日立渠道卖索尼，LG渠道卖苹果，家电渠道经销商价值仍巨大

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不只是外资企业，还是本土企业，不管是过去，还是现在或未来，在家电行业，他们对于自建可控的经销商渠道体系的态度从来没有变化：守住自有渠道，掌握零售主权。

日前，韩国LG对外宣布，将于8月初开始在韩国本土旗下的实体门店体系中销售苹果手机，以及相关配件产品，从而维持线下经销商渠道的稳定性。意在减少因为LG退出手机业务，给市场上合作伙伴们带来的影响和冲击降到最低。

因为自身的主业收缩、退出等市场策略调整，最近十多年以来不只是外资企业，包括中国本土企业，都在探索自有经销商渠道体系的经营新思路、新变局，最关键一点就是“开放现有经销商渠道，吸引更多其它品牌和品类的加入”盘活经销商渠道。

早在几年前，日本日立因为选择彻底退出电视品类的市场经营，面对本土市场多年来形成的超过4000多家经销商渠道，最终决策选择与索尼电视合作，在日立电视原有渠道中销售索尼电视。这被认为是日立电视为解决原有渠道经销商伙伴经营可持续问题，而努力寻找的一条出路。

相对于外资企业，主要是因为自身主业调整后为了解决原有线下渠道经销商的发展，从而引进同行的产品进行销售。最近几年来，在中国家电市场上，也出现了一批家电企业开放自家经销商渠道，引进同行产品进行销售的现象。

逐步了解后家电圈发现，本土家电企业经销商渠道的开放，主要分为两种情况：第一种，为了帮助现有渠道经销商丰富经营品类、提升经营规模和利润，从而解决自身主要产品市场竞争乏力的问题，最具代表性的有创维和康佳；第二种，为了推动企业经营内容、经营模式转型，开放自有渠道跨界整合非家电类资源，或非主业类资源，最具代表性的则是海尔智家等。

彩电企业为保经销商，开放渠道！

桥还在，但护城河没有了。对于这几年的彩电市场来说，很多企业最大的经营困惑，就在于随着线上电商渠道的持续做大做强，原本占据主导地位的线下经销商渠道，已经彻底沦为配角。就连家电大卖场在彩电零售市场上的占比，也在不断收缩变小。

作为曾经彩电零售主角的众多渠道经销商，对于彩电企业来说，难道只能看着这些曾经合作20年，30年的线下经销商“沦陷”？对于海信、TCL等家电企业来说，他们的彩电经销商，还可以扩容白电、厨电等强势品类，但是对于创维、康佳等企业来说，彩电一品独大，其它家电品类基本上处在“有却乏力”的局面中。

在这种情况下，这些彩电企业为了推动旗下渠道经销商的生存与发展，采取“开放渠道”操作模式。在创维平台，可以看到除了创维、酷开的电视外，还有飞利浦、JVC两个品牌的电视在销售。同时还有美的冰洗产品，以及九阳、华帝、小熊、小狗等小家电产品也在销售。

同样，在康佳平台，除了康佳、新飞，以及阿斐亚等自有品牌的产品销售外，还有摩飞、东菱的小家电，飞科和金稻的个护美容产品，以及芳恩家纺等产品。

此外，有业内人士告诉家电圈，在长虹家电业务的长美渠道，还出现志高品牌的产品销售。不过家电圈并未通过公开渠道看到具体的品类信息。

可以看到，对于一品独大的家电企业来说，为了更好地推动旗下经销商渠道的稳定与可持续，必须要借助自身的平台实力，积极帮忙旗下的渠道经销商引进“有竞争力、有优势”的家电品牌和品类，即使是同行也无可厚非，最终就是为“守住自己的渠道底线”。

不过，在家电圈看来，对于一些家电企业来说，渠道经销商体系一度被认为是企业发展和竞争的“护城河”。但是，当桥还在，河却没了，未来又能怎么办？这还是一个未知数。

为了拥抱用户，开放渠道也是重要一环

拥抱用户，就是为用户准备好他们想到和没想到的。对于众多家电企业来说，特别是头部企业，很早就意识到打造自有可控的渠道经销商体系，无论是过去，还是现在，甚至未来，至关重要。因为，不管流通行业怎么变，是线上还是线下，是直播卖货还是KOC带货，渠道经销商这个体系肯定会受到影响和冲击，但绝对不会消失。

很多头部家电企业，如此重视渠道经销商体系的发展和建设，关键原因还在于：这些渠道经销商不只是简单地卖货出货，甚至必要时期的囤货、备货。更为重要的是，这还是家电企业推动商业模式变革和经营体系变革的战略后盾。

最近几年以来，海尔智家一直在推动以“场景和生态”为方向的产业变革，核心就是要从过去一件件卖家电、一套套卖家电到全屋定制生活方式，家电成为纽带，还在通过空气网、食联网、衣联网、水联网等，推动从家电向家庭全屋方案的经营突破。而渠道经销商体系则成为这一轮转型的关键点，因为海尔智家通过向各个生态资源方开放自有的渠道、用户体系，成为打造生态资源的战略一环。

除了海尔智家，包括美的、海信、格力等头部家电企业，以及华为、小米等手机企业，都拥有一张分布在全国各级市场上的渠道经销商网络体系。而这些渠道经销商网络一旦对同行，或者合作伙伴开放，不只是会实现市场营销的协同，还将带动一些战略新兴业务上的共进。比如说，华为鸿蒙系统在与家电企业的合作过程中，就不只是产品操作系统上的协同，华为还会向一些家电企业开放线上线下零售渠道和平台，推动采用鸿蒙系统的智能家电产品销售和推广。

对于头部家电企业来说，在完成自有多品牌、多品类协同布局后，为了更好地满足市场竞争和用户需求，通过开放经销商渠道网络整合来自家具建材，以及其它行业的资源，共同服务好用户，提升用户粘性和忠诚度。这也是一项重要的战略举措！

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