你的产出就是你的回扣，线下代表不是负担是什么？

【编者按】肺炎疫情+全国集采的相互夹击下，医药代表就变成了药企的绝对成本中心，代表们不能出门不能进院，也开不了会，连医生都见不到，也没有办法产出。

本文发于珍立拍，作者为Dr.2；经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。

Dr.2之前的文章《线下会议与拜访全部取消，医药代表全部变成了成本负担，药企营销该怎么做？》表明，肺炎疫情+全国集采的相互夹击下，医药代表就变成了药企的绝对成本中心，代表们不能出门不能进院，也开不了会，连医生都见不到，也没有办法产出。药企必须找到新的低成本高效率合规学术营销方式，才能度过这个危险期，而构建线上的营销传播渠道则将是药企市场营销的重点！

一公众号发布《疫情下的药代是公司负担？！》文章进行回应。文章认为医药代表在家也能办公，是一线是不可或缺的，是直接销量和利润的来源，是公司的成本，但绝不是负担。线上数字营销虽然是趋势，但进展缓慢，效果不好。

文章观点一：医药代表在家上岗，能够做很多事情，产出多不是公司的负担。

作者作为一名医药代表，在家能够“微信拜访，推送学术资料，电话拜访，线上会议，一直保持和客户的沟通，现在我们每天还要开电话会，参加线上培训……”文章以AZ为例，“az在线卖药，针对慢性疾病，推出一系列援助活动，病人在家线上复诊，续方，药品包邮到家，现在都被az的刷屏了。”

作者以此说明，医药代表在家也能上班，也能通过上述方式为公司产出。但作者可能没有意识到他举的所有这些例子，都是线上数字营销的实战，而跟他线下工作关系不大了，这恰恰说明数字营销并非进展缓慢，而是真正有效了。如果医药代表不能去拜访客户了，不能和医生面对面交流了，全靠微信沟通，电话拜访，线上传递学术资料，你们这些其实可以通过很多技术手段和载体来实现，不怎么需要你这么贵的代表，而且随着时间流逝，假设一种极端情况，你一年进不了医院，也开不了会，只是所谓点对点跟推送与互动，那你基本上对企业来说价值微小，确实客情和拜访比较重要，我们做业务的有一句话，握手千次不如喝一顿酒，这是真的！

文章观点二：线上数字营销是趋势，但未来尚远，其实这不过是因为你在统方兑费发回扣而已。

作为医药代表，作者在家通过网络拜访客户，实际上已经在做数字营销的工作了。数字营销正是当前极端情况下不可替代的、迫切需求的营销方式。

而且与医生线上沟通的方式将成为一种常态。医药代表不是短时间的两周、一个月的进不了医院，而是可能长达四五个月的时间无法进入。从药企的角度来看，不是负担是什么？

再有，如果认为数字营销没有效果，而医药代表在家和客户聊天才有效果，那么这两种本质的区别就是有没有回扣，能不能兑费。去掉统方去掉回扣，药代在家做的就是正儿八经的线上营销。其实你再思考一下，如果只是给客户发回扣，那真的一定需要医药代表吗？而有的是办法，需要你在那里中转吗？如果你认为有效的原因主要是回扣，那把你这个巨大的成本裁掉，发回扣都会更加从容一些！

从药企的角度来看，做数字营销不一定非得医药代表来做，因为传统线下拜访的逻辑和线上合规的营销完全不同。线上合规营销需要有系统的平台，规模化的触达、体系完善的后台管理、合规风险评估等等。医药代表可能还认为自己长期和医生客户建立的关系是牢不可破、无可替代的。而在数字营销合规的体系下，这些靠个人回扣维持的关系都不再重要。

最重要的是，趋势开始形成，应该说有一批医生是比较传统和保守的人，但是新形势下，没有代表去拜访他们了，会议都取消了，线上营销互动变成了唯一的方式，他们不接受也得接受，随后培养了用户习惯，此后疫情就算解除了，这种趋势只会强化！

至于那些土的要命的企业，还固守人海战术，传统拜访开会给回扣，没有建立线上营销体系，还在纠结有效没效的事情，其实你怎么认为并不重要，你的对手们会给你上一课，国内所有的规模企业都在大量投入，随着时间延长，你连发声让目标用户知晓的机会都没有了，你甚至认为自己并没有犯什么错，怎么就死了呢？

全美3.2亿人口，只有八万多个医药代表，而美国的今天就是我们的明天，这就是现实，只是现在加速了而已，不管你这个医药代表怎么认为，其实整个医药代表全行业的危机已经来临！