对话众惠相互李静：模式已经很清晰，现在要做减法

对话众惠相互李静：模式已经很清晰，现在要做减法神枪狙击2013粤语版 姜鑫 10月19日，太原“万户健康保”正式上线，这是众惠相互和人保寿险太原中支共同承保的普惠型医疗险。18日，众惠相互董事长李静就和三名同事赶赴太原。 这款普惠型医疗险与

姜鑫 10月19日，太原“万户健康保”正式上线，这是众惠相互和人保寿险太原中支共同承保的普惠型医疗险。18日，众惠相互董事长李静就和三名同事赶赴太原。

这款普惠型医疗险与其他“惠民保”项目不同，除了医保补充保障功能外，还重点关注了慢病老龄人群保障，创新方式体现了相互保险的公益普惠属性。随着发布会的举办，为时半年的筹备终于告一段落。李静也有了新的计划，将公益普惠型的保险项目拓展至其他城市。

2015年，在原保监会印发《相互保险组织监管试行办法》不久后，李静带领筹建团队递交了申办材料。2016年6月22日，众惠相互保险社获批筹建；自2017年2月14日正式开业以来，众惠相互已经走过了近5个年头。

作为国内首家相互保险社的掌舵者，李静的探索之路也走了近五年。她曾这样回顾公司几年的发展：众惠相互走过弯路，但“吹尽狂沙始到金”。

2021年10月的一个午后，北京进入秋高气爽的天气，在众惠相互坐落于二环边的小院里，与李静展开了对话。

有情怀而又温文尔雅是李静给的最初印象，而在采访过后，其身上女性管理者特有的细腻、韧劲以及很强的学习能力令人印象深刻。谈及相互保险李静侃侃而谈，无论是纵向的发展历史还是横向的全球市场发展情况都如数家珍。

五年相互之路，秉承着“补短板、填空白”的市场定位，众惠相互且行且探索，李静很认可“拓荒者”这个标签。

但路，并不好走。

结缘相互

乡田同井，出入相友，守望相助，疾病相扶持，古老的红白喜事“凑份子”……这或许是相互保险的最初萌芽。

相互保险是中国保险的崭新力量，但它历史悠久，先于股份制保险产生，凭借在风险保障和组织运作方面的独特优势一直在全球保险市场中占据重要位置。穿越几千年，相互保险生命力依然强劲，是国际主流的保险形态。

李静的第一份工作，便与之产生了连接。1992年，于北京大学法律系毕业后，李静被分配到中远集团代管的中国船东互保协会，负责做船东责任相关的承保、理赔等工作。1993年，李静被派到中国平安。如果说从事海上保险业务的船东互保协会是李静接触保险的启蒙，在中国平安的工作则正是推开了其进入保险行业的大门。

从海上保险到财险，从核保再保理赔等专业领域到责任险的尝试，再从寿险到健康险，李静几乎经历了保险行业的全流程。而在她自身看来，从海上保险的工作切入，使得她对保险行业的发展史有着更深刻的了解，把保险各个门类基本上都了解了之后，能更容易看清保险发展的底层和内在基本逻辑。

变化发生在2014年。彼时，原保监会发布了《相互保险组织管理暂行办法（征求意见稿）》，就相互保险组织向社会公开征求意见，李静萌动了新的想法。

李静团队开始了学习研究之路。她把美国、日本、德国等的保险法全都找来翻译学习了一遍，国外相互保险组织创建及转制案例也都认真研究了一遍。据其回忆，2015年元旦，李静在北大图书馆找到了一本1901年（明治34年）日本保险法的手抄本，里面有关于相互保险完整的法律条款和监管细则，给了她不少思路。

2015年1月，在原保监会印发《相互保险组织监管试行办法》不久后，李静带领筹建团队第一时间向原保监会递交了申办材料。2016年6月22日，众惠相互、汇友建工和信美相互三家相互保险社获批筹建；2017年2月14日，众惠相互正式开业，成为国内首家全国性相互保险组织。

根据国际相互合作保险组织联盟（ICMIF）官方数据显示，2017年，全球范围内的5100多家相互保险组织共同创造了1.3万亿美元的保费收入，约占全球保险市场的1/4，总资产达8.9万亿美元，从业者116万人，服务会员9.22亿。

五年相互路

创业路并没有一马平川的，李静的相互保险之路同样如此。

作为国际上一种成熟的组织形态，相互保险的文化理念、商业逻辑、运作机制自成一体，但受限于我国相互保险发展起步较晚，且时代环境、社会文化环境、技术环境与欧美国家有非常大的差异，在法人治理、运营资金募集、经营模式等方面没有先例可循，监管体系正在逐步完善，再加上视野格局、能力经验有限，国内相互保险还未充分发展。“从互保协会到商业保险，再到现在回到相互保险形式，到底有哪些领域未被商业保险所覆盖，而适合以相互机制来提供保障的？相互保险有哪些新的可能性？”李静一直带着这样的思考。

在国内的保险史发展过程中，相互保险还处于初步发展阶段，但商业保险市场已处于充分竞争阶段，几家相互保险公司面临着行业高度同质化的激烈竞争环境，很难找到适合的发展路径。“相互保险的发展一定要找到自己的土壤，作为后来者无法与现有大型保险公司同台竞技，要做出自己的特色并不容易。”

