圆桌对话：以终为始，互联网保险命运推演

图为 圆桌对话：以终为始，互联网保险命运推演

新浪财经讯 1月3日消息，“2020慧保天下保险大会—穿越周期·韧性前行”今日在上海召开。小雨伞保险董事长徐瀚、南燕科技创始人兼CEO龚勋、壁虎互助创始人兼CEO李海博、大童保险服务执行副总裁兼快保科技CEO李晓婧出席圆桌对话——以终为始，互联网保险命运推演，圆桌对话由蓝驰创投董事总经理曹巍主持。

什么因素驱动了互联网保险的发展？徐瀚在发言中指出，从小雨伞成立的时间来看，有两个因素，第一个因素是我们之所以能够在这个赛道上有一点成绩，因为我们确实抓住了一个人群的差异化。第二，供给侧改革。在供给侧的改革上，我们一直坚信一个概念，只要能供需平衡，把对的东西卖给对的人，这个生意就一定有市场。

谈到理赔方面，龚勋表示，希望未来可以有一些理赔的直付端口，通过云端赋能到这个市场。特别是在国疗和特需上，医院非常有动力做商保。这也是高端医疗市场的机会，有非常广阔的空间，适合一些专业的区域性市场的地方的保险公司或中介机构。此外，龚勋还提到在核保和核赔的监管上，互联网规定的还是很严格。

李海博指出，互助和传统保险创业不同。我们现在保险创业在两个赛道，一是低成本规模获客，二是高价值业务实现，NLP后端这些降成本提效率的事情。互助比较特殊，它是重构了这个价值网络，所以和其他的东西是不太一样的。后边再叠加数据，即行为数据之后的所谓的智能的数据挖掘的模型。

面对中产暴增后触发中高端保险需求快速增长的情况，李晓婧认为，这个部分确实需要非常高端的经纪人才能服务他们。近两年，行业有很多跨界和高素质的人才涌现到这个行业当中来。这些人进场后，给行业原来的基础服务于这些保险经纪人的服务提出特别大的挑战。无论是过去的教育培训，还是全工作场景的赋能，过去都是远远不够的。他们要求非常高，这个部分是挑战，但也是机会。

以下为文字实录：

曹巍：今天讲的话题有点大，叫做以终为始，互联网保险命运的推演，这个话题是既关系到产业，也关系到在座各位企业家和创始人，在这个环节的开篇，请大家做一个自我介绍。

徐瀚：感谢“慧保天下”提供这样一个平台来共同探讨互联网保险的命运，小雨伞经历了互联网保险从不温不火到火热的全过程，在保险链条上，可以做的事情非常多，在近5年的时间里，不断有企业在这个链条上创业。小雨伞在核保端有自己的科技产品，比如说我们的啄木鸟风控，除了自己使用，还有很多保险公司作为他们的风控核保手段来采用，我们也做了自己的理算和理赔系统，希望在全链条更好地服务我们的用户。

龚勋：我们家在融资市场上一直不温不火，因为做SaaS的，收入不太好做。因为我们在做SaaS，南燕在过去4年逐渐服务保险公司和保险中介，我们做了一堆为了让保险公司和保险中介用我们的一堆服务出来，我们最早做了1000个分销系统，做了再保系统，去年我们又开始TPA系统及理赔系统的输出，还做支付能力的建设。南燕在核保和核赔端希望做更好的云端输出，这是我们的初心。

李海博：壁虎成立于2015年，算是互助行业的老兵。除了我们C端的壁虎互助，现在有一个百万量级的会员，有1.3亿互助金给付，大病筹款两个多亿筹款。除了C端，还做了很多B端赋能，我们是蚂蚁相互宝唯一合作互助的项目。此外，像苏宁、360以及百度，即将上线的新浪互联网巨头在今年上线的互助平台都是由我们独家提供运营赋能，后端也由我们在做。公司定位是除了C端的互助产业之外，我们想成为整个行业的产业中台，就是把整个产业链条打通，形成一个赋能式的平台公司。我在2005年进入保险业，当时给领导当秘书，经常参加这样的大会。我们是2015开始出来，是第一次参加行业的会议。

李晓婧：非常高兴有机会参加慧保天下的论坛。我本人两个身份，一是大童的执行副总裁，下午我们蒋总上台有演讲，我是他的副手。二是我还兼任大童保险销售子公司快保科技的CEO。

