微播易徐扬：摸透人货场，你也能创造短视频带货奇迹

　　15秒涨粉几百万，一小时销货几万件...有些企业通过直播电商能够实现业绩翻番，有些企业投入大成本却石沉大海，短视频电商卖货的火爆并非易事，背后关键在于人、货、场的有机组合，方法往往比运气更重要。

　　3月18号，微播易CEO徐扬在黑马大学直播课中分享《短视频电商火爆的商业逻辑》，从内在商业逻辑进行深度剖析，帮助品牌打造属于自己的短视频电商爆款。

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　　打造爆款，首先回归卖货最本质的三要素：人、货、场。

　　人：找到"偶然买家"，需借自媒体效能

　　品牌想做短视频电商之前，首先要想清楚三个问题：

　　你是谁？

　　你想影响谁？

　　你要带来的价值是什么？

　　卖货的两端，是"关键人"和"买家"，整体结构在于如何利用"关键人"去影响你想要的买家。这些可以影响用户转化的"关键人"可以是头部IP、中腰部达人、也可以是你的员工、柜姐。但他们在不同的场、不同的货的变量下，带货的效果是有较大差异的。

　　带货是综合因素促发的结果，从买家的角度来看，大部分买货的人都属于必然买家。在一些柜姐、老板卖货中，用户本来就喜欢这个品牌，本来就已经加入了购物车，这样的买家购买意愿很强烈，企业只需要合适的让利，就能够促使他们买单。但这种促销的本质，其实是在透支产品的品牌影响力，用利润换销量，与直播带货无关。

　　而自媒体才是激发未知增量的途径，是决定"偶然买家"的关键人。

　　头部达人（或明星）最大的价值在于覆盖圈层更广，用极强的曝光能力，创造社会效应，推动品牌面向更多用户。

　　中腰部达人在于与垂直领域的影响力，用更接地气的"真人用户"感知，塑造更强的信任感。在多场景中打造多元内容，激发用户的共鸣，种草效用较为明显。

　　如何选择影响"偶然买家"的关键人？

　　首先，肉眼可以帮你去判断一部分：比如看账号日常的广告比例，比例越高的相对质量会差，粉丝将对账号产生"免疫系统"。其次，看互动内容，是水帖还是真实反馈，有无密切互动。再者他的橱窗产品进一步的看销量考察。

　　然而在肉眼观测几轮之后，品牌依旧会踩坑，无法找到匹配的那个"人"：

　　他的用户是你的目标客群吗？他近期的阅读数据怎么样？用户互动好不好？服务如何？有没有被客户频繁投诉？

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　　场：摸清你是哪个"场"，别做卖货无用功

　　从批发市场到淘宝再到拼多多，再到现在以快抖为代表的社交、短视频，每一个时代都在构建新的卖场。

　　短视频在激烈竞争中，风格各异各显神通，所以这些卖场也在分散化、区域化、个性化，未来将更凸显长期动态不平衡、不稳定的状态，如果你没有正确了解这些场的人群及变化，所有的方法论都是徒劳。

　　微博：微博橱窗+直播带货，信息开放的舆论场，热卖品类是：服装穿搭和生活日用品；

　　抖音：头部主播相对集中，日用百货+服装占比高，商品价格集中100元内；

　　淘宝直播：商家、达人内容推动流量留存，大主播收割大销量；女性剁手明显，穿搭是第一优势品类，珠宝亲子位居其后；

　　快手带货：去中心化的社交分发为主，带货主播相对多元、分散。原产地、产业带、工厂直供、达人品牌是抢手货；

　　腾讯看点直播：打通公众号+小程序+直播，用私域的方式，去调动微信生态内资源，适合强关系、重信任的推广，目前母婴类产品卖货效果极佳；

　　拼多多：低价白牌促销打折为主，平台商品较多，低价产品/大牌促销+商家解说+折扣对商品冲动性消费有很好的引导作用；

　　小红书：流量精准、用户活跃度高、女粉多，畅销的为品牌货，进口货、时尚潮流、有调性。

　　人、货、场的高度统一，是卖货爆火的必备条件 。货的不同、人的不同，需要的场也不同。我们可以通过下表，去找到自己"货"的营销路径。

　　货丨人、货、场有机结合，都有爆的可能

　　在所有的短视频爆款产品中，最终卖火的只有特价的大品牌与超级特价的小品牌。 符合"多、快、好、省"四个特点的产品，是最容易被用户接受的。

　　多：货存量较大，产品品类丰富

　　快：快消品，下单快、物流快，购买流程短

　　好：具备产品特色，颜值好、效果好、成分好、卖货氛围售卖特点好

　　省：价格200以下，能够通过用户对自媒体的信任，迅速出货

　　此外，线上卖货也许有幸运，但走到最后，"火爆"的结果是必然，绝非偶然。保障一次直播带货的成功，每种"货"都有它独特的爆火路径，这里有一些公式：

　　特色货+IP大咖+不打折=能火爆

　　一般货+IP大咖+中腰部达人=有机会火爆

　　大牌货+柜姐+低折扣=火爆

　　特色货+海量中腰部+非折扣=可以火爆

　　知名货+柜姐+中腰部=火爆

　　新货+柜姐+素人+不打折=无用功

　　一般货+素人+不打折=等死

　　例如花西子浮雕彩妆盘推广，采用全领域自媒体资源策略，以李佳琦为首的顶级流量头部达人对产品进行影响力广泛覆盖，美容美妆类中腰部达人次用试色、评测、教程等方式进行深度、多层次产品种草，尾部达人及素人配合晒单。

　　在推广中，花西子采用了"73法则"，前期大量的在短视频平台进行产品种草，使得产品在用户心中形成一定认知和购买欲望，中后期重点通过直播批量收割转化。最终产品销量持续走高，口碑爆棚。

　　结语

　　人：柜姐、老板带货的本质，是利用品牌影响力，用利润换销量，与直播带货无关。所收割的大多为已知存量中的"必然买家"，真正开拓未知增量影响"偶然买家"的是自媒体，如何精准选择自媒体很关键。

　　场：每个平台的"磁场"不同，选择上要有侧重。成熟品牌产品可发力电商平台收割，但新产品新品牌务必善用短视频种草增加势能，短视频种草+直播收割，是心智蓄能与催化购买的黄金结合。

　　货：有品牌/产品成熟度+ 利益刺激+"任何卖家"=可以爆，无品牌/产品成熟度+全员直播+利益刺激小=无用功，任何一个货都可以找到火爆的路径，但练好品牌/产品内功是基石。

　　爆款靠运气，更要靠实力，真正洞悉当下人+场+货的变化，才能在国际国潮的激烈竞争中占领一席地位。

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