大搜车姚军红：直播卖车会成为行业必选项

作者丨何奇

编辑丨郝秋慧

“我们确实针对疫情做了一些调整，弱化一些偏未来的业务或短期内看不到现金流的个别业务，但会强化一些核心业务和现金流收益很好的业务。”大搜车CEO姚军红如是说。

“疫情之下中小企业拖不过3个月”的论断让所有创业者都如履薄冰，为了应对现金流紧张、业务收缩，不少企业宣布裁员。“大搜车正在裁员，比例达到70%”的消息在网上传出后，引发了不小关注。针对传言，姚军红对亿欧汽车进行回应：减员确有其实，比例在13%左右，并不像传言那样。

“我当年就是被非典打垮的一批人。”

2003年，正在创业的姚军红被非典“干跨了”。当时，姚军红正在做机票生意，行业受到疫情重创。但在当时，姚军红没有进行任何调整，这让他的业务大受打击。如今，疫情再来，他选择迅速调整。

“企业只有一个死法，亏损了不会死，现金流不断永远都不会死，若现金流枯竭了等于直接死掉了。”姚军红坦言，“大搜车在任何情况下都要预留12个月以上的现金流储备，否则公司永远都会面临一种风险。”目前，疫情出现了变化，大搜车的收入端会有影响。因此，现金流要重新算账，就必须做出相对应的决策，最恶劣的情况下要保证12个月的增长。

经历过非典时期的姚军红，选择用最坏的预期去看行业发展。而或许，做好最坏的打算，才能有最好的结果。

将冲击降到最小

“员工缩减了一部分，比例在13%、14%左右。”姚军红认为，目前一些公司出现了应对疫情的措施，如果年前没有裁员，一般不是现金流出现问题，因为年底裁员成本最小。疫情对不同的公司和行业影响的程度是不一样的。姚军红认为，线上占比越高的公司，疫情的影响就会越小。

2020年伊始，谁都没有想到整个汽车行业会以“疫情”开局，车市几近停滞。

经历过“非典”的姚军红果断进行调整。在春节前成立了疫情防控专项工作小组，统一协调杭州总部、北京分公司、上海分公司等地力量，对于全国各地员工状况、医用物资采买、远程办公协调等进行详细部署。

为了将疫情对汽车经销商的冲击减到最小，大搜车各业务线均向全国汽车经销商推出了实用且免费的帮扶措施。大风车是大搜车旗下的一款SaaS产品，大风车业务部门的员工利用线上的优势，组织商家在线卖车，让消费者能够足不出户，线上看车、比价、咨询并下单。

其次，为了让全国车商尽快拥有线上卖车能力，大搜车推出了在线培训课程，策划推出了9节免费线上直播课程，包括微信营销、快手直播以及销售合规等内容。

姚军红告诉亿欧汽车，目前经销商已经陆续开始营业，从大搜车超级4S的后台数据看，“4S店小程序”工具的使用数据开始攀升，访问量不断提升。大搜车超级4S的“帮卖车”业务咨询量明显增长。

2月14日，大搜车旗下面向汽车经销商的数字化产品“大搜车超级4S”发布致经销商书，为经销商提供4项免费服务：免费“帮卖车”服务、零基础“直播赋能”、“大搜车超级4S单店版”和“商学院”专家课程。

用最坏的预期看行业发展

“从企业的角度，我倾向于用最坏的预期去看问题，假设它在六个月之内持续产生影响，基于此，去看行业可能产生的变化，我们应该做的应对措施。”

在姚军红看来，当前的汽车行业和2003年“非典”是天差地别的状态。17年前，全国汽车总保有量大概有2400万辆，大量的家庭还没有汽车。受到非典疫情的影响，大家对于公共交通产生了一些想法，更希望有私有空间，所以非典疫情反而推动了汽车的销售。

“今天的市场环境已经完全是两回事了”，每年增长就有两三千万辆，一二线城市的汽车家庭保有量已经非常高了，拥有购买汽车经济能力的家庭都已经买了，反过头来，三四五线城市汽车家庭保有量还比较低，家庭保有量差不多是30%左右。

姚军红表示，一二线城市的汽车市场会下滑，考虑到疫情状态和大家对于未来自己收入的判断，在这个时候选择换车的概率会下降，尤其是一些车况好的车，原车主会继续用；三四五线城市的需求会被部分激发。“最终这个行业是增长、下滑还是持平？我们判断新车市场是一二线城市下滑，三四线城市上升。”

对于二手车来讲，姚军红判断整体会下滑。因为一二线城市淘汰二手车的意愿降低了，二手车生产源头是在一二线城市，因为他们更早配备汽车，整个二手车的交易量会下滑，而且年份短、车况好的车源可能会变得非常稀缺。

他表示，整个汽车产业的波动期，是一到三年的事，去年是第二年，今年如果没有发生疫情，应该是平稳的，基本上汽车销量跟去年差不多，但是现在受疫情影响，情况不好说。

数字化转型需求或迎来小喷井

疫情冲击最大就是线下零售体系。“客户没办法到店，销售不能见面，我们判断整个行业对于数字化的需求会增长得非常迅速。”

姚军红认为，厂商数字化、在线交易、在线营销将会进入一个小井喷状态。“以前大家不太关注这些，但现在，主机厂和4S店都不得不关注了，慢慢就会摸索出一些经验来。所以，大搜车在数字化这块团队全部要强化，将会投入更多精力。”

疫情影响下，直播卖车开始爆发起来。这种新的互联网技术和方式给汽车行业带来一种新的发展机会，讲解汽车原来要靠线下的漂亮的展厅，现在直播可以让大家看看工厂，车怎么生产出来的，行业专家点评车型各个部位的情况，比一般4S店的销售清楚得多。

“直播和短视频的发展，对于汽车行业的整体线上化会带来一个非常大的推动作用。”

姚军红表示，大搜车在2019年中就开始推动直播和短视频，已经帮助大约三十个品牌做在线直播和短视频。据悉，今年1月20日，弹个车天猫旗舰店联合一汽马自达做了一场直播，观看直播人数达到了173万，远超过预期。他表示，线下团队要触达173万人，需要投入的人力物力非常大，现在一场直播就能搞定，还能直接对接客户的购车需求。

弹个车山东潍坊联达方宜店2020年便转入全员主播状态。2月1日至10日，通过直播，门店新增自拓客户1000余人，占新增客户总数的67.7%，累计达成的首付订单占订单总数90.9%。截止2月10日，弹个车山东潍坊联达方宜店在弹个车全国5500多家社区零售店中，在全国销量中保持第一。

在姚军红看来，2019年尝试直播的都是比较新潮的厂商，今年在疫情影响下，会带动更多的厂商，原来不关注的也开始关注了，通过直播的方式更广泛地触达用户。“在数字化方面，公司还会加强力量。”他说。

2020年，大家的目标都变成了“活着”。疫情所带来得市场环境变化，给行业带了沉重的压力。作为一位创业老兵，姚军红已经做出了选择。

“没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会来临”。此刻，汽车行业正在集体逾越寒冬，静待春至。

编辑：郝秋慧