快保科技成立于2015年，走过互联网保险第一个5年的时间，快保科技现在有几个身份，一是它为整个大童体系内所有的子公司提供IT技术支持；二是它服务我们广大的保险顾问，为保险顾问的全工作场景提供技术支持，所以也是一个重要的工具类的平台；三是在为我们的顾客的服务端，特别打造的服务产品提供一些技术支持。

曹巍：下面进入我们的环节讨论，先抛出的可能是个有争议的话题。在2019年，其实整个资本市场是经历了一波小寒冬，保险的科技以及互联网保险在整个下行周期里充分体现来抗周期的特性，甚至是有人评价保险科技和互联网保险迎来了一个自己的小风口时代。我们的第一个问题是，在座的行业领军人物，从您的角度上来看，是否感受到这个风口，如果感受到这个风口，您所在的企业，做了哪些重要的举措来抓住这个风口？

徐瀚：对这个问题，我们2015年创业的时候，是在10、11月份的时候红杉资本投资了我们，我们在、这个赛道也没有特别热。2019年，资本投的项目非常少。资本寒冬是确实存在的事情。互联网保险在资本寒冬下是不是热了？因为2015年到现在，我的体会有以前并不清楚的模式和赛道，在这4年来在一些场景下被跑通了。

比如说质疑C端用户成本那么贵，怎么样能够在互联网上进行转化，有一两个转化的不错。以前在链条上大家不是看的特别明白的东西，后来慢慢跑通，跑通之后资本在选择有限的情况下，因为我在很多的金融科技的群里，我觉得保险不是真的热了。确实在金融科技赛道里可以投的东西没有什么。我们可以看到很多东西确实出了很多问题。在这个赛道上没有什么东西可投的时候，保险自己比较好的标的被大家翻出来。我和投资人交流的结果，他们认为保险这个东西，如果要爆发可能要等，是一个机会。起码不会赔的太厉害，不会整个都没了。这种心态下，资本不断进入保险行业，但是我觉得互联网保险也没有那么火。我们有一些B端的合作，我看到很多做着做着做不下去，也算是中小型规模。2019年资本寒冬是一定的，但是个人觉得互联网保险的概念，这四年间之所以火起来，是因为在金融科技的赛道上可以投资的标的不是那么多的情况下，给人的感觉互联网保险开始火起来了，这是我的感受。

曹巍：下面有请南燕龚勋总，您对这个话题有自己的差异性观点吗？

龚勋：我们2015年12月见的蓝驰创投，蓝驰是我们的第一个投资人。但是过去四年从来没有觉得风口轮到我们，因为我们做To B。今年所有投资人看到我觉得没有什么头发，觉得我岁数比较大，经常问我保险行业是不是比较热。问我的都是蜗牛、小邦、普蓝、多保鱼，我说怎么看的是To C，我们应该热一下。但是4年里面没有热。当然各有看法，我跟蓝驰投资人汇报的时，南燕只能做自己能力圈的事情，他们热他们的，我们始终不温不火着，做好行业的基础工作，可能是有一个专门做行业分析的研究员把我们家列为基础设施的供应商，特别感谢他。虽然他没来，还是很感谢他，这是一件好事。行业有热，有凉都是好事情，我们觉得一切友商都有他们存在的价值。我们希望能够做好铺路者，能够做好基础工作。

曹巍：感谢龚勋总非常佛系的回应。里面给龚勋打一个小广告，作为股东方来讲，龚勋总在4年中默默融了4轮投资。接下来有请壁虎互助的李总做分享。

李海博：是不是风口不应该问创业公司，主持人就是资本方，什么是风口都是你们造出来的。我们这个行业是受到苦寒毒的，互助行业在2016年时是一个风口，我们经历过。2016年有几百家互助平台出来，在那一波公司出来的还剩下3家，大概200多家剩下3家。

