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董明珠再次求变:加码员工股权激励,渠道变革分步骤

董明珠已经意识到,格力电器不变不行。虽然当前一系列变革才刚刚从渠道变革开始,而且看似已经晚了半拍。但是,变化总比不变好,只有在常变中才能找出最佳出路。

宁言||撰稿

格力电器董事长兼总裁董明珠再次谋变!10月13日晚间,格力电器发布公告称,公司将再次回购股份,回购金额上限60亿元、回购价格上限70元/股,回购期限不超1年,计划用于实施公司员工持股计划或股权激励。上半年的4月,格力电器首次启动上限60亿的股份回购计划,同样是用于员工持股或股权激励,截止10月9日,首轮回购计划已成交金额为51.82亿元。

相隔不过数月,格力电器两次启动股权回购计划,虽然这只是今年以来公司第一大股东更迭后的计划性动作。但是,在家电圈看来,最高达120亿元的回购预案,用于公司管理层和核心骨干员工的激励,在格力电器近20年的发展历程都没有。这从一个侧面表明,作为格力电器舵手的董明珠,已经认识到时代和环境变化带给企业经营的新挑战,对外要让经销商赚到钱,对内同样需要让经营管理者享受发展的红利。

同样今年3月由董明珠亲自操刀的格力电器新一轮渠道变革,即全面去层层代理、转为工厂与专营店经销商直营的格力董明珠店工厂直销模式,如今也进入一轮调整期和缓冲期。来自多个格力销售公司的信息显示,这种渠道调整当前并没有“一刀切”,全面工厂直营,而是充分考虑各地市场的情况采取了阶段性的调整和缓冲,让一些区域销售公司仍然承担着重要角色。

比如格力层层代理分销环节已明确要砍掉,但各地销售公司仍然承担着“缓冲池”角色,他们在2021冷年以来又继续推动面向各地商家的压货、备货、收款、促销等职能,成为当地代理运营商。十月以来,由格力各销售公司操盘的工厂巡展促销活动,陆续在各地启动誓师动员大会,表明销售公司仍然对当地市场和客户拥有一定的主动经营能力。

其实格力电器新一轮的渠道调整策略早就有迹可循:9月以来由董明珠亲自推动的格力电器全国巡回直播活动相继开启广西桂林、山东德州、山东临沂三场,但每一场的销售金额,较之前江西赣州与河南洛阳均出现回落。背后正是,如今董明珠的格力电器巡回直播,已经不单是面向全国经销商的线上提货压货,而是通过与各地政府的深度合作,打通当地企事业单位的商用工程等市场,以及部分商家和用户市场的出货。比如,即将启动的董明珠澳门直播,则是格力电器面向澳门的新增长机会寻找,既帮助澳门推销特产,也让澳门企业和市民购买格力产品,这已不是简单地吸引经销商线上出货。

在家电行业,空调产品和市场消费的特殊性,决定了工厂不可能完全去代理商,变为工厂与经销商的直购直销。中间必须拥有一家家具有一定规模实力的区域性代理商,成为工厂在当地市场的急先锋和蓄水池。对于格力来说,各地的销售公司正是这种角色,从过去的单一代理分销走向代理经营,也应该成为格力电器渠道变革的一部分内容。

2020年对于格力电器掌门人董明珠来说,注定是不平凡的一年。置身家电产业,家电圈认为,当前对于格力电器来说,最大挑战是规模化的平台如何持续保持稳定发展势头,而最大门槛在于如何赋予团队拼命的空间和能量,从而培养出更多“年轻的董明珠”,才能从传统的燃油机时代进入高铁时代。这些问题如何解决,钥匙掌握在董明珠的手中,但如何打开一扇扇变革的大门还需要时间与空间。

当然,围绕格力电器及其操盘手董明珠身边的,除了外部经济环境和市场竞争等不确定性因素增多,更多的还是来自内部经营管理模式,以及发展驱动方式,及第一大股东更迭带来的机会与变数。同时,如何平衡好传统渠道经销商与当前互联网零售渠道碎片化的关系,如何平衡好原有空调业务与新兴大小家电、工业装备等业务的关系,如何保持规模和利润双向增长下应对多变时代的冲击等。

这一系列都需要格力电器的舵手董明珠给出答案,但是一系列变革成果落地,却有赖于整个团队、体系和上下游合作伙伴的共同参与推进。所以,这与其说是一场董明珠的变革,不如说是一场由董明珠带领格力电器团队共同应对的挑战赛!

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  • 编辑:刘卓
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