体育产业独角兽小乔科技潘忠剑：如何在疫情下3倍销售额增长？

　　3月12日晚，i黑马&明势资本联合举办的在线沙龙正式举行。创业黑马(300688,股吧)集团董事长、黑马学院院长牛文文，明势资本创始合伙人黄明明，明势资本合伙人焦腾，以及「石墨文档」、「橙子自动化」、「李群自动化」、「艾肯工业」、「小乔体育」、「畅行智能」、「炬星科技」、「鸭嘴兽」以及「壹站」，多家明势投资的独角兽企业创始人携手150余位线上观众一起参加了本次活动。小乔科技创始人潘忠剑与i黑马主编韦围绕“宅”经济与体育数字化展开对谈。

　　小乔科技是一家致力于打造高颜值家用运动器材，并集工业设计，市场营销和商务贸易为一体的高科技跑步机设计制造企业。集产品研发、品控、全网直销于一体，为用户搭建跑步的应用场景，使用户对于体育产生粘合，进而实现继续部署小乔科技旗下的其他智能运动器械，最终实现用户从移动端到场景端的全闭合体育生态。小乔科技是体育产业新物种企业，估值超过10亿的独角兽，曾获得《黑马2019 TOP 10企业》奖项。

　　以下为双方对谈的主要内容，有删减：

　　韦：潘总请介绍一下小乔科技。

　　潘忠剑：小乔最初是一家卖货（体育用品）公司，离科技比较远。跟明势的黄明明黄总交流很多次以后，改名为「小乔科技」，加入了“科技”这个点。为什么一家卖跑步机的公司，一家以制造、销售为主的企业，要把自己做成科技公司？

　　这是因为我们从当初的健身设备公司，升级成了软硬件一体化，为用户提供智能健身解决方案的公司。这几年，我们从创造小乔折叠跑步机，到现在加入线上健身课程内容，更好的为用户服务。

　　韦：这次疫情对小乔科技有什么样的影响？咱们是怎么应对它的？

　　潘忠剑：之前大家到健身房健身，现在更多用户宅在家健身。鉴于此，小乔在大年初二决定，疫情期间，把所有的课程免费开放。

　　这些课程是开放给会员的付费课程。我们的运动直播课程是非常优质的，通过直播，用户可以在家享受运动。这是我们最近几年最大的投入。

　　每天，我们将十几场的运动直播课免费推送给用户。大家在家里面，可以跟着直播教练，在跑步机上跑步，骑动感单车，练习瑜珈课和力量课程。截至目前，硬件销售同比增长接近3倍以上。有几百万人次在小乔直播、苏宁体育、淘宝直播等不同平台上观看直播内容。

　　客观来讲，这次疫情，唤醒了全民健身的意识。这对于行业来说是一个巨大的机会。体育健身设备器材行业有两次大的发展节点。第一次出现在2003年，非典（SARS）之后，运动器械在中国迎来第一次大的发展。这一次疫情也是一样的，点燃了室内运动，将利好室内的运动APP平台、运动器械的发展。

　　大年初二，我们成立了疫情小组，做了一些事情包括捐赠武汉、温州地区等疫情重灾区。围绕复工复产，我们也成立了领导小组，让员工们快速回到工厂，复工复产。

　　我们是浙江第一批复工企业。2月13日，工厂的复工率达到30%。2月20日，已经回到年前生产水平。现在，400多名金华自有工厂的员工，1000多名徐州代工厂的员工，全部回到工厂。每天大概能生产2000多台跑步机，1000多台动感单车。

　　春节期间，我们通过顺丰，累计发送十几万台跑步机和动感单车到不同的家庭。春节期间，邮费的价格很高，但我们还是选择全部顺丰发货，我们自掏腰包，补贴了大几百万让用户可以提早享受运动带来的乐趣。

　　总结来看，整个疫情期间，我们主要在做内容课程的直播、硬件的复工复产、销售团队在线沟通等，让最短的时间内企业恢复到正常的状态。

　　韦：小乔科技是怎么思考新型的体育数字化的？

　　潘忠剑：我们的产品有两个逻辑。

　　第一，基于用户痛点需求做开发。我们的家里寸土寸金。我们找到了轻巧时尚折叠智能的痛点，开发了我们第一代产品——轻巧时尚的跑步机。小乔用轻便折叠跑步机颠覆了传统难看黑色大的跑步机。这款跑步机一年卖了二三十万台，成为行业黑马。通过这两年的运营，我们又做出了折叠跑步机。但仿造者也出现了，一些成本更低或者其他的方式，让小乔的先发优势不会存在太久。

