摆脱『无效拜访』，一定要注意这两点。（建议收藏）

摆脱『无效拜访』，一定要注意这两点。（建议收藏）forget的过去式 作者：医脉同道 代表的职业生涯三大错觉： 『我客情做的不错。』 『医生挺喜欢我的。』 『我跟医生聊天很愉快，这波一定给处方。』 然后，就没有然后了，用2021年的流行词汇来概括，可

作者：医脉同道

代表的职业生涯三大错觉：

『我客情做的不错。』

『医生挺喜欢我的。』

『我跟医生聊天很愉快，这波一定给处方。』

然后，就没有然后了，用2021年的流行词汇来概括，可以被称之为 『无效拜访』。虽然我们不赞成制造焦虑、渲染紧张气氛，但总结维护客情的套路，提高拜访效率，始终是每位代表的必修课，其中，『有效沟通』和『差异化』是尤为关键的两点。

1

有效沟通

一次拜访是否形成了有效沟通，不能单单从拜访时长和拜访次数上来判断。

有的人跟医生聊半个小时，从诗词歌赋谈到人生理想，缺乏目的性，医生觉得他人不错，但对产品特点、优势一无所知，于是在有需求的时候，还是会选择自己最认可、最信赖的产品。这就产生了『我跟医生聊天很愉快，但他竟然不处方』的尴尬。

有的人酷爱刷脸，办公室门口、走道、病房、电梯，哪儿都有他，每次他都跟医生打个照面，然后疯狂输出产品优势。医生把产品名字听腻了，但是一点兴趣也没有。这就产生了『我客情维护的勤快，医生也眼熟我，但就是不处方』的尴尬。

以上两点是客情维护的两个极端：一个生硬到不走心，一个走心到忘了出发的目的。

刷脸有罪吗？

无罪，甚至是基础最直白也能够带来效益的一种方式，如果问一次长时间的拜访和十次短时间的拜访哪个更有效，恐怕是后者，但刷脸是很有技巧的。

首先，刷脸，你得保持自己专业而整洁的形象，让人看着舒服，并且脸上要有精气神，有礼貌或是生动的微笑。生活的确很难，但刷脸的时候，千万不要丧眉搭眼的。

其次，刷脸要会察言观色。医生很忙的时候，你不一定要说话，可以选择默默等待，端个茶、传个资料，跟患者聊聊天、看看患者对目前使用的产品有什么反馈。这些，医生都会看在眼里。在医生手术很多、情绪很差的时候，你也别撞枪口，一次不识时务的坏印象是要靠十倍努力才能抹去的。

最后，刷脸说什么，要看时间。在拜访前先做好访前计划，根据时间的长短，定好不同的话术策略。如果是早上，可以跟医生简单介绍一下产品，告诉他如果有需求的话可以试一试；到下午或者晚上，再问问产品是否用了，感觉如何，有没有意见或者建议。

走心有罪吗？

当然无罪，我们要走心，要真诚，但也不能错把工作纯当社交了。很多代表每次都要从天气、爱好开始，绕一大圈，再回到产品，次数多了就很浪费时间。

如果觉得以产品开场太难，那不如以科室和医生本人开场。

『我早上来的时候看到一位患者……』『咱们科室最近格外忙，看大家都……』『昨晚看文献的时候竟然看到了主任您的一篇文章，读下来觉得受益匪浅……』

这些话题，既没有开门见山说产品，却又展现着你对科室、对客户的关怀，还能很快引出深层次的讨论、聊到主题。

另外，在走心的同时，别忘了把你自己和产品建立深层次的联系。比如赠送品牌提示物，穿着品牌色的服饰、佩戴配饰，在聊天中说起你与公司、和产品之间的故事，让客户不仅能记住你，更能记住你代表的产品和企业。

2

差异化

很多代表在拜访的时候会说『我们的产品真的很不错，它在××方面、××方面非常领先』听起来没什么大问题，但客户根本记不住。

你应该这么说：

『在治疗××方面，我们产品和A产品具有很多的相似点，在疗效上都很显著，但还是有不同。A产品见效很快，疗效的维持在××时间；我们的产品相对温和一些，疗效能够维持××时间，更长一些，适合××类患者。』

在保持客观的情况下和竞品进行对比，并将自家产品的优势拎出来讲，直接帮客户找到适合的患者群体，而不是告诉他『有合适的患者可以试一试』。

除了产品上的差异化，服务上的差异化也要做好。

对很多医生（尤其是县级医院的医生）来说，学术上的需求是很大的，给到客户一手的学术资讯、学术资源，开一些能够切实帮助到医生的会议，都是可以的。当然，资源有限，你要对自己的客户做好优先级分类，十个苹果给十个人的效果肯定不如十个苹果给一个人的效果好。

另外，帮助建立科室的影响力，也是一个好方法：分享文献、定制课件、做上墙的科室科普牌、确保主任在大会上的发言等等。

也可以挖掘需求，从客户日常与他人的交谈中去了解，比如孩子转学需要帮助等。之前认识一位代表就出了奇招，每天陪伴减肥的主任步行回家，路上能聊的，可就多了。

以上两点是在维护客情中切实可行、能够提高效率的。

如果对照下来你觉得自己做的不错，但销量还是不行，那就要考虑是不是产品疗效并不如预期、用药时机和优势人群没有选对等等，多加思考。

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