自动贩卖机第一股转战港交所，友宝在线能否炒热无人零售这碗冷饭？

时隔 5 年，无人零售这一几乎被遗忘的赛道正重新回到资本的视野之中。

2022 年，沉寂已久的无人零售赛道一下平添两件喜事：一是美股上市公司每日优鲜收购了无人货柜公司 “在楼下”，二是深耕行业 10 年的友宝在线终于在近日提交了港交所招股书，即将登陆二级资本市场。

冷门行业中爆冷上市

20 世纪初，贩卖邮票的自动售货机在日本与欧美出现，奠定了现代实用型无人售货机的雏形。随后，无人售货机所出售的商品类别也逐渐扩展到口香糖、饮料、香烟、杂志等食品与日常用品。

1994 年，中国引入了第一台无人售货机，但却在很长时间内无人问津。随着中国逐渐步入老龄化社会，人口红利也演变为逐年上升的人力成本，无人零售也迎来了发展机遇期。

2016 年年底，马云在云栖大会上登高一呼，中国也随之进入了 “新零售” 的元年。无人零售商店成为新零售的典型业态之一，叠加同期热度超高的 VR/AR 技术在商品、消费者识别中的应用，很快俘获了众多投资机构的芳心。

产业数据显示，2017 年初到下半年，无人零售行业吸纳了 33.7 亿元的融资。除了初创企业，更有包括阿里、美团和京东在内的互联网商业巨头快马加鞭入场。

在一众无人零售企业中，友宝在线属于布局较早、发展较快的公司之一。2016 年，友宝在线已成功挂牌新三板，号称 “自动贩卖机第一股”。

上市后的最初两年里，友宝在线的表现中规中矩：财报数据显示，2016 年~2017 年，友宝在线营收分别为 15.64 亿元、20.87 亿元，净利润分别为 0.78 亿元、1.18 亿元。

但正如彼时快速滑向幻灭期的 VR 产业一样，2018 年，无人零售骤然遇冷，多家无人零售头部企业遭遇撤柜、关店乃至破产危机。不过，友宝在线却在蚂蚁金服 12 亿元资金支撑下安然挺过这一行业低谷期。

2019 年 3 月，友宝在线从新三板摘牌，计划冲击创业板。大金主蚂蚁也拉来春华资本，联手为友宝在线输血 16 亿元。但将近 2 年后，友宝在线仍未圆了 A 股上市梦。2021 年 2 月 25 日，友宝在线终止了创业板 IPO 辅导。今年 4 月 15 日，友宝在线向证监会递交了境外首次公开发行股份申请。

新三板退市的这一年，友宝在线迎来上市几年以来最高的年营收 27.28 亿元，但净利润却下滑至 0.45 亿元。2020 年起，友宝在线由盈转亏。2020 年~2021 年，友宝在线累计亏损 13.57 亿元，已大幅超出此前多年的利润总额。

流量变现渠道受阻

近年来，我国无人零售市场规模呈现增长的趋势。弗若斯特沙利文数据显示，无人零售市场总销售额由 2017 年的 135.86 亿元增至 2021 年的 282.70 亿元。预计 2022 年无人零售市场总销售额将达 348.21 亿元。其中，自动售货机零售占据了我国无人零售近 96% 的市场份额，预计 2022 年将增长至 335.26 亿元。

招股书显示，友宝在线是中国最大的无人零售经营商。2019 年~2021 年，友宝在线点位年复合增长率 29.1%；截至 2021 年底，友宝在线的自动售货机点位网络已超过 102700 个，遍布中国 288 个城市及 31 个省级行政区，其中有 81.3% 集中于一线、新一线及二线城市；截至 2021 年 12 月 31 日，友宝在线累计可识别交易用户 3.2 亿、累计交易笔数 46 亿笔；已建立仓库 101 个、分拣中心 305 个，并与 13 个国际知名快消品品牌达成合作。

