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甭管品牌格局和零售渠道怎么变,家电市场至少还有一条活路

三十六计,走为上计!对于家电行业的企业和商家来说,当前的上策很明确:找到最适合自己的道路、方法和手段,不要管别人怎么说,不要操心别人怎么活。

后疫情时代的家电市场,在最近一年多时间里,变数之多、变化之快,让过去30多年习惯“小步慢跑”、“碎步小跑”、“稳扎稳打”的众多家电厂商们,产生严重的不适应感。

其中变化最多、且最大的,家电圈认为有两个方面:一是,品牌竞争格局,一直在洗牌,而且愈洗愈激烈。当前家电品牌格局的洗牌,已经不是简单“大鱼吃小鱼”,而是通过场景新赛道的更迭,加快了对老赛道巨头企业的直接对阵和正面竞争;

二是,渠道变革层出不穷,除了线上线下的京东、天猫、苏宁们,还有拼多多、抖音、快手,甚至小红书等新兴渠道的崛起,这在进一步分化家电厂商的零售体系布局和商业资源,也加深家电厂商的经营负担和压力。

当然,还会有很多人说,这一年多以来,家电市场的变化绝对不止于此。特别是在一线市场上,低价格竞争彻底失灵了、消费需求太多变了、原材料持续涨价终端却还在不断压价,大家都很累也很苦。

的确,对于家电厂商来说,越来越难以把握的,则是商业规律、市场趋势和消费方向。在这种情况下,一线市场的经营和竞争,特别是用户订单的抢夺就变得关键和重要。

正如一位家电营销干将所说的,“舆论最近总有一股唱衰行业、唱空区域实体店的声音。其实面对行业一系列的变化,包括渠道的碎片化、消费的圈层化、经营的多变化,这些都是宏观趋势。对于所有家电厂商来说,要关注宏观,还要关注微观即执行力,产业所有变化都需要通过家电厂商一台台的货卖出去、一个个的用户找准,才能完成一系列战略变革成果的落地”。

在这种市场格局之下,对于家电厂商来说,摆在面前的道路至少还有一条:那就是尽快回归商业竞争的原点,真正依靠专业化的用户策略、多样化的经营创新,找到一条最适合自己的商业方向、最有效的竞争手段。

第一,走正道,找用户。家电厂商的正道是什么?就以高附加值的产品、服务和促销内容,加快产品的出货!当前,对于所有厂商来说,市场没有好坏,对手没有强弱,只有唯一的差异:距离用户的长短。只有距离用户最近,而且能找到用户的厂商,才是最聪明的。

不要害怕零售巨头的特价机、持续不断的低价货源,更不要担心消费者都被会他们都抢走了。一方面,厂商要清楚地知道,自己需要什么?显然不是低价出货,而是有质量的发展与增长。说白了,就是找到自己的春天。比如,过去靠“卖杂牌、高利润”发展,现在则需要靠“高附加值、多次交易”破局。

那么,对于家电厂商来说,高附加值、多次交易的突破口,又在哪里?肯定不是在低价上,也不是在干掉对手上,而是抓住目标用户群体,为他们提供最适合的产品,最惊喜的服务,迎合这一轮的消费升级大潮。

第二、敢亮剑,知长短。尺有所短,寸有所长,对于所有家电厂商来说,没有一家企业是“完美无缺”的。正因如此,一大批家电厂商才拥有了不断突破自己、挑战自己的空间和机会。在这种情况下,任何规模的家电厂商们都不要轻易地否定自己,反而应该寻找最适合的用户、渠道和营销。

拼多多这几年在低价位群体中的活跃度和影响力,日益提升。这也成就了一大批“拼多多家电厂商群”,他们中既有大企业、大商家,也有小企业、甚至个体户。虽然他们的营销是以价格取胜,但也能抢夺不少的生意和订单。大的一年十几亿,小的一年几百万,各得其所。

同样在线下市场上,很多区域卖场的家电产品零售均价稳步提升,冰洗可以达到四五千,而空调也有三千多,其它如厨电可以达到五六千。这么高的均价背后,显然就是线下实体卖场面向用户的营销推广能力已经建立起来。他们并不缺乏与京东、天猫拼低价的能力,但对于他们来说更重要的是通过提升产品的均价,找到高质量发展的动力。低价养活不了这个产业和这些厂商了。

核心就一点,就是敢于在一线市场上面向用户主动亮剑出招,同时清楚地知道自己的长项和短处,找到最合适的零售渠道和商业突破口。没有一家企业,一个平台,可以收割所有的用户需求。中国市场的分散性、多级化,注定会培育一大批有质量、有特色的品牌商、零售商和服务商。

家电产业的商业机会一直存在,但未来这些机会注定只留给那些“有准备、有思路、有执行力”的厂商们!加油吧!

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  • 编辑:刘卓
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