疫情下，投资人在想什么？

【编者按】对外经济贸易大学国际商学院发布的《新型冠状病毒疫情下的企业生存与发展之道》调研报告显示，当下企业虽面临着现金流断裂风险，但若疫情能如预期控制，大部分企业都将有机会跨越这场危机。但一个不可争得事实是：疫情同样打乱了投资机构的节奏。

本文发于贝壳社，作者为毛三；经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。

2月17日，对外经济贸易大学国际商学院发布的《新型冠状病毒疫情下的企业生存与发展之道》调研报告显示，在参与调研的761家企业中，69.23%的企业现金流能够维持3个月以上，43.83%能够维持在半年以上。

这意味着，当下企业虽面临着现金流断裂风险，但若疫情能如预期控制，大部分企业都将有机会跨越这场危机。

诚然，这一过程中企业融资渠道的扩展也就变得尤为重要。但一个不可争得事实是：疫情同样打乱了投资机构的节奏。清科旗下私募通数据显示，1月份VC/PE市场发生投资案例171起，同比下降80.2%；总投资金额168.63亿元，同比下降66.4%。

相关投行人士在接受媒体采访时坦言，“投资机构对标的项目的跟踪、谈判、尽调等工作都在放缓。”

基于这一现实背景，以及不少投资人也已开始通过线上视频、电话会议、邮件等方式复工的当下，医疗行业创业者又将如何提升融资效率，平稳度过本次疫情带来的冲击与影响？

2月17日，贝壳大学联合胜式咨询及探针资本，在线向医疗大健康领域创业者分享了“如何把握投资机构现状，提高与机构的沟通效率？”现将其中核心内容整理如下。

一、了解当下投资机构现状

先谈最核心的话题：新冠疫情当下，投资机构的状态是怎样的？

我们对近300家专注医疗生命科技领域的投资机构形成的问卷调查：

从调研结果来看，新冠疫情对开年工作的正常推进的确造成了一定时间的延缓，高达55%的投资机构明确表示手头项目进度会放缓。其次在是否愿意通过远程方式尽调这一问题上，选择不愿意的占比为26%，愿意的为32%。实际上，虽然机构在尽调过程中更倾向于现场直接沟通，但PPT、初次交流、第一轮资料清单等初步沟通的确可以远程完成。

欣喜的是，调研结果也释放出了积极信号。在2020年投资力度的问题上，57%的投资机构认为投资力度将维持不变，甚至有16%认为投资力度会增强。

的确，不同于2018年下半年到2019年由于资金受限导致整个市场的系统性问题，新冠疫情更算是一个“黑天鹅”事件，整体来讲对2020年机构投资力度应该不会有太大影响。

二、投资人的决策逻辑是怎样的？

一般来说，投资人的决策流程=对项目价值判断的流程。将项目价值进一步拆分，即：临床价值、商业价值和资本价值。

01 临床价值

是否满足了未被满足的临床需求，是投资人判断企业产品或服务价值的底层逻辑。

这时候，如果项目试图满足的临床需求已经存在很成熟的解决方案，或者临床需求的受众非常有限，投资人或多或少都会失去兴趣。所以尤其是技术背景的创始人，产品开发前一定要做充分的临床调研，以普遍的需求为导向来指导产品开发。

02 商业价值

这实际是企业可以实现的收入和利润。

可以肯定的是，没有临床价值的产品或服务一定不会产生持续增长的收入和利润，甚至即使有较明确临床价值的产品或服务，也可能因商业环境的复杂而未必实现理想的收入和利润。

所以在企业产品或服务还处于研发或模式试点阶段时，如何建立规模化和可复制的商业模式、定价策略、客户画像、销售模式、运营成本等等都是未来商业价值的构成，创始人可据此提供可信的支撑依据让投资人进行判断。

03 资本价值

不过对于投资机构来说，它们的未来退出是基于该时点企业的估值而非收入和利润。这意味着，企业产品或服务未来某个阶段的估值预期，将直接或间接影响投资人对其资本价值的判断。

但这里面有个沟通“陷阱”需要注意。

如果创业者第一次跟投资人交流时过分强调资本价值，可能就会被质疑“是不是在讲故事”。所以创始人还是多关注临床、市场、企业经营等，将资本的判断留给投资者。

三、把握不同类型机构的投资偏好

事实上，每个投资机构的投资逻辑与偏好都不尽相同。

想更好地进行机构匹配，以下五大常见类型投资机构的特征是企业需要了解的。

美元基金：“追求独角兽，愿意为超高的投资回报承担超高的风险”是典型的美元基金投资策略。它们偏爱有巨大商业前景的创业企业，愿意长期陪跑，期待未来能够实现非常高的估值。

