激活存量市场家电企业要三驾马车并驱

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存量市场的竞争通道中，家电厂商的最大价值在于创造新需求，而手段则是新技术、新品类。最终，这构成了家电存量市场竞争的三驾马车：新技术、新品类、新需求。

文剑||撰稿

对于众多家电厂商而言，面对已经开启的存量市场争夺和老用户激活，很多人想到的唯一突破口就是探索新技术、创造新品类，然后降价促销让利。但是，最近2、3年来这一手段的效果并不明显。

原因在于：一是，新技术与新品类，厂商需要投入的资金大、回报周期长，很难马上见效；二是，即便一些企业推出新技术、新品类，也需要市场的推广、用户的教育、零售的铺货，涉及环节多，缺一不可；三是，不少新技术和新品类上市后，很快会遭遇模仿和跟进，引发市场的同质化乱象，不少先驱企业沦为先烈了。

一方面，是新技术、新品类的拓展难度大，而且很多企业缺少持续投入的能力和定力，失败概率大于成功的收获；另一方面，则是低价就能卖货、便宜就能上量的时代，不是一去不复返了，而是用户根本不买账了。存量市场的激活单纯“以旧换新”让利，或者消费补贴，很难从价格因素来撬动。

由此，对于家电产业来说，家电圈认为：未来各个厂商的最大价值，在于创造新的需求，而不只是停留在创造新品类、新技术的困惑之中。特别是那些优秀的厂商们要思考2个问题：一是，存量市场的激活，关键不是新技术、新品类，或者价格让利，而是用户需求和欲望的探索和积累，那么新需求的爆点在哪里；二是，用户新需求的打通，关键靠的是什么？显然产品是核心基础之一，相应的用户经营、渠道经营、服务手段创造等，也不能缺少。

那么，家电厂商们到底如何在一线市场的经营过程中，打通“新技术、新品类、新消费”三者之间的关系？又如何实现从技术、产品到需求的三位一体化衔接？新消费的激活，与新技术和新品类的关系，到底是因果还是协同，在一线市场经营过程中如何落地？这一系列问题，才是真正的难点和痛点。

首先，新消费激活的关键点，离不开产品，但也不能完全停留在产品的技术、功能创新上，新技术和新品类的背后，还是较为典型的企业经营思维和产品思维，认为好产品可以解决一切问题，却忽视了为什么而创造产品；新消费的背后，则是全新的用户思维，用户到底需要什么，家电厂商能提供什么？显然不只是产品，还有其它的细节和内容来参与推动。

这个新消费的内容和价值创新，重点需要家电零售商在当地结合市场、能力和用户消费的特点，进行寻找和探索。比如说，一份小小的一次性广告纸杯赠品，印刷制作精美，重点内容就是“买家电到XX”、“修家电找XX”，成为当地很多家庭的流动广告触点。最终用于日常的引流赠品，也可以成为老用户的礼品，撬开很多家庭的大门。

其次，新消费离不开产品和技术，更离不开在一线市场面向用户的主动交互和持续深耕。已经开启的2022年，对于家电产业而言，每个家电厂商和家电人肩膀上的担子并不轻松。除了外部的经济不确定性增加和疫情多变难测，内部的成本上涨和需求低迷，以及持续多年的转型调结构迟迟没有找到突破口，很多厂商在存量市场的“以旧换新”经营中，陷入痛苦和迷茫。唯一的出路和方向，就是走向用户、走进用户的家中、倾听用户的诉求、洞察用户的不满足，才能真正找到那把钥匙。

这些年来，总有来自区域市场的商家，包括实体店老板，一直想通过外部的力量为自己在当地市场的经营和发展，找到一条“立竿见影”的新活法、新手段。却忽视了自身能力的拓展与激发，很容易就否定了自身在当地市场的经营价值，以及主力担当。了解当地市场的竞争格局，了解当地用户的真实需求，知道自己的优劣势，才能最终明确接下来市场的经营发力点。

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