专访 XTransfer | 数十万中小微外贸企业 “走出去” 背后，这匹 “黑马” 是如何炼成的？

专访 XTransfer | 数十万中小微外贸企业 “走出去” 背后，这匹 “黑马” 是如何炼成的？水井升温系漏电所致 近年来，政策红利持续释放，我国跨境电商 B2B 出口发展迅猛。日前，2021 中国跨境电商交易会（秋季）发布会上披露了一组数据：仅 2021 年上半年，中国内地跨境电商进出口额 8867 亿元人民币，同比增

近年来，政策红利持续释放，我国跨境电商 B2B 出口发展迅猛。日前，2021 中国跨境电商交易会（秋季）发布会上披露了一组数据：仅 2021 年上半年，中国内地跨境电商进出口额 8867 亿元人民币，同比增长 28.6%。这表明，疫情驱动贸易加速转往线上，数字化正在重构国际贸易运营模式，跨境电商迎来更多发展机遇。

跨境电商加速 “走出去” 离不开跨境支付及风控基础设施的支撑。在这一背景下，XTransfer 抓住机遇，走出了坚定而有力的发展步伐。自 2017 年成立至今，XTransfer 立足于解决中小微外贸企业跨境支付痛点，已为超过 15 万家中小微外贸企业提供跨境支付和风控服务，交易覆盖全球 200 多个国家和地区。

四年来，XTransfer 团队在 “让全球中小企业惠享金融服务” 这条道路上越走越远，人才队伍也逐渐壮大，已成为跨境服务领域第一大团队。细数过往，最早一批加入的 “老兵” 感慨万千。XTransfer 的发展历程仿佛一道凛冽的风打开了他们尘封的记忆，每个人都看到了属于自己的青春往事和成长印记。

解决痛点是产品立足之本

Summer，在创始人团队之后的第 1 位入职员工，她见证了 XTransfer 是如何一步步从 “车库文化” 中走出了一条光明大道。从 0 到 1 固然艰难，正如她所说，“一开始也不知道公司和产品会发展成什么样子，就像你在土壤里种下了一颗种子，不知道它会不会发芽，发芽之后会不会开花和结果，一切都是未知数。”

2017 年初，一家咖啡馆里，Summer 被 XTransfer 创始人兼 CEO 邓国标所描绘的公司未来蓝图深深吸引。她了解到，邓国标通过走访大量的中小微外贸企业发现：一方面，国内中小微外贸企业深受跨境支付难题困扰，通过传统银行提供的跨境服务成本高并且有随时被关户的风险；另一方面，该垂直市场尚存空白，有较大的发展空间。思虑再三，Summer 决定从支付宝离职，正式加入 XTransfer。彼时，“一穷二白” 的 XTransfer 尚未租用办公室，创始人团队加上 Summer 每天只能在 CRO 姚伟春的家里或者附近的咖啡馆 “游击办公”，面对这样窘迫的工作环境，大家毫无怨言，因为每个人的心里都只有一件事：先把产品做出来。

据 Summer 介绍，她在此之前一直都是做运营相关的工作，来到 XTransfer 之后必须基于公司发展需求转产品经理岗，她清楚地知道接下来的工作会极具挑战。“一开始真的很迷茫，但是在看到 CTO 刘艳芳独自开发上线的公司官网后，对产品一下子就有了具象的期待感。虽然当时的我没有学过相关的专业知识，不知道怎么写跨境金融和风控产品的 PRD，甚至还要兼做 UI 设计，但是我开始慢慢将上线产品作为一种信念逼着自己不断学习并坚持下去。在 CTO 刘艳芳的耐心教导下，我的成长很快。”

随着越来越多的成员加入，2017 年 7 月中下旬，XTransfer 团队搬入杨浦区海上海商务楼，条件虽有所改善，但也有过让一些面试候选人 “望而止步” 的尴尬情形。在大家的齐心协力之下，2018 年 2 月 14 日情人节这天，XTransfer 第一代产品诞生。初代产品可以解决中小微外贸企业收款难题，但是经过调研发现，很多种子客户都提出了结汇、换汇等 “最后一公里” 的问题。作为一家奉行 “客户第一” 的公司，团队立即着手对接合作渠道，然而 “理想很丰满，现实很骨感”。Summer 透露，“当时 XTransfer 还是一家名不见经传的小公司，很多合作方最初并不了解我们的业务，因此系统开发、平台对接等过程并不顺畅。那段时间我每天想的都是客户收款、结汇问题，好几次在下班路上因为想得太过投入而下错地铁站。”

“此外，当时很多潜在客户也会担忧公司的资质和实力，有的甚至会特意上门拜访，就是为了确认我们的团队和平台是真的安全可靠。公司发展前期每走一步都需要付出巨大的努力和勇气，我们被质疑过、被冷眼过、也被拒绝过，但是我们依然坚持用专业勤勉的服务为客户提供实实在在的价值。”

