重归头部险企战略视野 银保渠道崛起

姜鑫疫情影响之下，银保渠道正在重回行业头部公司视野。

2022年6月7日，中国保险行业协会发布了《2021年银行代理渠道业务发展报告》（以下简称《报告》）。报告显示，2021年人身险公司银保业务保费在总保费中重回三分天下的地位，规模达到近12000亿元，较刚刚突破万亿规模的2020年同比增长了18.63%，超越2017年创造的高点。

究其原因，与众多保险公司重新关注并大力推动银保业务发展相关。

《报告》表示，疫情之下人身险公司个代渠道呈现持续深度调整态势，为稳定业务平台，各公司开始高度重视银保业务的发展；此外，银行积累的大量中高净值客户日益被保险公司关注，银行客户强烈的财富管理需求易于实现场景化营销并具有较高效率。

对于保险公司来说，银保渠道是冲规模利器，一度是行业保费的第一大贡献者，更是中国寿险行业规模增长的开端，但因其价值贡献有限，加之监管规范等原因，其占比逐渐下滑，特别是在2017年规范中短期存续产品后，已经突破万亿规模的银保渠道遭遇滑铁卢，保费贡献占比亦不足三成。

重回三分天下

《报告》显示，2021年人身险公司银保业务全年累计实现原保险保费收入11990.99亿元，同比增长18.63%，呈现连续四年增长态势。原保险保费收入超过人身险公司保费收入总量的三分之一，业务占比同比上升3.73个百分点。

不仅保费规模扩大，行业还实现了新单与期交业务的同步提升，2021年84家人身险公司共实现新单原保险保费收入7040.86亿元，同比增长15.05%。其中，新单期交原保险保费收入2677.56亿元，同比增长19.04%；趸交原保险保费收入4363.30亿元，同比增长12.73%。

一直以来，银行和保险公司的合作大多围绕万能险、投连险、分红险等产品展开，特别是2017年之前的几年，一批新生代保险公司成立，错失了建立自己代理人队伍的最好时机，便纷纷发力银保渠道，包括华夏保险、安邦保险、人保寿险、国华人寿等公司押注银保渠道，实现了规模的快速增长，银保渠道保费亦水涨船高。

2017年，保监会下发《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（134号文），为一路高歌猛进的以万能险为代表的中短期产品按下暂停键。随后，《关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》出台，明确险企不能继续销售中短存续期产品，银保市场的产品销售也发生转变——开始转向高价值的终身寿、养老年金等期交产品。

如今，转变仍在继续，且趋势明显。《报告》显示，2021年寿险业务实现新单原保险保费收入6947.03亿元，占全年新单原保险保费收入的98.67%，同比增长15.24%；健康险增速放缓，新单原保险保费收入93.83亿元，同比增长2.38%。寿险业务中，分红寿险新单原保险保费收入4298.79亿元，同比增长9.67%；普通寿险新单原保险保费收入2641.52亿元，同比增长25.75%。

《报告》还显示，2021年，增额终身寿险产品具有的资金灵活度高，用途多样的功能使其在竞争中脱颖而出，占据银保市场绝对主流地位。终身寿险占据期交产品年度销量前十中的七席。趸交产品销售量前十的产品中，仍以分红险和万能险为主。

值得注意的是，在个人渠道经历了人力大规模脱落后，银保渠道人力也有所下降。数据显示，2021年末银保业务渠道专管员总人力数为18.44万人，较上一年度下降5.13%。其中，国寿寿险、新华保险、华夏人寿、泰康人寿、大家人寿、太平人寿、富德生命人寿、人民人寿、财信吉祥人寿和阳光人寿10家公司的期末人力维持在5000人以上。

战略回归

寿险的销售渠道主要分线下代理人渠道、银保渠道、经纪渠道、电销渠道及互联网保险渠道几类。其中代理人渠道为第一大渠道，占比有六成，银行渠道次之。

2021年之前，个险主要施行“人海战术”，通过不断招募新人，以“缘故单”销售模式获取保费增长。但随着外灵活就业兴起及人口红利消退，保险代理人吸引力大不如前。此外，叠加疫情影响，客户保险需求下降，面对面销售困难，线上保险兴起等因素影响，代理人数量不断下滑，拖累新单保费。2020年起，各险企纷纷开启渠道改革，逐步将驱动因素从人员数量转变到提高人均产能上。

启动个险渠道改革的同时，银保渠道也被重新重视起来。此外，随着商业银行综合销售能力的增强，尤其是更加关注专属保险销售队伍的培养，使其在服务客户过程中配置保险方案的专业优势凸显。商业银行凭借自身稳定的客户资源和销售优势，使保险公司重拾对银保业务的战略重视，加大战略投入，着力调整业务结构，提升渠道价值，加速银保业务从重规模向规模与价值并重的转型。

《报告》显示，2021年，多家保险公司围绕高内涵价值银保合作模式进行了探索。国寿寿险坚持规模与价值并重的渠道定位，持续推进渠道健康发展。中国平安提出“新银保”的理念，并与平安银行深化合作，协助打造平安银行新优才队伍；新华保险坚持兼顾规模与价值的发展策略，持续建设队伍、深耕网点，带动产能提升，提高经营效率，实现银保渠道良好发展。泰康人寿充分发挥集团医养协同优势，将无形的保险产品与实体医养服务相结合，坚持长期保障型产品销售。太保寿险重启银保，打造全“芯”业务模式，聚焦战略渠道，聚焦省会和中心城市，实现银保业务的高质量发展。友邦集团入股中邮人寿，经双方集团合作，将受益于中国战略互补的分销渠道和客户群所带来的潜力。

险企在战略重视的同时，关于银保渠道的监管也愈发清晰。2021年11月，银保监会拟定的《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》指出，“保险公司与商业银行开展保险销售合作过程中，可以选定专属合作网点开展深度合作。”这意味着11年前被明令禁止的险企驻点销售有望重启。 同年12月31日，银保监会办公厅《关于做好银行代理保险业务整改工作有关事项通知》以便函形式发至各公司，对于传统展业过程中突破监管规则的“1+3”网点规则以及直击销售误导痛点的“线下双录”给出了有条件的放行，这将为银保渠道进一步的发展释放出向好信号。

而在银保渠道规模回归之路上，受益于股东协调等条件，银行系险企有望成为赢家，实现稳步的增长。