家电行业销售渠道分析下篇

　　1.2 研究思路与方法     本文采取的主要研究方法包括:     (1)理论与实践相结合的方法。本文所使用的国际市场营销学理论、市场营 销策略理论、战略联盟理论、本土化理论等都是西方国家学者创立的，是属于全 人类的共同财富，这些理论必须与实践相结合才具有指导意义。因此本文在研究 中采用了理论与实践相结合的方法，既用理论来指导实践，又把从实践中得到的 经验上升到理论高度。     (2) SWOT分析法。本文在进行海尔家电美国市场营销策略研究前，先对海 尔在美国家电市场所处的宏观环境、行业环境进行分析，并依据此分析企业所面 临机会与威胁，制定出企业的营销业务策略;在这些营销业务策略的基础上分析 企业自身的优劣势，并制定出企业所应采取的营销管理策略，来确保营销业务策 略的实施。 本文首先对海尔集团的现状和环境进行了分析，总结出策略要素。然后运用SWOT 分析法对企业进行了综合分析，选择适合企业在美国市场中的竞争策略。

　　2  海尔集团营销策略基本理论  2.1国际市场营销概念     国际市场营销是以市场营销学为基础发展起来的，国际市场营销是指企业的产品和劳务在两个以上国家进行计划、定价、促销和引导，以便进入消费者手中，同时企业获得利润的活动〔州。具体来说，就是企业从国际市场顾客的需求出发，依据国内外不可控不可控制的环境因素(、法律、经济、社会文化、科技、人口、自然及竞争环境等)，运用企业可控制因素(即产品、定价、分销及促销)，制订、执行及控制国际营销计划，实现企业营销目标。 2. 1. 2国内营销和国际营销的异同     国际营销和国内营销都属于市场营销。由于市场营销最先研究的是国内问题，以后，随着企业的经营越过了国界，市场营销也就成为国际营销。二者都是以消费者为中心，研究消费者未满足的需求，分析他们所处的市场环境，寻求进入市场的机会，进而选择目标市场并作出相应的营销组合决策，因此，二者在基本原理、主要原则、营销基本步骤和方法方面是相同的。     由于国际营销是跨越国界在更大范围内开展营销活动，所以，国际营销和国内营销在一些具体的问题上存有区别。2. 1. 3开展国际市场营销的好处     (1)有利于企业找到新市场。中国家电企业在国内市场上己相对饱和、竞争激烈、利润薄如刀片的情况下，进行国际市场营销有利于其分散风险，找到新的利润增长点。     (2)利于企业引进先进技术和利用外资。通过在发达国家开展市场营销工作，利用当地的先进技术、人才和资金来帮助企业实现产品的创新和利用外资。     (3)有利于提高企业的生产和管理水平。国际市场大牌云集，中国家电企业通过开展国际市场营销，可以很好的向先进企业学习，通过提高其生产技术和管理水平来改善产品的质量、品质、包装、服务等水平。     (4)有利于企业保护其国际市场。欧美发达国家为保护其本土国企业，在对来自包括中国在内的国家的进口产品实施高关税、进口配额等限制，同时中国企业面临反倾销反补贴的威胁。如果在中国企业能在当地设厂，生产和销售其产品，这可以很大程度的保护和扩大其国际市场。

　　2. 2. 1  SWOT分析法简介  SWOT分析就是对企业资源的优势(S)和劣势(W)以及外部的机会(O)和威胁(T)进行评估，以全面了解企业的整体情况，以帮助公司充分利用资源来扑捉机会，免于威胁，制定符合公司情况的战略。 2. 2. 2  SWOT分析方法步骤 SWOT分析最重要的两步是依靠关于公司整体环境的SWOT列表对外部和内部环境进行总结，并按照这些总结使公司的资源优势和市场机会能够在公司战略中得到更好的匹配，改进影响重大的劣势，回避或者抵重要的外部资源。 (1)分析环境因素 环境因素的分析主要是用于明确外部环境对企业所产生直接影响的有利和不利趋势。一般环境因素分为宏观环境因素和行业环境因素。宏观环境因素一般由企业所处的经济、法律、社会、文化等因素构成。行业环境因素包括企业所处行业总体发展状况和趋势、竞争者、上下游企业情况等。分析行业因素尤其要注意关注企业的行业背景和竞争对手，行业背景为整个行业带来机会与威胁，竞争对手是企业竞争力的参考系。 (2)根据机会与威胁制定企业营销业务策略 根据企业所处的宏观环境和行业环境，分析企业所面临的机会和威胁，并制定营销业务策略以抓住市场机会，避免威胁，以提升品牌知名度，扩大市场份额 等。 (3)在营销业务策略基础上分析企业自身优劣势 在每一个营销业务策略基础上分析企业自身的优劣势，只有这样才能更好的发挥企业的优势，采取行动避免企业自身劣势给营销业务策略的实施带来压力。 (4)根据优劣势制定企业营销管理策略 在清楚企业自身的优劣势的基础上，制定出企业营销管理策略，以发挥优势因素，克服劣势因素，确保企业营销业务策略的实施。更多内容请关注揽客魔课堂。