那个风口之前，2015年那一波大概有4家，老四家平台现今都在。曾经有投资人跟我们探讨，为什么老的都在，也没有受到资本的关注，我们确实穿越了周期走在现在，还是有进化和战略转型。很多的跟风者基本上一看这个行业不好，风口一过马上撤退了。这个风口都是资本造出来的，从我们的观点上来讲，对创业者来说不看风口，但是我们会欢迎起风。起风之后，可以速度快一些。我们也欢迎寒冬，寒冬来了以后，所谓的谁在裸泳，谁最后存活就能看到。但是我们不希望风刮的太大，担心各种妖魔鬼怪出来，也不希望寒冬太长，因为再有实力也熬不过那么长的寒冬。对创业者的观点，对周期要平衡，好坏我们都能够接受。

李晓婧：主持人可能想从我们创业公司想验证一下是不是风口，我首先认可这是一个风口。我觉得风口首先嫁接在保险很大的市场空间上，2019年年末，国家的人均GDP刚刚突破一万美金。从全球发达市场的经验来看，突破1万美元的人均GDP是该地区保险行业金融高速高质量发展的一个标志性的起点。从这个角度可以看到中国未来的市场空间是巨大的，同时这里叠加了几个人口要素，一是现在的中产的爆增，代表消费的能力，二是老龄化触发巨大商业养老的市场。80后、90后早就是我们主力消费群体，跟科技叠加以后，又触发海量的需求，这个角度上来讲，市场空间足够支撑一个很大的风口。

第二，市场本身的容量有限，又到科技助力提速的阶段。现在科技对保险的助力相对走向一个成熟，这个成熟由消费者对科技的认知的成熟，有我们行业本身技术的成熟，今天我们看到非常多的技术的一些企业在这个领域当中，在做深度的钻研，也开始拿出很多的产品和成果。同时也包括监管政策的成熟，虽然在艰难的推进过程中，但是总的来讲监管的政策在逐渐的走向成熟。技术的成熟结合巨大的市场空间，完全有机会触发非常大的可能性。

我个人非常赞同前面几位嘉宾所讲，这个风最好不是短促激进的大风，如果是风的话，是不是可持续的，徐徐春风更好。保险行业有几百年的历史，它周期比较长。更因为这么长的周期，在中国有这么大的空间和机会，所以特别需要投资人投资这个领域的时候，要有投资的耐心和战略的定力，把这个风吹的不要那么大，但是能够吹得久一点。

曹巍：李总您的分享很有洞察力，虽然投资人在聊风口，但是在座的各位实干家和企业家更关注的是需求本身和整个产业背后的驱动因素。今天整个圆桌论坛的嘉宾组织，胡总花了很多的心思，既有做互助，也有非常精干线下代理人团队的代表，还有佛系的龚勋总，这是保险科技的代表，以及小雨伞作为我们线上最早一批开始在线保险销售的标杆型企业。我下一个问题会和李总的答案重合，希望更聚焦精炼提炼出更准确的，更和您相关的我们在看待产业变化的驱动因素里，哪一个最显著的驱动因素和您所在的赛道，或者您所做的模式相关度比较高，对这个产业推动力比较大？这个您觉得它是什么样的动力？您觉得这个动力接下来会怎么发展？我们让李总先讲。

李晓婧：刚刚4个嘉宾的方向不太一致，因为大童是一家有4万名线下代理人的经纪公司，快保是大童投资的科技子公司。你问到聚焦的机会，我觉得行业最大的机会是来自顾客的改变。现在客户发生了非常大的变化，现在我觉得高度需要我们关注的就是年轻人的市场。现在如果回答不了和年轻客户的关系，这个企业是没有未来的。对于快保来讲，用非常多的精力研究年轻市场的消费行为，这是一个非常重要的点。

第二，我们看到中产的爆增后触发中高端保险需求的快速增长。而这个部分又确实需要非常高端的经纪人才能服务他们。这两年，行业有很多跨界和高素质的人才涌现到这个行业当中来。2019年在提速，我相信2020年之后的速度会更快。这些人进场后，给行业原来的基础服务于这些保险经纪人的服务提出特别大的挑战。无论是过去的教育培训，还是全工作场景的赋能，过去都是远远不够的。他们要求非常高，这个部分是挑战，但也是机会。我们希望能够对于高素质的保险顾问和年轻的市场在他们的结合度上能够找到一些新的商业机会。

