构建新营销矩阵，突破传统行业的增长困局

　　2020新年伊始，本站记者就当下传统行业经营困境如何突破问题，对网润商学院创始人张仲韬进行一篇专访。他语调平常，但言语犀利，一阵见血的指出了传统实体行业目前遇到营销困境的根本原因，并就企业如何构建新营销体系，实现困局的突破指出了清晰的路径。

　　时代不同了，旧的营销理论正在失效！

　　最近经常看到各种抱怨 “2019年是过去十年里最差的一年”，但我们也应看到，即使经济增速放缓，中国依然是有活力的经济体，仍然会有企业在逆势成长。为什么很多人觉得钱不好赚了？根本原因是，我们的营商环境在发生着重大而深刻的变化，旧的营销理论正在失效，旧的认知无法指导我们抵达新的将来。

　　企业要发展，正确的判势至关重要！中国走过了改革开放40年，经济上取得了极大的成就，我们已经从产品稀缺时代，走到物质极大丰富，甚至供给过盛时代。随着科学技术，尤其是通信技术，互联网技术的不断发展，信息不对称带来的利润空间不断被消除，同质化竞争激烈、利润不断被摊薄，企业几乎找不到任何空白市场。于是，产品为王的理论正在逐渐失效，不是因为产品品质不重要了，而是在我们追求品质的同时，竞品品质也都非常好了，竞争优势不突出了。在市场竞争中，企业和客户对物美价廉的极致追求，“物美”必然造成高成本，“价廉”必然低利润率。

　　互联网的发展，尤其是电商的发展，颠覆了传统行业的线下渠道。但是，这两年随着流量红利的消失，加上几大互联网巨头对流量的垄断，商家的线上获客成本与日俱增。高昂的获客成本，也疯狂的吞噬着商家本就有限的利润。大家总说：获客难！其实，今天各种线上线下的获客渠道已经非常丰富了，所以我说获客并不难，关键问题是获客贵！经营者往往面临不营销没收入，营销没利润的两难困局。

　　面对新的经济环境下的营销困境，传统销售漏斗、差异化定位、4P、4C等营销旧的营销理论，已经无法有效的指导企业实现逆势突破。

　　新营销体系的建立，不等同于建立一个新媒体部门。

　　很多企业往往首先开始认识到，新的经商环境下，客户的消费模式在发生着重要的变化。

　　我先来对比一下典型的“买”和“卖”的变化：

　　过去大家怎么买东西？客户产生消费，是典型的“需求-搜索-比较-购买”的模式，我需要一个杯子，网上搜索比较，找到性价比最高的下单购买。这种购买模式下，企业经营就是“找到痛点需求-生产优质产品-营销广告推广-满足客户需求”的模式。在这种模式下，必然是以产品为核心，不断寻找客户的营销模式。

　　现今消费者什么都不缺了，物质需求都获得了很大的满足，对消费的需求更上升到了精神层面：过去有个杯子能喝水就行了，那么不同的场景下，不同的饮品要用不同的杯子，还要有调性有文化的杯子。这种情况下，典型的购买模式已经变为了“种草-关注-拔草-分享”的模式。

　　在新的消费模式下，网红带货、分享经济大行其道，很多企业如获至宝，似乎找到了流量成本的洼地，纷纷成立新媒体营销部门，企业投入大量的营销成本在新媒体营销上。

　　但是，经营者很快就发现又面临着两个问题：一是新媒体营销往往在自己经验范围之外，试错成本高；二是新媒体营销的成本也在快速上涨，这种以获客为核心的营销，依然解决不了企业可持续增长的问题。

　　新营销，核心不是产品推广能力，而是客户运营能力。

　　短视频等新媒体快速发展，似乎出现了线上流量的价格洼地，但市场激烈的争夺下很快就会消失；线下人力成本和房租成本在持续上涨。无论线上还是线下，获客成本的上涨是一个不可逆的趋势。企业的营销战，单纯在品牌和获客能力上的比拼，已经不能成为企业竞争中的制胜法宝。

　　增量市场日趋饱和，企业大多面临对存量市场的激烈争夺。企业家应该充分认识到：企业支付了高昂的获客成本，获取的客户不是韭菜，而是企业最宝贵的资源。营销投入的最大化产出，要依靠对宝贵的客户资源进行精细化的运营。三年前，阿里巴巴CEO张勇就指出“商业正从物以类聚，走向人以群分”，企业的重心要从经营商品，转向运营客户。

　　在这个过程中，互联网化运营就不仅仅是增加一个新媒体的获客手段；更要在此基础上，构建一个企业私域流量池，充分利用无线互联网在传播和操作性上的便利性，在营销的各个环节，实现线上和线下高度融合，达到营销投入产出比最优的目的。

　　面对高昂的获客成本，我们要构建一个新营销体系，在这个体系中，实现更高效的获客、更高的购买转化率、更高的复购率、并且能够实现客户自传播以带来更多的客户，用通俗的话讲就是：让更多人来买，让来的人都买，让买的人再买，再介绍别人买。

　　企业间在营销能力上的竞争重点，已经从产品推广能力，转移到了客户运营能力上。有鉴于此，我们给出新营销的定义应该是：

　　新营销是以客户关系为核心，充分利用无线互联网的便利性，线上和线下相结合，通对获客、成交、复购、裂变的四个关键环节的高效运营，实现客户价值充分挖掘的一套全新的营销体系。

　　新营销实施的核心，是建立一套高效运行的新营销矩阵。

　　企业逆势突破，依靠新营销矩阵。

　　新营销矩阵，形象的讲叫“1+4”矩阵，如图：

　　1个核心：新营销的核心是客户关系运营，客户企业最宝贵的资源，企业所有的营销体系、流程和活动的设计，都是围绕着加深客户关系来运行的。

　　+互联网：在这个过程中，互联网因其便利性，是服务于这个体系良好运行的重要手段。这个手段不应该独立于线下营销体系而存在，应该是线上线下高度融合在营销的没个环节中的，它既是获客手段，也是私域流量的运营手段，既是传播手段，也是客户维系手段。

　　4个关键环节：企业要建立自己的私域流量池，从而实现获客、成交、复购、裂变4个关键环节高效有机的运转，最终实现营销投入产出比的最大化效果。

　　企业构建以客户关系运营为核心的新营销矩阵，是在新的经济环境下的一个必然趋势。

　　我们曾经服务过各行各业的上百家企业，有年产值上百亿级的上市公司，也有月收入十几万的小商户。虽然每个企业的业务、行业、所处阶段不同，但通过在这个模型指导下对营销模式进行优化，都能在很短的时间明显改善企业的盈利能力，这足以说明这个模型，适用于几乎所有的toC类的企业。

　　我希望更多的企业家，尤其是传统实体行业的经营者，能够建立起一套完整新营销思维，通过对新营销矩阵的实践，实现企业经营的逆势突破！