家居建材的零售流量大幅消减，问题出在哪里？经销商该如何面对？

【编者按】家居建材的零售流量大幅消减，问题出在哪里？经销商该如何面对？

本文发布于大材研究，作者为邓超明；经亿欧家居整理，供业内人士参考。

先要搞清楚问题的由来，才能想出靠谱的办法。

如果放到整个市场来看，流量并没有明显减少，毕竟新建商品住宅的销售面积、二手房成交量等，没有出现下滑，反而还有小幅上涨。

2019年前11个月，商品房销售面积148905万平方米，同比增长0.2%，其中住宅销售面积增长了1.6%。不过，据中指数据的分析，50个代表城市新建商品住宅月均成交面积2940万平方米，同比下降2.4%；二手房方面，前10个月，十大城市二手房市场成交套数约92万套，同比增长10.0%。

只要房子还在卖，还有交易，并没有比往年差多少，而人均可支配收入还在增长，那么，意味着装修还会继续，家居建材的流量来源依然存在，并没有大幅消减，所以放到整个市场层面，并没有流量大幅消减的说法。

只不过，对零售经销商来讲，流量肯定是减少了，每年都会减少，以后还有可能继续缩减，除非老房旧房装修的需求量以更快的速度释放。

因为很多经销商，都是零售经销商，主要靠线下开实体店、通过线下渠道做销售，客户的主要构成是小区里的业主。这部分流量确实减少了许多，原因大家都清楚，分流的渠道太多了。

一个是精装房的比例普遍提升到30%以上，部分城市已经在50%、80%以上了，像卫浴、橱柜、地板、瓷砖等部品的配套率，已经高达90%，甚至向100%靠近。这就意味着部分家居建材订单，在开发商采购这个环节就已经消化了。轮不到经销商来做这生意。

所以，有些厂的工程采购大宗业务增长很明显，而部分经销商的业务变差了。

据观察，有些工厂在专门招工程经销商，专门用来开发工程市场，服务房地产企业、公寓、酒店等，传统的零售经销商肯定会面临流量被分走的局面。当然，部分企业也在想办法让原来的经销商争取同时做工程，应对挑战。

比如东鹏，据东鹏国内工程中心总经理罗勇介绍，他们的经销商有双重身份，一是继续做经销商，负责当地零售、家装传统渠道；二是服务商，承接总部签回来的工程客户，由他提供落地服务。并根据服务贡献大小，进行分成，包括基础服务商，只享受基础提成，按指令提供送货等服务；资源性服务商，签单拉客户提成；资本性服务商，有资金实力，承接更多业务。未来三者综合，做成综合服务商。

再者，线上的流量也在增长，有一种说法是，家居建材的线上渗透率已经有7%左右。而10年前，线上几乎可以忽略不计，每年逐渐增长，几年时间就到了今天这个规模与占比，想必当时没有提前布局的企业，会觉得失去了一个时代吧。

很多业主直接在线上买家居建材，有些品类，比如像灯具、五金、龙头、浴室柜、小型家具、床上用品、定制家居等等，网购已经是普遍现象。相对小件的家居产品，根本没有太大必要性去实体店购买。

但是，很多传统经销商没有转型，线上局面没打开，不知道如何从线上获客，没有专门的人才去做，依然死守原来的销售方式。而原来的销售方式里，除了房地产企业、公寓、酒店这些渠道还在增长之外，大多零售渠道的流量都在减少，你说生意怎么可能好？

问题来了，这种局面既然已经难以改变，那么零售起家的经销商如何应对？如何拓宽流量源？在新的市场环境下，重新打下一片自己的生存空间？

大材研究认为，对照上述症状找解决办法，一方面保证原来优势销售渠道的产出，另一方面起码得抓好两三个新兴的销售渠道才行，无论是线上的某种获客方式，还是能转型做工程经销商，都只有顺势而为，重新开拓出路。

根本出路，还是在于根据自身的资源与优势，打通新的优势流量渠道，同时建立新的留客与转化机制，这是大势所趋、市场环境倒逼，没有办法，只有面对。生意不好，并不是大环境真的不好，而是大环境变了。

以前，我们可能更多是依靠门店导购的面谈、电话等方式，去说动顾客，现在这些招还要用好，但肯定不够了，你的社群做得怎以样，有多少意向客户，有没有一套转化的办法？你的直播做得怎么样，有多少粉丝、观看量与转化？

你在社交媒体上有没有种草，大众点评的好评如何？小红书上有没有顾客晒好评？你的老客户有没有拉新过来，你有没有跟他们建立一种合作关系与默契，换句话说，你是不断地想办法自己找新客户，还是已经做起了客户运营，老客户带单已经超过了门店新客量的30%？

还有门店的变革，你还是依靠纯粹的产品陈列、放点音乐、弄点香氛等，去打动顾客？还是说准备在购物体验上再上一个台阶，不仅要把形、声、闻、味、触等五感搞好，还要在业态上做点文章，高频带低频，科技体验、时尚体验、场景体验等等，让顾客觉得在你这里逛店就是一种享受、一种探索、一种尝鲜。

活动的变革，你一直想着搞满减赠的大促，周周促、月月促，打折优惠？还是说不光搞优惠促销，还会经常在门店搞点免费活动、互动等，给顾客更多的参与价值，不断圈粉，向孩子王们这些跨界的优秀终端运营高手们学习？

哪怕是在老房旧房翻新需求爆增之后，家居建材零售量可能迎来一轮新的增长，但这个增长是不是属于你的，取决于上述这些问题能解决到什么程度、你的新竞争优势能提升到什么水平。

正在发生的变革如雨后春笋，要思考并需要解决的问题很大，我们只有在这个时代，跟上节奏，抓住买家的流向，站上市场变化的潮流，才能再一次立于不败之地。

亿欧相关原创推荐：

2019年中国家居家装产业十大新模式盘点：变革正盛丨亿欧观点

亿欧数说 | 2019年家居家装融资总额123.9亿元，资金流向头部企业

编辑：孔艺璇