据了解，XTransfer 在今年 7 月正式上线 CRM 客户关系管理应用，该应用是 CTO 刘艳芳带着自己的技术团队深入一线调研、经过大量客户走访之后决定开发并上线的重要业务，它是将产品、客户、商机和交易连接在一起，并提供一系列技术驱动的增值服务，帮助外贸人高效管理外贸业务的服务平台。Summer 说，公司提供的一站式跨境金融和风控服务大大填补了市场空白，为整个行业注入了发展动能，成为一条搅动市场的 “鲶鱼”，而最终受益者必然是中小微外贸企业。

用风控实力和服务决心达成合作

XTransfer 在第一代产品诞生三个月之后正式上线易汇保锁汇服务，该服务是由 XTransfer 代客户向银行购买远期购汇合同，从而避免因外币汇率波动而带来的风险。当然，这只是 XTransfer 与银行深度合作的冰山一角而已。在这之后，XTransfer 陆续上线欧美韩本地收款账户，旨在为客户节省汇款成本和提高到账速度。值得一提的是，与银行等各类金融机构达成圆满合作背后无不凝聚着金融渠道拓展团队的付出与坚守。

作为 XTransfer 金融拓展部 “老兵” 之一，Sylvia 深切体会到 XTransfer 一路走来与金融机构合作的酸甜苦辣。“2019 年刚入职时，XTransfer 所提供的跨境金融服务仍有较大发展空间，一方面是尚无名气的 XTransfer 亟需寻求与金融机构的合作，另一方面是对风控要求极其严格的金融机构对 XTransfer 风控能力的持续观望，二者之间的博弈最终被 XTransfer 的风控实力完美化解。”

“打铁还需自身硬。”Sylvia 补充道，“XTransfer 风控架构的建立始终与业务推广同步发展，甚至是先于业务发展的，这样能有效降低风险敞口。在与传统银行洽谈合作时，我们需要尽可能清晰明了地向他们解释 XTransfer 的底层逻辑、业务模式、企业背景、反洗钱风控手段、内控流程等，通过几个月甚至几年的磨合与沟通，让银行认识到我们跨境支付与风控服务的能力及决心，这是需要时间来证明的。” 据 Sylvia 透露，随着 XTransfer 业务体量、产品成熟度、口碑、风控能力等不断增强，银行等金融机构对 XTransfer 的信任度也在不断加强，合作推进的速度也得到了显著提升。

事实上，作为一家跨境电商 B2B 领域的 “破局者”，XTransfer 提供的业务在很多金融机构看来是创新之举。由于缺乏参照案例和现成的对接系统，在开展合作时就会显得更为艰难。从某种程度上来说，XTransfer 与金融机构业务合作的达成也大大加速了行业变革，有利于推动行业高质量发展。

据了解，XTransfer 金融拓展团队分布全球各地，包括英国、美国、加拿大、日本、澳大利亚、新加坡等。团队今年一方面将着力开拓和优化全球各地银行合作，为客户提供更全面的服务，并准备好服务全球更多国家的客户；另一方面会在贴合国内监管需求的基础上，提高国内客户资金回流、阳光结汇的交易效率。

用更好的服务体验收获客户信任

公司发展壮大必然会带来精细化、标准化的职能划分。作为 XTransfer“对客” 门面，客服团队致力于为客户提供更加高效、便捷、优质的服务，并进一步升级全生命周期服务。

XTransfer 1 号客服 Quorra 见证了客户服务部组织架构不断迭代优化的全过程，而这一切都为了更好践行 “客户第一” 的服务宗旨。“2018 年 6 月我刚来公司的时候，惊讶地发现之前的客服工作竟然大部分是由创始人团队自己承担。那时候，客户服务方式还比较简单，主要通过 400 热线、微信群和 QQ 群来承接客户的咨询；而现在，XTransfer 客服体系已经发生翻天覆地的变化，基于 XTransfer 业务模式，已经打造了一套覆盖客户全生命周期的全方位多层次的服务体系，服务质量和效率也有了大幅提升。”

据了解，XTransfer 要求对客户快速响应、一跟到底、7*16h 贴心服务，从为客户定位问题、分析问题再到为客户提供解决方案、最终实现成功收款，始终遵循为客户创造价值的闭环原则。同时，XTransfer 要求客服人员始终保持最佳的服务状态，即使被误解被谩骂也以最大的诚心和耐心相待。而在团队打造方面，XTransfer 招聘有活力、充满热情的客服人员，通过全面持续的培训和质检来培养新人，并通过系统化、流程化的工作方式提升服务效果和效率。

