聊聊真实的“猎场”探究猎头平台背后的商业逻辑

　　至于具体工具的选择，则要视岗位而定，像拉勾、BOSS直聘等互联网招聘平台已经被大多数企业接受，算得上招聘基层岗位的不错工具，但在招聘高层岗位时有些力所不及，HR圈子更是有“35岁以上的简历不考虑”的说法，进一步把招聘行业的盘子一分为二，让高端职位更倾向走猎头招聘渠道。

　　近些年，国内涌现出多家互联网猎头平台，笔者趁着“金三银四”到访其中的一家：猎萌，同创始人李凯聊了聊猎头平台背后的商业逻辑。

　　李凯曾是奥飞动漫HRVP、美的电器HRD，入行15年，曾先后兼任三家公司的总经理。HR领域多年的沉淀，让李凯有着很强的时间和成本的意识，实际上他创办猎萌的初衷就是为了提升招聘效率。

　　李凯告诉亿欧，企业需要招聘的岗位繁多，而作为供应方的猎头公司必须极度专注才能生存发展，所以猎头公司通常小而美，这导致中大型企业要和二三十家猎头公司签署合作合同，以至于作为HR负责人不得不重复地向二十几家猎头公司阐述需求。

　　“传统的方式是时间成本和管理成本都很高，当时就希望能有一个超级猎头公司，可以对接企业的所有岗位需求，这样企业也不用担心中间的过程。”李凯说到。

　　带着这个想法，李凯在2014年和曾在中国最大猎头公司科锐国际做行业负责人的曾臻创立猎萌。公司上游对接各类公司的中高端职位，下游对接各类中小猎企和SOHO顾问，致力于打造一个中高端人才电商平台。目前，猎萌平台上定向邀约入驻了500多家猎企，覆盖4000多名顾问。

　　谈到猎头行业，首先要说一下猎头顾问这个职业。对猎头顾问来说，做得优秀与否很大程度是靠数字来说话，业内有一个词叫作“百万顾问”，是指一个猎头顾问完成的业绩回款达到100万元，也就达到了优秀的标准。如果该猎头在传统猎头公司里，100万业绩中的20%左右会成为猎头的收入，而在较小的猎企中，这个比例可能达到30%左右甚至更高。

　　李凯表示，虽然也有猎头顾问能做到年产1000万业绩，但由于时间和精力有限，大部分猎头顾问年产50万左右，而一个猎头顾问能做到100万业绩以后，往往会选择带团队，这就催生了很多新的猎企。

　　从猎萌服务的数据来看也是这样，大多数猎企在10到30人，超过50名顾问的猎企比例并不高。李凯表示，即便是国外的老牌猎头公司，如果业务只集中在猎头服务，规模也不大，原因则是管理问题。

　　“猎头公司因为专注才能高产所以大多小而美，做大了容易亏钱，因为做大以后既要培训又有员工底薪，最好的规模是到20人左右，老板有精力亲自管理公司。”李凯说。

　　这让人联想到经济学里的边际效益递减原理，在一家猎头公司各项生产资料齐备的条件下，只增加人手并不能带来同等的收入增加，而人员到达一定数量后，增加人手可能就没有了任何增益。因此，猎头公司小而美是一种常态，大部分公司不超过50人，这也就导致猎头行业市场分散，并且不断有小型猎企和自由职业猎头出现，猎萌就是看好了这个趋势，服务于这些中小猎企和自由职业猎头。

　　随着国内第三产业的发展，自由职业趋势成为职场的一场变革，从近两年自媒体的崛起便可见一斑。在2017年3月的《中国自由职业者报告》中，领英更是大胆预测到2020年自由职业者人数将占总劳动力的43%，而目前这个数字不足10%。

　　同知识服务类岗位类似，猎头顾问作为一项较依赖个人能力的高端服务工作，适合成为一项自由职业。对于猎头个人来说，职业初期在传统猎头公司可以享受到完整培训和公司资源，但同时业绩提成较低。随着个人能力的提升，顾问对收益、个人成就的要求提高，自立门户成了不错的选择。

　　李凯从业多年也看到了很多有能力自立门户的优秀顾问，因此希望通过互联网为这类自由顾问赋能。具体来说，猎萌通过提供了两类工具：运营平台和效率工具，运营平台上汇聚各类公司的职位需求，经过算法处理撮合顾问达成匹配；效率软件则包括简历解析、一键上传、人才数据库等。几乎还原了猎头顾问在传统猎企享受到的工作条件，此外对顾问分成也高达60%到90%。

　　不过，猎萌也对顾问的个人能力提出了要求。例如，注册采用定向邀请和一对一审核制，通过邀请码的方式让顾问之间一对一邀请，之后还要对从业年限、历史成单数据进行审核。而猎头顾问入驻后，平台还会继续对其成单能力做评估，如推荐候选人的成功率，平台通过该类标准对猎头能力进行量化，最终完成猎头和职位的匹配。

　　本质上说，猎萌是一个人才电商平台，为中小猎企和SOHO顾问赋能，但既然是平台，也必定符合二八定律，越优秀的顾问越多拿到优质资源。但为了保证签约公司的体用户体验，猎萌内部运营人员会适当进行干预，以确保每个发布职位得到匹配。据了解，目前猎萌的企业用户以B轮后的公司为主，岗位集中在IT互联网、金融、地产和快消零售等行业。