采访中，李静很认可“拓荒者”这个标签。诚然，面对监管“补短板、填空白”的期许，以及“小而精、专而美”的定位，走出一条特色之路并不容易。

相互保险区别与其他商业保险最显著的特征之一就是投保人与被保险人身份的一致性，即用户在购买保险后可成为其组织的会员，会员“共建、共治、共享”，可以通过民主管理、共担风险、共享收益，这种机制有效降低交易成本，解决保险人和被保险人之间信息不对称的问题。

在李静看来，在传统商业保险中，保险人和被保险人之间可形象的比喻为“谈判的方桌”，双方利益具有不一致性，而相互保险中关系双方则利益一致，可将之比喻为“交流的圆桌”，投保人投保后即是这个组织的“股东”，如果发生理赔则赔付保险责任，如果未发生理赔可享受利益共享，且具有“互助共济、风险共担”的公益普惠理念，有助于有效降低保险逆选择及道德风险的现象，更好地保障会员权益。

虽然在组织形式上有着独特的灵活性，但在保险市场的白热化竞争中找到差异化路径并不容易。摸索至今，李静以及她的团队已经锚定了自己的方向——健康险，以一个拓荒者的身份，在健康险市场蓝海中寻找属于相互保险的特有机会。

谈及此，李静忍不住“吐苦水”，一个项目做下来并不容易——特定的领域、特定的人群很多，但在充分竞争的市场上，留下来的空白点都是硬骨头；需要更强的风险控制能力，需要充分的市场教育，以及低成本且有效的途径去触达运营他们。

李静曾这样回顾公司几年的发展：众惠相互走过弯路，但“吹尽狂沙始到金”。

在四年期间里李静所笃定的方向始终没有变，“我们2016年底开始进入肾病保险领域，2017年8月开始做货车司机群体，到今年才真正开花结果“；而新的合作伙伴也更加志同道合。例如，2018年后，众惠相互陆续引入了几家新的出资人，也在健康险领域有着更加深入的合作。

深切健康险

观察国际相互保险市场的成熟经验，例如英国的BUPA，美国的凯撒医疗、法国MGEN；或垂直的特定群体，退役军人、医生、农民等组织，可谓历史悠久的，“大的特别大”，近几年设立的，高度垂直“从小起步”。或许，这就决定了相互保险两条鲜明的道路。而回看中国相互保险的发展历程，或正走在“小而美”、深耕特定细分领域的道路上，特别是在“健康中国”的国家战略大背景下，其自身的独特优势在健康险等方面将有所作为。

沿着这一发展脉络，李静也锚定了健康险领域。正如李静所言，相互保险组织形式在健康险领域有着极佳的应用场景。在她看来，健康险是信息不对称的典型领域，涉及被保险人、医院、医疗卫生管理制度等多个方面，风险管控要求极高，且难度大，其风险管控的重心在于过程管理，而保险公司在这个链条中对客户的投保、就医信息等缺乏必要的真实了解，造成保险人与被保险人之间存在信息不对称。保险公司往往是作为单纯的事后支付保险金的一方，未全程参与风险管控，这就造成保险公司居于弱势地位，使得健康险的经营风险主要受控于医疗机构和被保险人。而众惠相互将医疗机构、投保人纳入到“共建、共治、共享”的机制下，通过过程管控，以及监督机制和激励机制有效降低经营风险。

作为一个具有互助性质的保险组织，往往专注于某个特定群体，这个群体对自身的风险有更清楚的认识和评价，能很好地克服信息不对称的问题，从而更好地防止逆向选择。成员之间相互了解，且利益相关，有较强的道德氛围，产生道德风险的可能性比较低，从而规避骗保等风险。这也是众惠相互发力“特定区域”“、”特定人群“的底气。

而为了在这一领域表现的更加专业，李静也通过在清华大学五道口和清华约翰霍普金斯医院管理项目学习医疗领域知识。

做好当下

数据显示，从2007到2017十年间，全球相互保险实现了29.8％增长，远远高于全球保险市场的增幅；十年间相互保险在欧洲保险市场的份额从24.3％上升到32.7％；在北美市场份额由28.8％上升到38.3％。从险种来看，尤其在欧美等越发达的地区，其相互制的健康险比重越高，占据了主要地位。

参照国际市场的发展，相互保险的发展似乎有无限的想象空间。但同样，相互保险面临着诸多困难，如何刺激潜在会员的保险需求，如何运营推广，如何不断降低交易成本，也包括创新与现有规制的适配等，这都是巨大的挑战。从顶层架构来看，监管部门出台文件，但还没有详细细则，其法人治理结构、偿付能力管理等与其他保险形式没有明显不同；尤其是缺乏有相互保险特色的资本募集与补充办法，这些都需要在逐步发展中去解决。

这些并未影响到李静的方向，“健康中国”战略以及共同富裕的背景下具有普惠属性的相互保险具有的良好发展前景，反而坚定了李静的步伐。

“对于我们来说，最重要的是把眼前的事做好，让相互模式得到很好的认可，更多的会员参与进来并形成自传播。就我们自身来说，模式已经很清晰了，现在就是要做减法，在我们选定的领域做深做精做透；为特定群体设计一款保险产品很容易，但是把它当成一种商业模式坚持下来并不容易，这不仅需要自身团队的专业经营，还需要与合作方保持紧密长期的合作，形成全链条的整合运营能力“，李静表示。

“相互让我更热爱保险”，李静说，“事不畏难，事不避难“，既然选择了相互之路，就必须回归初心，踏踏实实做下去，坚定地走出“特定群体“、”特定区域””特色保障模式。

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