招股书显示，友宝在线的业务主要包括智慧零售业务、供应链运营服务、数字增值业务。其中，以自动售货机进行的智慧零售业务构成友宝的大部分营收来源。2019 年~2021 年，智慧零售业务在总营收中占比分别为 56.5%、70.3% 及 71.6%。

另一方面，以数字广告服务和智慧运营系统服务为主的数字增值服务是友宝在线毛利率最高的业务。2020 年，这项由无人售货机上一方屏幕变现来的业务的毛利率甚至高达 99.7%。不过疫情爆发后这项业务带来的收益也呈现逐年下滑的趋势，在 2021 年仅占总收入不到 10%。

市场渗透不稳定

尽管自动售货机可以有效解决传统快消品零售市场启动成本高、运营成本上涨等痛点。但目前，中国无人零售市场渗透率极低。2021 年，中国每 1000 人拥有自动售货机的平均数量仅为 0.7 台，与同期美国的 21.9 台、日本的 20.0 台及欧洲的 6.1 台相差巨大。

截至 2021 年 12 月 31 日，中国自动售货机仅覆盖国家潜在可摆放场地的 7.6%，有关渗透率预计到 2026 年可增长至 19.5%。

归根结底，自动售货机、无人货架、无人商店等无人零售终端仍然遵循线下实体零售本身的规模优势定律，即规模越大成本越低，但无人零售店数量少、销量低，难成规模；且货品种类少、价格偏高、操作复杂也劝退了潜在消费者。

尽管降低了人力成本，但新增技术成本、高企的采购成本乃至机柜的制造和运营支出对无人零售企业来说依然是必须承受的负担。在低利润率的情况下，每个线下点位所售卖的数量有限的商品收入很难覆盖上述各项成本。

为此，友宝在线一方面着力进一步扩大点位网络，扩大渗透率规模。为实现高效快速扩张，友宝针对不同的场景分别采用了直营与合伙人两种模式。直营模式主要以学校、大型互联网公司、物流服务供应商、汽车制造商设置点位；合伙人模式中，友宝在线引入点位合伙人识别及铺设点位，友宝负责点位的运营，这种模式转变了传统线下自动售货机的运营及收益分配模式，使友宝能够以相对较低的成本和风险快速扩展点位网络。

借此，友宝在线在 2 年内将点位运营及开发投入在智慧零售业务收入中的占比由37.3%下调至 2021 年的 30.6%。截至 2021 年 12 月 31 日，友宝在线点位合伙人数量达 20828 个，合伙人模式下运营的点位数量已经达到 71480 个。

另一方面，也持续投资及提升智慧服务相关技术，优化升级运营系统，提升整体运营效率。为进一步加强供应链基础设施建设，友宝在 2021 年推出共享仓服务，利用高密度、低库存的 “小型仓库” 模式，为商品批发客户提供更高效灵活的服务，助其降低仓储成本。通过共享仓，友宝进一步让商品批发客户得以借助其供应链网络采用适时制库存模式、优化库存水平、提高库存周转率。在使用共享仓后，2021 年，友宝从收到批发客户订单到采购再到交付用时仅需三天。

借助这项新举措，友宝在线吸引了更多新的商品批发客户，并将当中大部分客户转变为点位合伙人。随着规模逐渐扩大，友宝在线的议价能力和采购效率也进一步提升，消费者体验也显著增强。

小结

从根本上来说，点位仍然是决定无人零售发展与扩张的命脉。友宝在线的业绩很大程度上取决于其为现有及新点位寻找合适战略地点的能力。这需要综合考虑不同类型自动售货机的特点、客流量、消费者的消费能力、在类似地点的经营业绩以及与我们的仓库及其他点位的距离等诸多因素。倘或在这方面遭遇困难，将无法避免对经营业绩及增长前景造成负面影响。

就如疫情的爆发也让友宝很多点位暂时甚至永久关闭，一方面导致友宝在众多地区的点位扩充计划意外中断、存货堆积；同时，也致使供应商延期供货、产品成本上涨，并最终酿成亏损的后果。

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