　　那什么是小乔的核心竞争优势？我们都知道，运动是违反天性的，是反人性的行为。跑步机往往变成了晾衣架，很少被使用。让用户养成使用习惯，将小乔跑步机变成一部真正的刚需家用设备，才能帮助小乔构建起更深的竞争优势。

　　第二，如何让用户坚持使用？通过课程、通过教练，带着用户上直播课；通过用户跟伙伴之间的竞技，完成运动的娱乐。这时候，我们更多地提供的是一种能够可交互、可竞技的娱乐化、游戏化的产品。我们从北京、上海、韩国甚至在全球网罗最好的教练加入到小乔直播的平台。我们还从央视请来导演，把直播的课程拍得更加好看。我们选择好音乐，输出优质内容。当然，小乔在设备、软件方面也一直坚持投入，自建了自己的软件团队。

　　当传统的生意和产品通过加入科技的内容，加入软件的方式，用户家里好看的“晾衣架”变成一款真正刚需的运动设备。我们一直为此努力，也是这段时间一直在做的事情。

　　韦：现在，小乔的数据很好看。这会不会是短时需求刺激？长期来看，疫情会改变大家的运动习惯吗？

　　潘忠剑：这段时间，在家运动的课程以及运动行业销售的增长，一定程度是受到疫情的影响。2月份，我们完成了6000多万的销售额。3月份，我们计划完成8000万-1亿销售额。客观来讲，疫情助推了销售额。

　　疫情结束之后，全民健身的意识一定会得到更大的提高。就像我刚才提到的，SARS以后，运动器械行业迎来高速发展。现在，小乔不单单在国内火，还是韩国电视购物的第一大品牌。我们还打开了东南亚、欧美市场。从品类上来看，小乔科技的跑步机、动感单车、瑜珈、其他的运动设备品类以及数字化，都在启动。

　　韦：室内运动的市场有多大？

　　潘忠剑：任何一个品类的发展，都可以比对一下发达国家。美国有3.3亿人口，10%的户有量。中国有14亿人口，3-4亿户家庭。若按照10%的户有量计算，一年存量有4000万台，按照5年替换一次的周期，每年释放出来800万台增量市场，跑步机、动感单车加起来是几百亿的生意。一个头部的品牌应该能占到行业10%-20%的市场份额，可以预见，未来几年，我们应该能够完成30-40亿的销售收入。这是短期内可以预见的市场。

　　韦：小乔准备把跑步机作为超级爆品，还是像小米一样将其作为入口布局家庭健身？

　　潘忠剑：目前，跑步机和动感单车，占到了大件器械的80%。还有一部分是小件设备，比如瑜珈垫和跳绳。作为跟用户连接情感的载体，瑜珈垫一年可以卖出500万-1000万片。跑步机一年可卖出30-40万台。我们将大小件的器械设备通过渠道来到用户的家庭，再通过小乔的产品情感连接用户。这是我们思考的。

　　小乔能够完全把控从工业设计到产品的结构、模具、生产、染料的全流程。作为消费品品牌，有供应链才是属于真正的基础。这也是产业互联网。产业互联网不是空的。需要实际载体的支撑。我们能够不断自主研发和升级产品，因为我们有自建工厂和坚实的供应链支持，这是我们第一步建立的壁垒。我们相信好的产品力，将它称作必要充分条件。

　　渠道方面，你可以通过搞定天猫的流量，通过抖音和今日头条外部流量把产品打造为爆款。中国的电商渠道非常成熟，而且运动器械这个品类主要载体在线上，所以我们做好产品端，把产品能力做好，通过天猫、京东、小米、海外渠道的分发，再加上小乔代言人迪丽热巴，通过品牌包装和营销经营流量洼地。几年前，流量洼地QQ、微信到今天的今日头条、抖音，在消费品里，我们一直在寻找数字化营销利层流量洼地。这样，能够更高效地把整个产品触达到C端用户，并完成购买，形成生意闭环。

　　韦：作为黑马大师兄，您对创业者或者黑马们提一些什么意见，帮助他们应对疫情？疫情之后，市场环境又是怎么样的？

　　潘忠剑：最重要的一点，疫情带来产业转型。疫情肯定会结束，春暖花开马上就会来。这次疫情给我们提供了很好的思考机会，我们应该考虑把企业从线下搬到线上，思考今天流量的红利。

　　我认为2019年是直播元年。未来的十年是属于直播，属于5G的十年。随着整个基础建设的完善、带宽成本的降低，未来肯定属于直播。大家都应该多思考，怎么样通过5G信息化更快找到新的企业增长的动力。每家企业都需要思考未来的大机会。因为选择比努力重要。

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