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想赚钱的家电经销商要有两个经营中心

一手抓产品,帮助用户选择好的产品和好的品牌;一手抓用户,帮助企业为用户提供好的生活方式和靠谱的体验,这将是未来一段时间,家电经销商们赚钱的标准动作和必备技能。

华辛||撰稿

赚大钱、赚快活钱的时代,已经结束了。对于家电经销商来说,眼下只能靠做辛苦的事情,赚慢钱、赚小钱了。

不过,赚慢钱、赚小钱,并不是一件容易的事情。对于众多家电经销商来说,仍然需要从多个维度提高自身的市场竞争力。对此,家电圈认为,面对市场竞争中“千头万绪”的转型举措和经营挑战,众多经销商们并不用太着急,也不需要太慌乱,一切都有重点可抓住、有方向可突破。

其中,一切变革的关键点和发力点,就是确立两个经营中心:一个是产品中心,一个是用户中心。两者都是经销商经营的主要抓手,既是互为因果的关系,也是协同助力的关系。

2个经营中心,经销商一个不能少!

这几年,家电产业最大的热点,就是鼓励家电企业从“以产品为中心”向“以用户为中心”的经营转型,本质上就是要让家电企业们从“利己主义”向“利他主义”的战略思路换位。

不过,对于家电经销商来说,却不能“一步到位”直接从产品向用户的突破,而是还需要立足经销商的现实情况:既要提升经营产品的能力,学会推高卖精,实现从过去的“少赚多卖”向如今的“少卖多赚”突破;还要建立经营用户的平台和视野,实现从“一锤子买卖”向“持续性交易”的商业突破。

因为家电经销商这个群体,不同于家电企业,他们是一头连着企业一头连着市场,一边要满足企业的经营转型成果落地,而另一边则要满足用户需求的多样性变化,可以说面临的压力和挑战更大。所以,也必须要“承前启后”落地。

往小处说,家电经销商的“双中心经营”格局背后,其实是经销商们既要有“利己主义”的思维,保证自身的经营成果不动摇;还要有“利他主义”的视野,不是靠老天爷而是众多消费者们来“赏口饭吃”。

往大处说,家电经销商过去几十年“赖以生存”的商业模式玩不转了,即依靠专业化的层层批发体系赚差价,依靠信息不透明和物流及服务不完善赚区域性的差价,都已经行不通了。必须要通过经营用户、经营产品找到新的盈利模式和手段。

同时经营用户和产品,经销商怎么出手?

在众多家电企业的眼中,家电经销商的经营能力“参差不齐”,很多卖了20年、30年的经销商,就是典型的“躺平”者,完全靠着市场的惯性和当地人脉在滚动发展,缺乏应对时代变化和经营变局的综合实力。

如今让家电经销商同时建立“经营产品和经营用户”的能力,在不少家电企业眼中,属于“要求高了点”、“任务重了点”,很容易出现“顾此失彼”的经营局面。对此,家电圈则认为,一是要相信家电经销商这个群体自身进化和学习的能力;二是要相信一旦同时经营产品和用户,经销商们会收获双倍的市场反馈和回报,超出预期。

经营产品和经营用户,对于家电经销商来说,方向和道路如今也非常明确。首先,突破口就是先有产品,才有用户,虽然家电经销商不研发产品,却可以决定一款产品的“畅销还是滞销”,因为经销商才是最懂用户的那个人;其次,经营用户的本质,肯定是为了生意更持续和更长久,所以不能只看眼前的利益得失,而应该主动立足未来几年的长期经营和回报。

经营产品,其实很简单。就是要坚持三个标准:一是市场当季最畅销、热门的产品;二是商家有利润、有空间的产品;三是商家有自主策划、推广空间的产品。一句话来看,就是“有利润、有需求、有包装空间”的家电产品。这考验的就是商家老板的“选品能力,以及对当地市场和需求的洞察能力,还有二次包装企划的能力”。

简单来说,家电经销商作为老板,也是团队的主心骨,自身的能力非常关键,平时其实就盯三件事情:一是市场的变化,二是团队执行与落地,三是产品的熟悉。过去有一句话,没有“拆过机”的家电经销商,不是合格的老板。因为只能通过拆机才能发现,不同品牌的产品差异,同一品牌不同产品的差异,好的产品到底好在哪里,差的产品到底弱在哪里?电商机与实体机到底有没有区别,主要差在哪里?

盯市场不是要盯同行和对手,而是要盯当地的家庭和用户喜欢什么,家里墙上哪些品牌的哪些家电产品最多,除了家电还有哪些产品最吃香?其实这就是典型的市场走访和洞察,解决的问题就是知变化、洞趋势。

经营用户,看着很复杂,确实从企业的方案设计和平台搭建,也是一项系统工程。但是对于家电经销商来说,这确是一道“化繁就简”的经营策略落地。经营用户是家电厂商共同的命题,而商家的突破点最直接、最简单,就是要与用户发生持续的关系,为用户提供“力所能及”服务甚至帮助。

经营用户有高深的理论和复杂的体系,但是对于商家来说,就抓住一点“将心比心”、“以心换心”,重点抓住一个关键词,即想用户所想,急用户所急,让老用户为自己发展新用户,让新用户愿意多分享自家的需求,实现存量增量一把抓。手段其实很分散、却更多元了。

一是,传统的促销活动、动销落地,是寻找潜在用户的最直观手段,目前众多厂商也是在靠各种大中小规模的主题促销活动在引流卖货,但并没有经营好用户的需求;所以,这是找到用户、锁定需求,将其变成商家目标用户的第一步。

二是,深耕老用户,靠的就是促销降价了,而是上门清洗、保养等深度服务,通过额外的增值带来的沟通和交流机会,找到用户潜在的需求;同时还可以借鉴保险公司的方法,免费为老用户提供一些生活日用品,通知他们上门领取,顺便推介展示产品,形成二次、三次销售。

三是,抢夺新用户,特别是那些新房新婚人群的品质生活需求,这就需要通过一些产品品鉴沙龙、专属沟通会,甚至有条件的商家还可以组织专门的电影包场、戏剧包场等活动,吸引更多的潜在用户。最终,与这些用户建立线上的沟通和交流。

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  • 编辑:刘卓
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