人民币基金：相对更务实和保守，对于想象空间较大但财务数据薄弱的项目会比较谨慎，更关注企业目前的财务指标、业绩增长性、上市计划等，并将对赌、回购以及系列优先权作为兜底。

战略投资人：关注标的业务是否跟上市公司的主营业务或新开辟业务有明确的协同效应，行业布局在市场上是否有带动作用。对项目的阶段要求偏中期和成熟期，同时对企业的收入和净利润有明确的要求。

相较财务投资人，战略投资人在业务、资本运作上的控制力更强，当然其也会有更强大的资源、背书、抗风险能力等，对此创业者需要做出判断和选择，未来是想独立IPO还是像美国很多技术创新型公司，在项目研发完成后将其出卖给强生、美敦力等大平台。

政府资源：主要关注龙头企业，标的公司需要有一定体量，能够带来就业、税收等预期，同时要求标的有比较可观的净利润，主营业务上没有任何明显的道德、法律及监管风险，经得起严格的财务和法律的尽调，当然尽调和决策周期也比较长。

当前疫情下，可更多关注政府引导基金。近两年政府引导基金比较充沛，对于辖区内的创业公司扶持力度也比较大，尤其对技术创新或技术型人才储备比较充足的项目更加偏好。

券商、银行、保险系基金：主要根据基金设立的背景来做出选择,如专门投生物技术的会在设计之初就确定好了方向。银行、保险系基金相对偏保守，存续期通常较短，同时他们更加强调投资安全。

四、技巧：如何在沟通中体现诚意？

了解了投资机构类型和特征后，与投资人的沟通又需要哪些技巧？

1.    用材料体现诚意。很多企业的融资材料是在内部文件或宣传资料基础上拼凑，或者拿上一轮融资计划书改改数字和规划。事实上，这会减弱机构对企业的第一印象，影响投资人的判断，所以一定要为每轮融资打磨一份完整的商业计划书。

2.    用数字说话。创始人应通过财务模型对商业模式进行梳理和量化。相较于“拍脑袋”报出的数据，量化得出的预期收入、利润等数据可以给投资人展现明确的依据，同时从行业宏观到微观运营都用量化思维去思考，可以帮助创始人更清晰了解企业的商业模式和未来机会。

3.    用事实证明。沟通过程中，公司商业模式、愿景、行业认知等信息可通过口头沟通，但临床需求、技术优势、定价策略等需要客观事实和大量数据作支撑的，还是要准备好文本材料，以书面方式进行论述。

4.    平等对话。通常企业有义务在融资中呈现完整的情况以助于投资人对项目的判断，但反过来，创始人也应该了解投资机构的类型、背景、投资策略、投资标的、资金情况和决策流程，以判断机构的专业程度和认知水平等，以及了解该机构是否投过自身竞争对手，毕竟不排除该机构以融资为目的收集信息，进而传递给已投资企业。

其实，在与投资人的沟通过程中，倾听往往比表达更重要。与其一股脑灌输信息，还不如耐心留意投资人到底提出了什么问题，是在什么样的决策逻辑下了解公司的经营数据和技术信息，这样才能更精准地传递有价值的信息。

同样，反馈比结论更加重要。融资过程中的负面反馈甚至被拒绝其实是正常情况，这时候不要焦虑，而是进一步去沟通了解被拒绝的原因，从而修正企业在后续融资中的策略、话术和材料等。

五、三点建议

01系统策划，留出10个月融资时间

从目前情况看，投资机构工作的开展可能会在3月底或4月初陆续恢复，但机构回复正常工作状态后肯定会优先跟进或完成年前已经启动的项目，新项目的时间难免被挤占。

因此可至少提前10个月启动新一轮融资。也就是说，如果希望今年12月份完成融资，那么2月份一定要开始启动了，只有留出足够时间才能确保不脱离融资预期。

02尽早接触，对接机构占领机构认知

完全复工后机构肯定会被投进大量BP，不能及时获得和专注新进的融资项目，所以创业者趁当下时间可以尽早开始接触投资人，让投资人优先看到自身BP，这样进入到下一个融资阶段的概率就会增大。

03抓住窗口，疫期修炼企业资本化内功

进展没有预期快的情况下，创始人更要静下心真正思考公司的战略方向，打磨融资的规划和策略，并将思考付诸于商业计划书、财务模型等书面的融资的文件，为正式融资的战役做好充足的准备。

最后，都说创业是一项长跑，医疗领域的创业更是长跑中的长跑，而当下整个市场虽受疫情影响，但还是希望创业者能够坚守初心，披荆斩棘前行。