曹巍：谢谢李总的分享。有请壁虎的李总讲一讲您赛道的特点。

李海博：我们这个赛道在回答保险行业本质的问题。我刚入行的时候，所有领导跟我讲保险是卖出去的。意思是一个隐性的需求需要激发，需要人来销售。比如说把保险产品去除掉一切的佣金和管理费放到网上能不能卖出去，这是互联网保险第一个需要回答的问题，就是所谓的去中介化，把成本去掉，发现还是卖不出去。互助其实做什么事情呢？它是重新进化一遍保险，当我们说这个东西是卖出去时，隐藏的意思是这是一个商品，像吃饭有饭店，有食品。在东西出现之前，它一定不是商品。

曹巍：推动互助背后最关键的驱动因素是什么？

李海博：保险的本源是什么？当它成为商品之前，这个东西怎么产生，把它复原之后再走一遍，看能不能走通。我们用了5年时间一直放在互助上，我们是最早的创新者，但是并不是市场的收割者。比如说我们最早知道这个行业一定要回答一个问题，BAT入场之后怎么办，要么不成功，要么成功一定有这个属性。大家能看到一个腾讯互助公众号，2015年跟腾讯做，我们很早就在回答这个问题。因为各种各样的原因没有上线，所以我们一直定位是赋能者。

除了这两个，今年不一样了，从去年10月蚂蚁相互保上线起，整个合规的平台阳光化就可以了。今年所有的互联网公司凡是有金融，有保险的都做互助了，有点像保险行业的余额宝，我们的定位就是行业的天弘基金，这是的市场的机会。

曹巍：感谢李总的分享，请龚勋总谈一下南燕。

龚勋：过去3年我们一直在做核保端，我们2019年想了足足大半年，最后在这个市场上找到了适合南燕发展的道路，我们考虑了很多服务的因素，把服务因素赋能到这个行业，通过各种方式觉得商保进医院是可行的。我们在过去3个月通过整合和外延式的发展，跟国内的上千个三甲医院形成了相应的直付网络，做了的相应的扩张。

我们希望，在未来可以在有一些理赔的直付端口，通过云端赋能到这个市场。我们跟医院访谈的结果，在国疗和特需上，医院非常有动力做商保。跟普通的百万医疗还是有很大的区别。这是高端医疗的一些机会，这个机会上有非常广阔的空间，适合一些专业的区域性市场的地方的保险公司或中介机构，这是南燕在2019年下半年做的事，也是2020年会专注做的事情。

徐瀚：什么因素驱动了互联网保险的发展。从小雨伞成立的时间来看，有两个因素，第一个因素是我们之所以能够在这个赛道上有一点成绩，因为我们确实抓住了一个人群的差异化。我一直讲的双高人士，双高人士是80、90后的学历比较高，收入相对比较高的人群，这是小雨伞的主力客群。这个客群是线下代理人团队是有差异化的，线下代理人团队服务的阶层更高一层，若水三千只取一瓢，我们看好80、90后的双高人士。

比如说我们的定制品——超级玛丽，每一款超级玛丽上线的时，每周或每月把数据从后台调出来，看客群的年龄是否是20~45岁，我们做到了。80、90后双高人士有在互联网购买保险的习惯潜质，这个群体的成长和互联网天然不可分割，我们会陪着这个群体，培养他们的习惯并伴随我们的平台成长。

第二，供给侧改革。我们最早跟平安定制了老年人骨折险。在供给侧的改革上，我们一直坚信一个概念，只要能供需平衡，把对的东西卖给对的人，这个生意就一定有市场。两个最大的驱动因素，一是80、90后高度互联网依赖的人群；二是供给侧的改革，抓住人群之后，保险的险司愿意和你服务这个人群，所以我们得到险企的关爱，他们看到我们的人群质量不错，所以我们定制品在市场上形成好的口碑。这两个因素是我认为互联网保险得以高速发展的驱动因素。

曹巍：最后一个问题，既然有机遇，有这么多驱动因素，从挑战的话题来讲，听听各位，除了机会之外，自己所处的领域有哪些比较大的挑战？2020年，如何迎接这些挑战？

龚勋：我自己觉得挑战，因为创业本身就是一个很有挑战的事情。前面有一个投资人非常骄傲的讲，我投20个公司没有挂，这个投资人的挑战比我们还大。他们20个挂一个是5%，我挂了自己就是100%。所有红线不能碰，这是我们最大的挑战。

