企业如何直播带货？直播电商“老兵”在线直播分享

　　受制于疫情的影响，许多人被迫在家办公、在家休假，无法在线下得到满足的需求通过互联网得到了释放。而直播电商作为2019年最为火热的新商业模式之一，也由此延续了热潮，甚至迎来了新的高潮。面对新商业模式，新互联网手段，零售企业该如何通过直播电商，有效降低损失，实现突围？

　　本周“零售战疫 胜券在握”百胜在线直播大讲堂特别邀请到一名直播电商的“老兵”：货准通（厦门）信息技术有限公司、有鱼在线（厦门）供应链管理有限公司总经理张荣文（曾担任特步电商运营负责人、鸿星尔克集团电商总经理），用资深的行业视角，丰富的行业经验，带来《直播电商的未来》主题分享。

　　同时，百胜软件渠道中心运营服务部经理王海平还进一步带来《直播功能解读》的主题分享，从直播平台选型的剖析、直播业务开通的关键要素、直播所需系统支持的维度，分享企业在直播业务开展方面的经验和解决方案。

　　电商直播才是电商的未来

　　移动互联网时代，流量红利逐步消失，用直播进行产品的沉淀，是电商发展的方向。而在当下疫情时期，各大平台直播更是进一步升温，流量超出日常30%-50%，交易量持续走高。张荣文表示，直播已成为新品牌的交易阵地，正进一步改变传统商业结构。

　　直播电商抢占的是用户的时间。相对于传统店铺，消费者在直播电商中停留的时间更多。有数据显示，用户在抖音直播停留时间平均为80分钟，在淘宝直播中也达到了20分钟。对于商家而言，用户在平台中的停留时间越长，就更有利于促成商品的成交。

　　张荣文表示，直播是品牌和用户沟通互动的最有效方式！如何更有效地与用户进行互动，延长消费者在直播间的停留时间，有以下几个要点：

　　1、专业性。主播需要全面掌握产品性能，不仅要做好客服的角色，还要有商品经理的定位；

　　2、亲和力。主播需要具备一定的亲和力，这样有利于跟消费者拉近距离，更好的卖货；

　　3、丰富的人生阅历。主播要能Hold住粉丝各种疑问，同时丰富人生经历更有利于塑造更加立体的人格形象。

　　不同于传统电商2D的展现形式，直播电商更容易与消费者建立起信任的链条，包括对主播的信任以及商品的信任等；同时，直播电商的方式也更具新鲜感，效率及客单价均高于传统电商；此外，直播还能造就消费者尊重感，主播能精准地回答客户的问题；再者，商家可选择到场地机构直播，比如水果的场地直购，对于直播大有裨益。

　　传统电商进入到5G电商，效率越来越高，成本越来越低。以此次疫情为分水岭，很多企业抓住直播电商的机会，还活得越来越滋润。张荣文表示，品牌想要获得更大的发展，直播是未来绕不开的话题。

　　直播带货的六个要点

　　直播电商是电商的未来，在带货方面具有巨大威力。那么，如何做好直播带货呢？张荣文表示，直播带货有以下六个要点：

　　1、寻品和定价要合理。对于商家而言，要做好定价策略，寻找有足够利润空间的产品，以便在直播时更好的开展营销。

　　2、主播定位要精准垂直。往往是草根出身的主播，跟粉丝会没有距离感。

　　3、场景化的描述。比如在直播口红时，可以进行擦口红的场景化描述，增强消费者的产品认知。

　　4、要让消费者有占商家便宜的感觉。在直播时，不单是靠低价，还可以进行红包、赠品、抢购等玩法，让粉丝形成抢购的冲动，占到商家便宜的感觉。

　　5、顺应平台规则。不同直播平台拥有不同的规则，在“百家争鸣”的直播时代，需要顺应各家平台规则。

　　6、高频的更新。营销要具备连续性，高频的更新更有利于养成消费者的观看习惯。

　　直播功能解读

　　借助直播“足不出户”的优势，哪怕是在疫情阶段，企业也能够进一步开拓商机。那么，企业如何进行电商直播的开展呢？本周百胜在线直播大讲堂中，百胜软件渠道中心运营服务部经理王海平逐步剖析，从直播平台的选型开始讲述。

　　目前，直播平台主要包括淘宝直播、快手直播、抖音直播、微信直播。淘宝直播月活量大，主流用户画像是三四线城市有一定消费能力的女性；快手直播主打下沉市场，对于面向小镇中青年的垂直网红来说，是个绝妙的流量变现场所；抖音直播带货绝大部分都是跳转到淘宝、天猫成交，只有极少部分是抖音自有商品；微信直播以小程序的形式向人们展现直播内容，能实现直播分享、直播邀请、直播互动、直播购买等这些在其他直播平台无法做到的功能。

　　王海平表示，商家可根据自身的需求选择合适的平台进行直播，并遵循相应的平台规则。

　　以热门的淘宝直播来说，目前有商家自主直播、门店导购直播、投放达人直播三种方式。商家可在直播权限的开通后，进行直播的发起；也可开通导购直播，进行以线下商场或门店为场景的直播，为粉丝或用户带来“云逛街”的感受；还可通过阿里V任务寻找MCN、PGC机构，直接下单或者发布求购任务。

　　以近期推出的微信直播来说，其小程序直播能力由是三个模块组成：观众端、主播端、mp后台管理端，用户可以与主播进行实时互动，完成“边看边买”的闭环。在2月15日热风发起的「等阳光铺满我们一起走走---女士专场」直播中，两小时直播共有 4.2 万观看量，1484 条评论和 18 万的点赞量。同时，王海平还对快手直播、抖音直播的平台规则，以及其他重要因素进行解析。

　　直播背后的系统支持

　　直播交易不同于传统电商交易，拥有瞬时交易量大、合并订单占比较高、退货风险激增、客服工作压力较大等特点。在直播业务中，商家也往往会遭遇以下两大痛点：

　　1、交易无序/爆发，平时业务量小，直播时订单量井喷，计划性差，非常考验企业后端协调能力、执行效率；

　　2、新兴业务探索中，直播业务跟进靠人工，无特别适合ERP可选，要么不好用，要么稳定性差，要么收费模式不合适。

　　从直播业务出发，无疑会对系统提出相应的能力要求，比如强大的OMS订单处理能力、订单处理闭环、直播档期管理跟踪、直播间管理等。

　　作为全渠道数字零售解决方案服务商，百胜软件致力于为零售企业提供更好的服务。在直播业务方面，百胜软件推出的MC3云中台、E3全渠道中台，支持所有主流电商平台及微商城（胜券商城、微盟、 有赞）平台业务，打通主流短视频/直播平台，支持短视频电商、直播带货业务，做到商品、库存、订单、会员统一管控，满足直播业务个性化需求，库存量可根据主播情况现场临时调整；赋予商家能力，更好的玩转电商直播。

　　值得一提的还有，百胜软件胜券商城明星产品，在助力客户抢滩线上的同时，还完成了小程序直播插件开发，商家可使用胜券商城小程序为用户提供直播服务，在小程序内流畅完成购买交易闭环，提升转化率。