中国未来十年内根本不可能出现百亿级的SaaS公司！

　　Salesforce一直是中国SaaS创业者心里面神一样的存在，但是在中国的市场里面究竟能不能产生这样的Salesforce？谁会成为Salesforce？在崔牛会组织的中国企业互联网技术与产业峰会现场，众位嘉宾一起探讨了这个话题。

　　本文整理自“2017中国企业互联网技术与产业峰会”的现场对话，内容略有删改。

　　在国外从管理理论到管理商学院以及咨询顾问与职业经理人，或者到SAP这样的大型企业管理软件，都有一条龙式的完整产业链，但中国的这条产业链完全不存在，每一个环节都是缺失的。所以我认为在中国不可能产生像国外Salesforce那样的软件，即使真的出现了也不可能靠着这个软件挣钱存活下来，并达到像salesforce那样拥有上百亿美金的年收入。

　　我们公司目前已经发展了三年，去年的营收接近于六千万，今年的目标是一亿左右。主要的收入来源是房租，另一个则是企业增值服务，企业增值服务又分为了两个部分，第一个是自营服务，第二个是和第三方进行合作之后的佣金收入。

　　我认为未来十年内根本不可能出现一个百亿级的SaaS公司。第一个原因是美国的市场与中国的市场完全不一样，salesforce成长的是在新经济没有完全主导的情况下为传统企业服务的模式，而且美国大部分企业都是传统企业，经营模式比较准确，与中国大为不同。

　　第二个原因是成长的时期不同，中国现在已经进入新经济主导的时代，企业形态也发生了剧变。在新的企业形态下，在大部分企业自己都没有搞明白要做什么的情况下，想要靠着企业管理软件做成salesforce的庞大规模，常困难的事情。

　　想要成为salesforce必须对这个行业具有深厚的认知，对这个行业的要超越这个行业本身，这样才能成为这个行业的者。但在中国新经济的发展趋势下，企业的迭代速度非常快，很难出现一个做第三方服务的软件公司对于行业的理解超过行业本身。

　　第三个原因是中国TOB行业的创业高峰期已经过去了，BAT开始进入这个领域，并且中国的企业已经项目化了，管理先进的企业开始着手开发自己的管理系统。星河互联刚刚用天马股份收购微盟，目的便是要整合成一个企业服务平台的概念。

　　企业服务这个市场在垂直领域、细分领域依然有很多的机会，但是往一个大平台走的机会却微乎其微，诸君仍需努力。

　　传统的CRM需要不停的让销售人员填客户资料，了销售人员的效率从而提升管理能力，我们希望出现一种全新的技术，可以通过大数据连接社交网络，从而提升企业的销售业绩。

　　我们公司曾接受了腾讯、用友等公司投资，一共融了3亿左右的资金。商业模式与标准的SaaS模式一样，客户租用我们的软件，在软件我们叠加了三类增值服务。第一类是软件增值服务，第二类是数据类的增值服务，第三类是通讯类的增值服务。发展过程与salesforce以及国外的SaaS产品很像，先在前期积累客户，最后等整体的收入上来就慢慢了盈利。

　　Salesforce的核心是CRM，也叫作销售漏斗，但salesforce把销售漏斗进行了云化处理。然而国内把销售漏斗挪过来之后开始出现了问题。

　　因为Salesforce的产品思是在美国产生的，美国的知识型产业和创作型产业较多，大部分是B2B的交易，而且美国的商业相对来说比较规范，可以通过一个客户的各种指标算出未来是否可以完成KPI，从而算出公司今年的销售额。

　　但是中国许多的商业靠的是人情与关系，且TOB类销售较少，TOB的模型在中国并能不适用。另外，CRM的核心是员工的效率来换取管理效率的提升，但在中国做这件事情越来越困难。

　　随着时代的更迭，CRM的这套管理越来越不适用于中国。中有一些软件帮助企业连接客户提升商机，或者去帮助企业管理销售过程，但这不会是salesforce的销售漏斗理论挪到了中国。我们可以干掉微软，但不一定是成为微软。

　　第一个原因，我们可以看一下如今的管理软件行业，顶端的有国外的SAP、Oracle，财务部门有金蝶、用友，他们已经做了很长的一段时间。而即便是用友金蝶，也不过数百亿级市值，所以未来十年依然十分困难。

　　第二个原因是我认为产生新市场的机会不大。在管理软件领域，中小企业确实是重要的新兴市场，但这批用户并不想听我们讲管理，中小企业需要的是我们帮忙优化企业业务，然后让业务驱动其销售额增长，但这并不是管理软件核心的市场所在。

　　第一是抓住社交化的机会。我们可以看到大量的社交网络出现，微信的小程序以及微博的接口，这些网络数据可以反向驱动优化很多业务流程。

　　第二是数据场景化。当连接了社交网络之后有大量的数据可以沉淀到SaaS平台，这些沉淀的数据也可以反向驱动很多业务优化。

　　第三是人工智能和大数据，很多企业的应用可以在某个场景里面使用AI技术，基于大量的数据走完一个流程，实现前端输入，后端产生结果。

　　这是创业者的机会，创业者创造了价值，资本实现价值的变现，巨头做成产业链的共赢。对于SaaS行业，我们要利用现有的形势创造价值。

　　我们做的是管理软件，数据可以驱动业务流程优化以及企业模式的。在数据驱动、政策驱动各种模式的情况下，整个社会变得越来越偏向于精细化管理，加之经济开始放缓，形成了一个新的常态，一切变得皆有可能。

　　当然，这个市场要产生这种量级的公司，那必定不是简单的软件应用而已，而是更深层的能解决业务层面的问题。如果我能控制其企业成本，能帮助它找到客户，驱动其优化决策，企业前景就非常值得期待。

　　归根结底，要么能帮助企业降低成本，要么能帮助其提高效率，这一定是要深入到业务层面才有可能性。我们需要一直探索新的模式，而不是一直用最老最传统的方式做生意，这才是诞生一家百亿级SaaS公司的契机。

　　想要按照salesforce的海外模式在中国一步步复制，做中国的管理软件，成为一家百亿级美金的SaaS公司常困难的事情。但我相信，未来在企业级市场中一定会出现一个变量，出现一家可以超过salesforce这种规模的公司。