追求线上引流直播卖货，家电实体店不如先搞定身边的社群生意

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卖货，对于很多家电经销商来说，真的很难吗？日前，一位家电企业人士致信家电圈，讲述了他对未来线下家电实体店走势的一些思考，或许只是一家之言，却能解决实体门店阶段性发展过程中的业绩问题。

杨嘉||撰稿

卖货很难，实在是太难了！这个不假。对于很多家电实体店来说，真不知道他们接下来，还能怎么办？

日前，一位家电企业人士致信家电圈，并通过他自身的一个经历和感触分享了他对家电实体店未来走势的看法。

生意很简单

他的一位同事，虽然已经不在家电行业了，进入智能门锁领域。但是，他这位同事却从去年开始，因为自家的一套新房交付，然后进入了小区里面的一些社群。有小区的统一社群交流群，也有按照户型组建的社群，还有按照单元楼栋组建的社群，甚至还有拼车、代购等社群等等。

因为他这位同事，曾经有过家电行业的经历，手上也有一些家电产品的资源，包括海尔、美的、海信、格力、长虹等一线大牌的产品货源。自从这个小区从去年开始交付之后，新房普遍进入装修阶段：从一开始的建筑材料、橱柜门窗等，到后来的厨电净水，以及空冰洗等家电。

他的这位同事，通过前期的观察后就开始整合自身的产品资源，主要是空冰洗等大家电产品。一是，要大品牌，主要是海尔、美的等一线，对于二三线品牌这些用户完全不感冒；二是，要有好产品，功能卖点和性能丰富，很多人新房装修使用家电都要求好的，而不是最便宜的；三是，要价格透明，将电商零售价、商家批发价、以及小区团购价等全面对比，价格公开透明一目了然，购买者也放心。

最终这位前家电人士算了一笔小账：一个楼盘搞定200户，一户业主家电赚个千把块钱，一个楼盘毛利至少有20万左右；半年一个周期跟进3个楼盘，一年5个楼盘大约毛利能有个百年左右，净利润就看自己的经营管理水平了。最重要的，与很多家电实体店相比，这种社群运营的成本低，不备货也不需要实体门店。就是中间的业主沟通，以及货源对接、服务跟进，需要1个专职或2个兼职的人参与跟进。

逻辑很清楚

上述家电企业人士直言，目前像这种面向新交付小区的社区、社群营销，并非个例。事实上，面向社区的社群营销推广，除了新装修的新增需求，还有面向老旧的家电改造与换新，甚至还有因为拼车、代购等各种家庭生活刚需，而产生的各种需求，只要有家电发生关系的，都可以迅速转变为生意。

这种生意的逻辑，其实很简单：一是，解决了困扰很多家电实体店的，用户在哪里，如何准确地面向用户需求推送相应的产品，并且通过增值服务来带来后续的粘性；二是，避免了最近几年以来家电厂商面临的“低价没有用、高端卖不动”商业困局。特别是最近半年来家电零售市场的困局层出不穷，真正让用户需求和企业产品打通；三是，探索了在家电零售的新路径，在线上电商平台、线下实体门店，以及电商直播、内容营销、小视频营销等层出不穷的情况下，探索社群营销的新增长点。

当然这种生意也不是所有家电人都能干的：一是，要拥有上游一定空间和优惠幅度的产品货源，特别是一线大品牌的货源；二是，要拥有贴近各个小区的人脉和队伍，主要通过熟人关系拓展社交社群的资源；三是，要拥有打进这些熟人关系的人脉和社交圈，所以这种一定是基于身边人、熟悉人的生意。

今年以来，在很多线下家电实体店生意低迷，特别是消费走低、需求下滑的背景下，市场上也出现一批的第三方营销公司，努力帮助乡镇家电经销商和线下实体店打造并建立“直播卖货、线上引流”的新手段和新方法。这一局面的背后，对于家电经销商和实体店来说，值得尝试。但是，这些并不是最有价值的事情。

正如上述家电企业人士所说的，“直播卖货看似没有成本，只要一台手机一个人就可以了。但这个行业的隐形门槛却相当高，各个平台的头部主播背后都有一个庞大的团队和体系，这是很多家电企业都无法配置的”。所以，这个时候对于经销商和实体店来说，更应该搞定身边的社区和社群等生意。

当然这也不是要求所有家电经销商和实体店老板们，都去搞社区和社群的营销推广。而是要在看市场热闹、看同行耍花招之际，还是要回归商业的本位，真正通过差异化的服务和营销，先把握自身的生意。比如说，当地小镇的新房新居交付，以及老旧家电的更新换代。这些都需要家电商家们静下心来，研究当地的商业形态，探索更多差异化的营销方式。针对无法进行线上社群转化的，那么就可以通过线下的推广促销活动转化。

万变不离其宗的，各个家电经销商们，就是要通过各种方式促成生意，而不是停留在手段创新上！

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