因为我们又做核保又做核赔，两侧的情况，第一个在监管上，互联网规定的还是很严格的。在看北京局还有广州局的分类监管上，提出的要求也非常高。同时在做商保的时候又受到关于社保方面的挤压，社保方面医院方面也有非常多的条条框框，系统怎么连接是个很难的事情。但是这是创业不是打游戏，虽然创业很像打游戏，世界上每件事情都能绕过去，这就是我们创业的意义。

徐瀚：首先，从互联网创业的难点在什么，就是咱们投资人，你看投资大咖不断放水到这个市场里来，确实今年明显感觉到整个流量在变贵。有一次我去到微信公众号的网红IP当，他们以前说不要投给保险，我们一定要有逼格，要做有逼格的东西，但是现在说要接互联网保险，他们最有钱，他们给的价钱最高。随着资本的介入，明显的感觉到流量变贵，投放公众号的价钱不只是一倍倍翻，有的甚至翻10倍。很明显的感觉到大家把流量炒贵了，这是创业的艰难之处。这是大家的必修课，你能过的了，你能控制流量，你能做好转化就能活，不然就死，这是一个简单的话题。

更具挑战的是互联网保险监管新规的出台，互联网创业一是合规管理，如果合规管理做不好就挂了，所以合规管理是平台的重中之重。我们的牌照在天津，我经常跟我们的监管领导沟通，合规管理是非常重要的。二是要看到在发展过程中，你会看到，有一些创业已经走样。原来不想这么做，但是钱来就这么做了，这会给原来想正常创业的人造成冲击。监管政策的不确定性和经济发展将是未来公司发展的两大挑战，未来，在保险科技发展上，能不能做好合规管理，能不能在经济发展的浪潮中把握好自己，这是非常大的挑战。

李海博：互助和传统保险创业不同。我们现在保险创业在两个赛道，一是低成本规模获客，二是高价值业务实现，NLP后端这些降成本提效率的事情。互助比较特殊，它是重构了这个价值网络，所以和其他的东西是不太一样的。后边再叠加数据，就是行为数据之后的所谓的智能的数据挖掘的模型，它会衍生出两个东西来，其实是回答整个保险行业面临的三个核心的问题，一是产品贵的问题，互助不能再便宜了。我们只放8%的理赔费用，相当于2%的管理费。一般保险产品大概放。

李晓婧：谈到挑战，我自己整体的观念，我觉得现在这个行业是机会，是真正的大鱼，是挑战。我非常的乐观保险也者，我觉得现在机会特别多，在科技和数字化的时代，这个行业几乎产业链的所有全过程都有机会被重做一遍，只要找到一个点，空间都是非常巨大的。我不认为在商业模式或者在术的层面存在太大的层面。未来有什么挑战，结合个人的一个经历。因为我在保险行业工作24年，属于传统的老保险人，且在我所在的企业既做线上又做线下，第一个挑战就是经验，过去的经验在未来是最大的障碍。如何能够不断的把过去的经验放掉，面向未来。说起来容易，对于一个企业的带头人，创业者来说，这个是最大的挑战。

第二个挑战是如何控制欲望的挑战。因为科技可以让我们的成功变快，很多的发展周期变短，数量可以迅速的做大，市场可以空间迅速的被释放，效率可以迅速的提升，这就容易调起想快速成功的欲望，再加上资本的助力。在资本的助力和科技赋能的背景之下，我们创业者如何控制住自己想快速成功的欲望，这可能是一个更大层面的挑战。

第三个挑战是如何对外连接和更多的跨企业的统办，和跨产业的其他的行业共生和连接共同成长的问题。我们保险行业比较封闭一些，这么多年比较喜欢关起门了，自己研究，自己搞。在真的是需要广泛的连接，包括今天在台上的四位，今天发言过的各位嘉宾，我觉得大家都需要在这个行业当中牵起手里，共生、连接、合作，把这个打开，可能这个行业会走向一个新的未来。但是这个连接本身就是一个挑战。

曹巍：今天的论坛非常感谢各位嘉宾的分享，虽然看到了整个市场有非常多来自底层向好的驱动因素，但是的确在具体的业务落地过程中，也会有各种来自多维度的挑战。

感谢各位嘉宾，我们今天的这个论坛到此结束！

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