成套家电不能再搞老一套价格战，要有系统方案大服务观

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成套是趋势，集成是未来。对于家电市场上的所有企业和商家来说，如今不能再拿硬件产品的经营思路，来推动成套家电方案的落地。否则就会出现“南辕北辙”的局面：企业的市场经营策略已经从产品变成了方案。

都已经鼓励全员推动“成套家电”的促销、推广和出货，却还是按照单一产品的思路在搞，通过低价、特价、优惠让利去促销卖货。也不想想，想买“成套家电”的用户，会只关心价格的调低吗？他们显然更关注的是品质、技术、服务、体验等等。

对于正处在消费升级新通道中的家庭和用户来说，他们对于家电的实际需求，已经从外在的款式、价格、品牌升级为家电产品带来的独特功能、惊喜体验等诉求。而单一产品的功能如今已经是相当有限，必须要借助成套、多套系的产品解决方案，才能让用户感受到最好的体验。

进入2021年下半年，随着新一轮的市场促销活动提前启动并引爆，对于众多家电企业、以及家电经销商来说，一个行业性的大趋势已经摆在大家面前：从一款款产品的单品推销，进而迈入了多套系、多场景的产品方案体验新通道。但是，很多家电企业和商家在推动套系化产品方案的过程中，却仍然还在拿卖单一产品、硬件产品的手段和方法。最终让市场上的用户没有享受到成套家电带来的惊喜体验，而是持续感受到降价促销的“迷雾”。

这也给所有家电厂商在一线市场竞争的营销手段、推销方案，以及售卖方案、渠道布局，都发出了新的要求和警示：

首先，从去年下半年开始，到今年上半年以来，一线家电市场上常用的低价营销手段彻底失灵失效了；这一度还让不少家电厂商认为，是原材料涨价导致的产品价格不够低，对用户没有吸引力了；后来很多人在拼多多等零售平台发现，一些低于产品成本价的降价促销，同样也没有形成销量。

其次，几十年以来，大量家电单品的销售，都是一次性交易，厂商追求的就是“产品尽快卖出去”，除了安装，企业与用户就没有往来了，整个交易也就结束了。但是，所有成套产品和方案，卖出去只是家电厂商交易的开始，还涉及设计、安装、服务、交互、学习等，考验的不只是家电企业还有经销商们面向用户提供持续服务的能力。

再者，同档次品牌的同类型产品，价格的确是在一线市场上抢夺成交量的重要筹码。但是当不同档次、不同类型的产品同台竞争，价格对于拉动成交的作用自然是“微弱”的。所以，家电厂商不是要在成套家电方案的推销过程中放弃“价格牌”，而不能“唯价格牌独尊”，必须要建立可以随时取代价格竞争的其它手段和方法。而成套家电相对于单一家电，更容易在价格之外“做文章”。比如说，场景化的生活方式体验、差异化的科技互动分享等。

此外，相对于单一家电产品，借助厂商联手的“强卖强推”促销，或许还能在一线市场上快速见效，拉动出货量。成套家电，特别是全屋套系化家电，产品价格高、涉及设计安装等服务能力，以及用户消费方式和理念的影响等。所以，必须要“另起炉灶”建立更加全面、多元化的营销推广和服务体系。

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