为什么你的抖音粉丝过百万，却不挣钱？

　　3月18日，黑马大学APP第四季公益直播“后疫情时代企业发展系列”在线开讲。昨日（3月21日），我们邀请到互联网+电商运营管理专家、黑马会加速教练李博，请他来分享关于“企业如何打造吸金短视频账号”方面的思考。以下为其分享精选，经创业家&i黑马整理。

　　整理|李

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　　从流量思维到用户思维

　　2020年，企业想要做短视频账号，首先要转变一下思维。

　　过去，很多企业只认流量，认为有了流量变现就不成问题。但是我要告诉大家一个残酷的事实，如今中国拥有千万级粉丝流量的网红有300多个，能让自己赚到钱的并不多，能给别人带出货的就更少了。我曾经见到过一个千万级的网红在双十一卖面膜，最后只卖出去3个，而这样的案例其实比比皆是。

　　所以很多企业找李佳琦、薇娅做直播带货，并不是真的想靠他们卖货，而是在打广告、做PR、求背书。这些网红收100万、150万元带货费，最后能帮企业卖出80万元，销售额就已经很好了。重点是产品经过这样一推，一下就从不知名的小品牌变成了网红产品，赚不赚钱并不重要。

　　因此，企业做视频号不是为了变成网红和顶级流量之后去直播带货，而是通过视频号找到自己精准的用户群体，通过进一步的关注、进群完成最终的转化。很多企业的视频号只有几十万、一两百万的粉丝，但是引导转化做的非常好，一样能实现带货的效果。

　　那么，企业的视频号要做什么样的内容才能吸引到精准的粉丝呢？

　　大家上抖音、快手的核心目的是娱乐，所以过去按照流量思维，很多企业会通过打造泛娱乐的账号，一步步吸引粉丝然后转化。而如今，即便你的视频有很大的观看量、点赞量，但是用户往往看过就走，并不会轻易关注一个账号，因为同类的视频有太多，很难形成核心竞争力。

　　抖音有个网红有1500万粉丝，他所有视频都是模仿歌星来唱歌，而且唱的很不错。黑马有个卖酒的学员，抖音号有500多万粉丝，所有的视频题材都和酒相关。前者就是典型的流量型账号，而后者虽然只做到了泛精准，但是至少已经成功了一半了。

　　所以，一个精准的企业视频号，内容上首先肯定不是企业的硬广，其次也不是泛娱乐的段子，核心在于能否做到独特与统一。独特是指你的视频不仅让用户看到了一段好看的内容，更要让用户感受到一个活生生的人、一个有趣的灵魂；而统一是指从选题到画风要让用户感到一致，这样才能给用户留下最深刻的认知。

　　在渠道的选择上，很多企业会认为抖音比快手更精准，实际上恰恰相反。80%的企业的产品，是非常大众化的，更多是面向下沉用户，所以快手的转化效果会更强。从两个平台机制上来看，抖音是用内容带来直播，再通过直播和内容的叠加对用户进行留存；而快手是以直播吸引用户，再通过内容对用户进行留存。我们的核心是要找小众中的大众，而不是找大众中的小众。

　　所以，企业做视频号，不是为了流量而做流量，更要从用户需求的角度去考虑内容。找对合适的渠道，给到用户好看的、与众不同的内容，精准切入到他的痛点、痒点、槽点，才能转化为对企业视频号的关注。

　　02

　　从0到1再到100

　　用户点赞不代表会关注，那么关注就代表成为你的粉丝了么？不是的。

　　2018年，我去抖音给他们的产品经理做培训。在培训之前，我特意让自己用了一段时间抖音，并且在课堂上直言说抖音推送的内容很一般。抖音的人看了我的使用记录，问了我一个问题：“既然您关注的都是科技、教育、电商类的账号，为什么只有这条短裙黑丝小姐姐跳舞的视频被您看完了，并且复看呢？”

　　过去做内容，大家都在关注点赞、关注、转发、收藏等数据，但是如今在短视频时代，只有完播和复看才能代表你的内容是否被粉丝喜欢。所以为什么素人账号很难红，很难持续积累粉丝，就是因为素人不会持续地生产精品内容。偶尔一条好看的内容让大家关注了，之后节奏就断了，平台也就不再推荐了。

　　只有达成越来越多的用户完播，才能使越来越多的流量被分发给完播用户中，真正对你内容感兴趣的群体。因此，具有商业价值的账号，创作首先要有持续性，不能三天打渔两天晒网，其次更要做到专业性，不能是生活中的有感而发。

　　专业的视频账号团队，相互见面聊到第一句话就是“你还有多少库存”。是要像拍综艺一样，把团队召集起来写50-100条脚本，然后挑选出精品进行集中拍摄、剪辑。只有这样专业地去运营视频账号，才能保证每天都有相同质量、风格的内容把粉丝吸引过来，才有可能产生后续的用户价值。

　　有一个视频号播主，他的所有内容都是在泳池里拍自己一头发白披肩秀发的视频，他的备注写了一句“每一条视频都是一个广告研究课程”。我从一个广告创意人和拍摄人的角度一遍遍去看，学到了不少背后的精髓。但是当我把这个账号推荐给其他人，很多人都不理解，认为看不懂，没有价值。

　　其实这恰恰是一个好的视频账号，应该所表现出的“圈层文化”。尤其是对于高客单价产品的企业，如今的视频内容，80%的人看不懂没有关系，只要你的内容够专业、够精品，视频平台总会帮你找到最精准的人群。与最精准的用户形成粘性、建立起信任，转化就不再是一个问题。

　　因此，如果企业做短视频账号仅仅是为了带货，那基本上很难做出用户真正想看的视频内容。就如同很多人学习私域流量、短视频带货，并不是因为他真正想学，而是疫情来了无事可做，别人又都在学习怕自己落后，以焦虑为初心和以梦想为初心，对于结果的差别非常大。

　　如果你真的想要通过做一批精品内容，来找到一批精准的、有价值的用户，那么有如下一条完整路径可以遵循：

　　设立账号IP，要选择自己擅长的领域，符合自己的要素与特点；

　　要形成账号和内容的矩阵，账号越多就能用更低的成本去获得更多的流量推送，成功率就会越高；

　　根据账号和内容的特点，选择在合适的平台进行布局；

　　组织专业的短视频团队，不可外包也不能代运营，道理与创业初期找合伙人还是职业经理人相同；

　　要深度了解各个平台的推荐、加粉逻辑，以及“作弊”小技巧；

　　制定内容的标准，要形成一套低成本高效率的视频制作流程；

　　建立与粉丝的互动，通过如微信群等方式，进一步引流并经营好你的粉丝；

　　要深度了解直播的玩法，能做到视频与直播相结合，加强粉丝关注与转化；

　　要设计变现的过程；

　　要深度了解账号的生命周期，在合适的时间点选择合适的动作，争取延长周期。

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