渠道下沉之后家电业要启动零售下沉

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渠道下沉，只是解决了家电企业销售网点的全国性布局和完善性问题。要想持续让渠道网点活下去、火起来，关键还需要推动零售的全面下沉，即以动销为代表的各种零售手段和零售活动落地、推进和执行。

杨嘉||撰稿

在经历过去2年多来，以京东、天猫为首的电商巨头们推动的渠道下沉战略后，当前无论是全国性的家电品牌商，还是全国性的家电零售商，正在面临新的战略启航，即全面启动零售下沉战略。

如果说，渠道下沉属于头部家电厂商在一线市场上编织一张相对密集的销售出货体系，属于打通厂商与用户的“销售通路”。那么，零售下沉则必属于家电厂商在一线市场上，建设一支支强悍而有力的零售队伍，最终实现家电产品进入更多家庭的“临门一脚”迈出。

这些年来，虽然大量家电厂商身处消费市场，面对数亿的家庭和用户，必须要坚持“精耕细拓”才能出货和增长。但是，在一些外部企业眼中，很多家电企业是身处消费市场，面对消费用户，干的却是批发工作。大量家电企业和家电经销商的产品，并没有真正卖给用户，而是卖给了众多的家电批发商和零售门店。

虽然以京东、天猫为代表的家电零售巨头们，加快从线上到线下的渠道布局，并加速从一二线城市向三四五线农村市场的网点落地；同样，海尔、美的、格力、海信等头部家电巨头们，经过几十年的线下织网，已经形成了分布全国的零售门店或品牌形象店等，但是大家都面临着同样的问题，面对用户“临门一脚”的零售化出货，并没有真正打通。

大量家电厂商的货，目前只是卖到渠道商家的仓库中，而不是用户的家中。长期以往，渠道库存的积压，很容易成为引爆家电厂商市场经营风险的一颗颗“雷”。在这种情况下，推动渠道下沉大战略和大方向没有错，但是对于厂商而言这只是第一步，接下来需要配置相应的“零售下沉”战略，才能实现“先织网、再卖货”的商业零售闭环打通。

那么“零售下沉”战略，对于家电厂商来说，核心是什么、重点又是什么？简单来说，家电圈认为，就是要将一线市场的核心力量和主要资源，不是投放给分销商和零售商，让他们在当地“自由落体”，而是通过厂商联手策划并实施一场场的活动、会销、展销等，直接投放给终端的家庭和用户，让用户感受到来自家电厂商的善意与诚心。

又如何打响“零售下沉”的第一枪，对于厂商来说并不复杂，核心只有一点，建立一支支具备在“终端市场”上能战斗、敢打仗的营销队伍。这个很难从现有的市场营销团队中改造业务员、导购员思想和动作，而是要从新招的大学生体系中培养他们直接进入各地市场，包括城市的小区、农村的地头，以及众多主流消费人群聚集的地方，敢于向他们进行推销、推荐产品、服务和体验。

目前一些家电企业和零售商们，正在积极探索并推动面向用户的“零售下沉”落地，面对来自全国不同区域、不同年龄、不同需求的用户，接下来则需要各个厂商在市场“各施高招”勇于尝试，从而找到满足用户需求的好产品、好服务和便捷交易。

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