一家不变，另一家略微降低）。4种药品最高报价几乎不变，其中，3种为“4+7”价格99%，1种为97%；其他14种药品最高降幅87.2%，最低降幅为6.4%。这些决策多是投标企业基于有限信息条件下的理性选择结果。

哪些品种报价理性

竞品数量是影响价格博弈的重要因素，联盟集采规则是三家中标。若竞品数量少于三家，即使按照“4+7”价格投标也均能中标，此时，三家企业的竞争规则可以看作友谊赛，遵循“默契合谋”理性价格决策法则，不会轻易进行价格战。

投标企业理性决策的原则是利润最大化，在成本影响不大时，可以认为收入最大化，而非市场份额最大化，因此，对企业来说，为争夺市场份额第一而损失销售额的行为，是非理性决策。具体而言，这种理性价格博弈策略为：在竞品数量少于三家时，国内仿制药企业可以试探性地保持价格不变。若原研药不跟进，则独享整个市场，若原研药跟进，则可能引发价格战。

对比此次竞品数量少于三家情况，一是独家中标品种，如右美托咪定、依那普利、氯沙坦、赖诺普利，这四种产品原研药未跟进投标，因此，企业报价策略与“4+7” 价格一致。

二是两家中标情况，如氟比洛芬酯、福辛普利、孟鲁司特、帕罗西汀、培美曲塞（100mg）、伊马替尼、左乙拉西坦等7种药品有两家中标。

氟比洛芬酯、左乙拉西坦、福辛普利三种药品最高报价与“4+7”一致，孟鲁司特、培美曲塞（100mg）、伊马替尼最高报价是“4+7”中标价格的99.8%以上，帕罗西汀最高报价是“4+7”中标价格的97%。最高价格与最低价格相差最大的是伊马替尼，达到16.2%，最小的是氟比洛芬酯，仅为0.3%。由此可见，这些报价也符合默契合谋的报价策略。

非理性价格潜在损失

在竞品少于三家的报价策略中，企业可以选择“低价+高份额”策略，也可以选择“高价+低份额”策略。无论选择那种策略，目标都是收入最大化。一旦报价策略失败，可能导致潜在损失，即报价得当与报价失败收入之差。联盟集采共有2个品种有三家企业具有投标资格，分比为吉非替尼和厄贝沙坦氢氯噻嗪。

在吉非替尼报价中，齐鲁制药大幅降价，把价格降到“4+7”中标价的47%，正大天晴也把价格降到“4+7”价格的82.2%，但两家企业可以选择略低于“4+7”价格，比如低0.01元（54.7-0.01=54.69），这种价格策略是理性报价。

此时，由于齐鲁制药之前市场占有率较高，可以获得最大市场份额，因此可计算二者之间存在价格差异。若齐鲁制药和正大天晴理性报价，即可分别获得9893.4万元、8159.7万元，潜在损失分别为5244.3万元、1445.7万元。

同理，厄贝沙坦氢氯噻嗪中标企业分别为赛诺菲、浙江华海和正大天晴，原研药报价最高，“4+7”中标企业浙江华海次之，新中标企业正大天晴价格最低，但两家仿制药企业可以选择略低于“4+7”价格，比如低0.01元（1.09-0.01=1.08）。此时，由于正大天晴之前市场占有率较高，可以获得最大市场份额，可计算二者之间存在的价格差异。

若正大天晴和浙江华海理性报价，可分别获得11505.1万元、9491.7万元，潜在损失分别为639.1万元、263.7万元。也就是说，浙江华海与其降至1.05元，不如降至1.08元，同样可得33%市场份额，还可以多增加263.7万元。

由此可见，企业理性投标策略是在降价和增量之间进行权衡，若降价获得更多收入，则这种策略是最优的，否则，保持价格不变或略微降价则是最优决策。若一味追求市场占有率最大化，则属于非理性决策，会给企业带来一定的潜在损失。

结束语

在寡头市场竞争中（少于三家竞品时），及时了解市场信息、熟知市场规则、合理推断竞争对手策略，是企业理性报价的必要条件，相信未来第二批集采企业会深刻总结此次价格博弈的经验、汲取教训，合理报价，实现多赢。

当然，也有人会说，报价越低，越有利于患者。诚然，这种结论有一定的合理性，但长期来看，企业是理性的，只有获得足够的利润空间，才会推动我国仿制药质量和疗效不断提高，进而实现整个制药工业转型升级，实现与外资原研药的全面竞争。到那时，才会更有利于患者利益最大化。（傅书勇）