谈及当初入职原因，Quorra 坦言，当时没想到一个基础客服岗位竟然会被创始人团队轮番面试，她感受到 XTransfer 是一家脚踏实地的公司，在真真切切地帮助中小微外贸企业、为他们带来商业价值，这也是她选择加入仍处探索期的 XTransfer 的主要原因，而每次通过自己的服务获得客户的尊重和认可是她能坚持下去的重要动力。

“在与客户沟通的这三年并不是一帆风顺的，我们经历了太多的 ‘不理解’ 和 ‘不相信’，但也正是这些经历造就了越挫越勇、一往无前的我们。令人欣喜的是，前段时间在客户回访时我们发现，2018 年最早一批客户，他们当初在心里播下的信任的种子已经开花结果，这也是对我们工作的最大褒奖。” Quorra 欣慰地说道。

使命和价值观并非空话

比 Quorra 早来三个月的 Ansel 入职岗位是风控审核，这一岗位于 XTransfer 而言意义重大。XTransfer 联合创始人兼 CRO 姚伟春认为，“支付服务是金融服务中最底层的业务，而风控又是跨境支付机构的 ‘地基’，无论是对客户还是对合作银行，支付产品的风控都非常重要。” 对于风控经验尚浅的 Ansel 来说，他面临着前所未有的压力。据他回忆，刚进公司的时候他整天抱着外贸和反洗钱风控的材料学习，那时公司发展处于起步阶段，他一有空就帮销售打电话或者在微信服务群里回答客户的各种问题。经过三年的实战锤炼和不断学习，现在的 Ansel 已然成为大家眼里的 “前辈”，也成为了风控团队不可或缺的中坚力量。

随着公司规模的不断扩大，2019 年 7 月 XTransfer 上海总部搬离了租用两年的海上海商务楼，搬进了办公空间大出几倍的安联大厦，开启了新的征程。开启新征程的不止 XTransfer，还有 Ansel。基于公司业务发展的需要，Ansel 从风控审核转到风控运营的岗位，主要负责风控内部流程的完善并协调配合其他各部门的需求，这意味着 Ansel 必须站在更高的维度全方位把控风控工作。

“刚转岗的那段时间我陷入了低迷的状态，因为工作难度大了很多，压力倍增。以前只要保质保量完成交易审核就好，转岗之后必须考虑方方面面的因素、投入大量的思考和流程规划，以便于提升风控整体水平，提高客户收款时效性。”

据了解，风控工作除了能帮助客户规避资金和交易风险外，更是 XTransfer 为客户提供的最重要的服务方式。据 Ansel 介绍，一方面，XTransfer 风控团队自建立之初就要求团队成员树立风控服务意识，要以优化客户体验为出发点来完善自己的风控工作；另一方面，XTransfer 通过打造数据化、自动化、互联网化和智能化的反洗钱风控基础设施助力团队更好更快地为客户提供风控服务。“无论是风控审核还是风控运营，风控工作始终是围绕 ‘客户第一’ 价值观展开的。”Ansel 总结道。

谈及个人成长，Ansel 感触颇深，“时间过得很快，自己和公司已经不知不觉共同成长了三年。在这三年里，自己最大的改变是对公司的使命和价值观有了新的认识。以前总觉得使命和价值观是虚无缥缈的口号、可有可无的东西。转岗之后越来越发现，使命和公司价值观对一个企业来说是立足之本。‘让全球中小企业惠享金融服务’ 这一使命能够帮助我迅速判断其他部门需求合理性以及紧急性；当你处理问题的时候会发现有很多的解决办法，最后选择哪种办法非常重要，而公司价值观具有参考标准的意义。”

据悉，XTransfer 公司价值观包括客户第一、勇为先驱、尽善尽美、团队合作、乐观、诚信。被六大价值观深深影响的不止 Ansel，还有跟随 CTO 刘艳芳从 0 到 1 搭建 XTransfer 外贸收款平台的技术开发团队 1 号员工 Kyle。Kyle 曾获得 “XTransfer 2019 年度价值观特别奖——乐观”，因为在工作中虽然屡次遇到困难和挫折，但总能坚持不懈、乐观面对。

结语

XTransfer 一次又一次实现了跨越式发展，创造着属于自己的历史，继续向着使命前进。现在，XTransfer 有着属于自己的三个 “五年计划”：第一个五年，将深度服务中国的中小微外贸企业；第二个五年，将扩展服务至海外的中小微外贸企业；第三个五年，将全球买卖家连接至 XTransfer 平台，提供优质的全方位综合服务。这意味着 XTransfer 正走向一条更艰难的道路，这条道路上没有路标，只有一个远方的灯塔——中小微外贸企业。然而令人欣喜的是，我们看到 XTransfer 的跨越式发展期恰逢 B2B 跨境电商的黄金时代，这给了包括 XTransfer 在内的整个行业更多的发挥空间和想象空间。

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